Проблеми та успіхи залучення позичальників МФО через інтернет
Залучення клієнтів до МФО через інтернет: помилки та удачі.
До лідогенерації вдається за офіційною статистикою до 53% комерційних та державних банків та близько 70% усіх мікрофінансових організацій України (МФО). Найбільш переважними схемами лідогенерації банки та МФО вважають технологію cps і cpa моделей, причому банки віддають цим системам 53% та 40% відповідно, і ринок мікрофінансування дають цим системам 75% та 63% відповідно.
Як росте лідогенерація на мікрофінансовому ринку?
В останні роки ринок мікрофінансування зростає впевненими темпами, незважаючи на те, що Центральний Банк, як основний регулятор, посилив вимоги до учасників ринку, багато з яких пішли назавжди. У 2014 році ринок МФО купував лідогенератори в кількості 55%. До того, як набув чинності закон про мікрофінансовий ринок, кількість купівлі лідогенераторів у 2011 році становила 550%, а у 2010 році космічних 1100%.
Позитивна динаміка зростання була пов'язана з тим, що учасники ринку зрозуміли, що Центральний Банк не жартуватиме з шахраями у сфері мікрофінансування, і тому до кінця 2016 року динаміка купівлі лідогенераторів впевнено трималася на позначці 40-50%.
За ці роки зросла кількість споживачів лідів. Так, рекордний 2014 рік «вхопив» на 70% більше споживачів лідів, ніж у 2013 році. До введення нового закону про мікрофінансування, в 2009-2010 році, основними споживачами лідів, що діють, були компанії «Домашні Гроші», «МігКредит», а також нині маловідома «Ferratum», на їхню частку припадало до 80% усіх лідогенераторів. Через рік картина різко змінилася, і до 2016 року не виявилася конкретних лідерів-покупцівлідогенераторів. Компанія «Домашні Гроші» «завоювала» ринок лише 10%, «МігКредит», близько 9%, MoneyMan», а також компанія «Sms Finance» — не більше 8%, решта учасників ринку «відхопила» 65% ринку лідогенерації.
Чи можна знизити ціну залучення, не втрачаючи постійного клієнта.
Головне завдання лідогенерації, це залучення нових клієнтів і змусити його оформити позики. Компанії, які продають ліди, зобов'язані виконувати основні вимоги та побажання мікрофінансових компаній, а саме: відмінність клієнта за ознакою статі, вікові критерії, географія проживання клієнта, сума бажаної позики, тип оформлення позики. Проте, в результаті привабливість і успіх лідогенерації шляхом залучення клієнта не є запорукою. Потрібно змусити потенційного позичальника, крім того, що він вивчає інформацію, звернутися до МФО. Головним успіхом можна вважати конверсію (це умовний коефіцієнт залучення клієнтів, які переходять у реальну сферу продажу). На жаль, цю тенденцію дуже важко відстежити, і, як кажуть веб-майстри, їм це доводиться робити практично вручну.
Один із засновників сервісу лідогенерації СЕО Leadgid.ru, пані Ксенія Костіна розповіла, як можна знизити вартість, але й не втратити потенційних клієнтів у МФО.
Крок Перший. Сегментуємо цільову аудиторію.
Крок Другий. Проводимо оптимізацію лендінгу.
Заходи, які перераховані згори, стимулюють потенційного позичальника, дають ґрунт для роздумів. І ще, при розміщенні публічної інформації для позичальника, повністю виключіть специфічні банківські терміни, які вдосталь присутні в тих самих договорах на отримання позики. Вся інформація має бути зрозумілою мовою, і дохідливо пояснювати позичальнику, для чого він йде в МФО запозикою.
Крок третій. Як підвищити конверсію у видачі
Робота колл-центру. Представницька компанія - МФО має свій колл-центр, інформуйте клієнта, що він може безкоштовно отримати консультацію та допомогу, використовуючи безкоштовний спосіб зв'язку з гарячою лінією мікрофінансової компанії. Не бійтеся повідомляти клієнта, що колл-центр призначений для вирішення всіх питань, а не лише для оформлення позики.
Моніторинг клієнтської бази, скорингова система дозволить виявити слабкі сторони потенційного позичальника. Ніколи не беріть до уваги, чому в одному регіоні дуже різко виріс дефолтності позичальників, можливо для цього є вагомі причини.
Правильна лідогенерація мікрофінансової системи, впровадження програм оптимізації дозволить заощадити до 20% витрат, пов'язаних з просуванням компанії через Інтернет. Звуження неефективної аудиторії позичальників на 20% дозволяє досягти конверсії лендінга в межах 2-3%, а конверсія на видачу результату збільшиться до 1,5%.
Позичальник віддає перевагу оплаті через онлайн-платежі.
Нещодавно основна маса позичальників погашала позики через термінали, які були встановлені на кожному кроці. Тепер пріоритетним варіантом погашення боргу став онлайн-платіж, який просунуто завдяки лідогенерації. За період з 2012 до 2017 року частка оплати позики через термінали впала на 88%, при цьому річне зниження становило в межах 34%. А загальна частка онлайн-платежів за ці 5 років зросла майже в 30 разів або на космічні 2900% щорічний приріст становить 200-300%.
За статистикою, до кінця року загальна частка онлайн-платежів складе близько 35%, а до кінця 2018 року частка платежів через онлайн-режим складе близько 50%. Частка видачі готівки скоротилася дуже сильно, тепер основними одержувачамиготівкою є люди старшого покоління, яким понад 55 років. Несуттєво зросла частка оплати позик через магазини, до 10%, це пов'язано з тим, що у низці регіонів було відкрито офіси мобільних операторів, які є зрозумілими будь-якому позичальнику.