Психологічний портрет страхового агента
ФЕДЕРАЛЬНА ДЕРЖАВНА ОСВІТАЛЬНА УСТАНОВА ВИЩОЇ ПРОФЕСІЙНОЇ ОСВІТИ
«український ДЕРЖАВНИЙ УНІВЕРСИТЕТ ТУРИЗМУ І СЕРВІСУ»
З дисципліни: Страхова справа
на тему: Психологічний портрет страхового агента
Студентка 4 курсу
Факультет «Фінанси та кредит»
Визначення, цілі та завдання страхового агента. 4
Психологічний портрет успішного страхового агента. 7
Список використаної літератури 11
Страховий агент — особа, фізична чи юридична, яка від імені та за дорученням страхової компанії займається продажем страхових полісів (укладенням договорів страхування), інкасує страхову премію, оформляє документацію та в окремих випадках виплачує страхове відшкодування (у межах встановлених лімітів). Взаємини між страховими агентами — фізичними особами та страховою компанією будуються на контрактній основі, де обумовлюються права та обов'язки сторін. У Великій Британії та країнах Європи страховий агент зазвичай представляє інтереси будь-якого одного страхового товариства. У США інша система: як правило, кожен агент представляє групу страхових товариств. І тут ці посередники називаються незалежними страховими агентами. В Україні страховий агент може представляти інтереси як однієї так і декількох страхових компаній, уклавши з кожною компанією свій контрактний договір.
Робота як страхового агента вимагає від кандидата як знань у сфері страхування, а й психології людей. Страховому агенту необхідно мати такі важливі якості, як уміння вести переговори, мати мистецтво переконувати.
У цьому рефераті розглядаються питання психологічних особливостей діяльності страхового агента.
Цілком очевидно, що для становлення страхового бізнесу необхідний певний культурно-економічний фундамент, який у вітчизняній економіці, що розвивається, тільки закладається, що викликає свої специфічні труднощі властиві будь-якій гілки бізнесу, що пускає свої молоді пагони.
Визначення, цілі та завдання страхового агента.
Головною та ключовою фігурою, що приводить в рух механізм продажу страхових полісів, був і залишається страховий агент. Відповідно до ст. 8 Закону України «Про страхування» страховими агентами є фізичні чи юридичні особи, які діють від імені страховика та за його дорученням відповідно до наданих повноважень. На практиці страховий агент - це, як правило, співробітник страхової компанії, який отримує комісійну винагороду за збір страхових внесків та обслуговування страхувальників на підставі укладеного договору (контракту).
Отже, хто ж такий страховий агент?
• По-перше, він, як говорилося, торговець. Його завдання полягає в тому, щоб знайти потенційного клієнта та переконати його в тому, що йому слід купити страхові послуги саме зараз, саме у даної страхової компанії і саме на пропонованих (тобто найбільш вигідних для компанії) умовах.
• По-друге, він просвітитель. Жодні статті у пресі чи телевізійні передачі не замінять живого спілкування з людиною у формуванні такої необхідної зараз нашому суспільству страхової культури.
• По-третє, він економіст. Він повинен на місці за лічені хвилини прикинути ступінь ризику та вигідність угоди для компанії для клієнта, оцінити його платоспроможність. Він має розмовляти однією мовою з фінансовими директорами та головними бухгалтерами підприємств та організацій.
• По-четверте, він менеджер. Його роботанастільки різноманітна за змістом, розкидана у часі та просторі, що без чіткої організації власної діяльності, без мистецтва «керувати собою» з нею дуже важко впоратися.
• По-п'яте, що для нас найголовніше, він – практичний психолог. Його ремесло - знаходити контакти з людьми, розмовляти з кожною людиною його мовою, вміти переконувати. Інакше не подолати всіх психологічних бар'єрів, перерахованих вище.
Які якості необхідні, щоб успішно справлятися з такою роботою? Насамперед до них належать енергійність, висока рухливість. Такі люди зазвичай не здатні довго всидіти на одному місці. Хороші страхові агенти рідко виходять із кабінетних працівників.
Ще потрібна певна міра азартності, «мисливський інстинкт». Хороший страховий агент отримує задоволення від самого процесу «роблення» клієнта, а не лише комісійної винагороди.
У страховій справі успіх часто приходить не відразу, серйозні досягнення чергуються зі смугами невдач. З цим бізнесом добре справляються ті, кого невдачі не обеззброюють, не вкидають у розгубленість та апатію, а, навпаки, мобілізують.
Страховому агенту нерідко властивий певний авантюризм. Є люди, які воліють жити на гарантовану зарплату, не гнатися за журавлем у небі. Оскільки заробіток страхового агента - справа його енергії, вміння та удачливості, такі люди зазвичай погано приживаються на цій роботі. Їх надто турбують думки про незабезпеченість майбутнього, невпевненість у завтрашньому дні, які вимотують і морально, і фізично.
Перелічені якості в людському характері зазвичай бувають пов'язані з високим ступенем внутрішньої свободи, прагненням незалежності. Більшість хороших страхових агентів - типові «кішки, що гуляють самі пособі». Треба сказати, що це робить їх людьми, які погано керовані, і, за визнанням багатьох керівників страхових компаній, з якими нам доводилося розмовляти, керувати страховими агентами дуже нелегка справа. Разом з тим, за складом особистості та за способом діяльності страховий агент дуже близький до бізнесмена. Робота страхового агента може стати хорошим тренувальним «полігоном» для тих, хто бажає випробувати себе на готовність до самостійної підприємницької діяльності.
Строго кажучи, основна робота страхового агента (крім неабиякої за обсягом бухгалтерії та звітів перед власним начальством) зводиться до послідовного вирішення наступних завдань:
- Знайти майбутнього клієнта;
- Домогтися, щоб клієнт вислухав страхового агента;
- вибрати найбільш привабливі для клієнта та вигідні для страхової компанії вид та умови страхування;
- укласти страховий договір;
- розпрощатися з клієнтом так, щоб надалі він або відновив договір після закінчення його терміну, або уклав із цим страховим агентом договори на інші види страхування;
- у разі настання страхової події зробити все, щоб ні клієнт, ні компанія не залишилися в образі.
Перші два завдання становлять для багатьох, особливо новачків, особливу складність.
Психологічний портрет успішного страхового агента
У успішного страхового агента мають бути добре організовані такі якості:
1) когнітивні (пізнавальні) дії, що забезпечується такими психічними процесами, як мислення: продуктивне, наочно-образне та наочно-дійове, пам'ять довготривала та оперативна;
3) перцептивні (сприйняття, розуміння) забезпечується: гостротою зору, концентрацією уваги, кольоровим розрізненням таобразною пам'яттю
4) виконавчі забезпечуються сенсомоторними процесами: концентрацією уваги (зорова та тактильно-кінестетична), зорово-рухова координація, емоційно-вольова стійкість.
Можна виділити 9 основних цілей виконання дій: 1 – оцінити, 2 – зіставити, 3 – спрогнозувати, 4 – пізнати, 5 – інформувати, 6 – розпізнати, 7 – обчислити, 8 – виконати. Перевага віддається "оцінити" та "виконати".
Ці цілі можуть бути досягнуті при здійсненні таких психологічних дій як: а) когнітивні (пізнавальні процеси), б) перцептивні (сприйняття, розуміння), в) комунікативні (спонукання до дії, спонукання до спілкування).
Виходячи з усього цього, можна виділити такі професійні якості та особистісні характеристики страхового агента.
- мислення (продуктивне, наочно образне та наочно-дієве, словесно-логічне)
- Пам'ять (образна, довготривала, оперативна)
- увага (стійка, вибіркова)
1. Любити свої роботи, усвідомлювати важливість і значущість впливу своєї діяльності на стимуляції сприятливих суспільних процесів.
2.1 Бути уважним до світу
2.2 Надавати безумовну позитивну увагу клієнту
2.3 Виробляти індивідуальний підхід до кожного
3. Агент повинен мати витримку, уміння адаптуватися у складних ситуаціях. Високий рівень контролю.
4. Енергійність, рухливість, ініціативність. Зазвичай не витримує бездіяльності та одноманітності.
Отже серед основних професійно важливих якостей страхового агента виділяються жвавість і товариськість, а більшість найкращих фахівців цієї справи, з якими ми стикалися, мають ще й почуття гумору. І взагалі, всупереч поширеномузабобону, страховий агент робота жива та цікава.
Щоб дізнатися, які психологічні якості повинна мати людина для успішного заняття тією чи іншою роботою, слід спочатку розібратися до змісту професії, з'ясувати, що людина повинна робити на своєму робочому місці.
Для складання грамотного психологічного портрета страхового агента необхідно, перш за все, врахувати те, що він, по суті, є торговцем, мета якого - знаходження потенційного клієнта та переконання його в необхідності придбання страхових послуг саме у цієї страхової організації, саме зараз за принципом "тут і зараз" і на вигідних пропонованих тут умовах.
Другою функцією в діяльності страхового агента є просвітницька, яка розкриває його перед клієнтом як інформатор. Живе спілкування з людиною, що створює фундамент страхової культури, якої так потребує сучасне суспільство, неможливо замінити за допомогою радіо- та телемовлення.
Далі агент страхової компанії виступає в ролі економіста, завданням якого є блискавично швидка калькуляція ступеня ризику для клієнта і, відповідно, для самої компанії, а також рівень платоспроможності клієнта. Необхідно підбирати індивідуальний підхід у спілкуванні з клієнтами різних професій та сфер.
Крім іншого, страховому агенту не чужі екстрасенсорні якості, що допомагають виявити клієнта, у планах якого обдурити страхову організацію.
Робота страхового агента різноманітна і насичена потребує неодмінної чіткої організації свого часу та діяльності, залучаючи всі грані самоконтролю.
Будь-який агент страхової компанії, звичайно, психолог-практик. Він майстер у знаходженні спільної мови з клієнтом, чіткоїіндивідуального підходу, талановитий у переконанні та вмінні маніпулювати життєвими пріоритетами клієнта.
Для успішної роботи у сфері страхового бізнесу насамперед необхідні такі особисті якості, як енергійність, ентузіазм, активність, комунікабельність, добре розвинена ерудиція і навіть інтуїція. Успіхів у цій сфері бізнесу досягають ті, кого не зупиняють, а навпаки, стимулюють до нових результатів невдачі
Агенту страхової компанії досить часто властивий певний рівень авантюризму, який пояснюється тим, що заробітна плата залежить від навичок, енергії та потенціалу.
Безперечно, що людина, задіяна в цій сфері, повинна бути комунікабельною, ініціативно комунікабельною, здатною першим вступити в контакт з клієнтом, - незнайомою йому особою.
Крім того, в якості страхового агента природно входять вміння слухати, емпатія, тобто вміння співчувати, вміння донести і грамотно передати сенс того, що необхідно знати клієнту.
Обумовлені якості, як правило, властиві людям з високою часткою внутрішньої свободи, прагнення автономності, незалежності.
Робота на посаді страхового агента може стати чудовим стартом для тих, хто планує самостійну підприємницьку діяльність у перспективі.