Психологія продажів
Дані особливості допоможуть вам краще зрозуміти природу людини, яка часто робить далеко не найлогічніші вчинки.
1) Люди приймають рішення емоційно
Рішення, прийняті людьми, ґрунтуються на почуттях, потребах, емоціях – не лише на логіці.
Саме з цієї причини нематеріальні вигоди, які отримує людина, є одним із ключових факторів при його переконанні зробити покупку. Не забувайте про кнопки, які мають тиснути на емоції людини.
2) Людям потрібні факти
3) Люди егоцентричні
Ми всі бачимо світ з погляду того, як він ставиться до нас особисто. Коли хтось просить нас щось зробити, ми одразу починаємо думати, а що це дасть особисто мені? Людина завжди намагається думати насамперед себе. Навіть якщо він дуже гарний. Це сама природа.
4) Люди дивляться на цінність
При виборі того чи іншого продукту людина завжди звертає увагу насамперед на її цінність. Потім він співвідносить цю цінність із вартістю товару. Чим більша цінність товару по відношенню до його ціни, тим вища ймовірність того, що він буде придбаний даною конкретною людиною. Звичайно, для кожної людини цінність товару своя.
6) Ви не можете змусити людей робити будь-що
Коли люди купують, це відбувається не тому, що ви володієте над ними якоюсь владою. Ви можете лише закликати, дати поштовх, спокушати, але зрештою людина робить тільки те, що хоче робити. Це означає, що ваша робота полягає в тому, щоб показати, як те, що ви пропонуєте, задовольняє поточні або перспективні потреби клієнта.
7) Люди люблять робити покупки
Люди дійсно люблять робити покупки.Просто зверніть увагу на індустрію програмного забезпечення. Практично у кожної невеликої shareware-програми існує безкоштовний аналог, який часто зовсім не поступається їй за функціональністю. Але люди продовжують використовувати платне програмне забезпечення. Покупку не треба нав'язувати – людина хоче її здійснити. Потрібно тільки зробити пропозицію, яка справді її зацікавить.
8) Люди підозрілі
9) Люди завжди щось шукають
Кохання. Багатство. Славу. Комфорт. Безпека. Вони завжди знаходяться в пошуку чогось. Ваше завдання просте – надайте їм те, що вони шукають. І нічого більше. Цього справді достатньо.
10) Багато людей йдуть за натовпом
Якщо товар оцінили інші люди, то мабуть він справді такий гарний. Чи треба говорити, чи про популярність списків бестселерів, чи про те, як якийсь надкасовий фільм приваблює нових відвідувачів кінотеатрів лише тому, що його вже подивилася величезна кількість людей.