Sales disruption як змінюється сучасний світ продажів
Багато компаній зіткнулися з таким явищем, як системна криза у продажах. Причина цього — масштабні зміни в різних сферах життя, які викликають нові виклики перед компаніями. Нагромадилася критична маса змін, через це самі стратегії продажів зазнають краху, ламаються та змінюються.
Змінюється і сама економіка, трансформуючи підходи до продажу. Економіка вже не зростає тими темпами, які були 10 років тому. Тоді функція продажів, як система, жила сама собою, і її підганяв попутний вітер економіки. Зараз усі стають рівними, немає великих стрибків зростання чи падіння. На передній фронт виходять інші тренди інших галузях, наприклад, зелена економіка, стійкість. Конкуренція зростає, йде божевільна боротьба за клієнта, що спричиняє появу нових каналів продажів. І якщо ви не встигаєте їх освоювати, програли. Сьогодні компанії мають бути разом із клієнтом — контентом, меседжем про продукти та цінності, які може йому дати компанія задовго до ухвалення рішення про купівлю. Проблема в тому, що здорових компаній, які працюють у такт із цими змінами, зараз не існує. Як визначити симптоми початку цієї хвороби і вчасно її локалізувати?
Є кілька індикаторів. Наприклад, у компанії з'являється стратегія - вихід на ринок або завоювання його частки, і ця стратегія, як виявляється через рік-півтора, не реалізовується. Чому? Тому що система продажів не демонструє нову поведінку "в полях", а пропонує працювати по-старому, як і 15 років тому.
Які сигнали передують це? Перший — відчуття повного хаосу, що насувається, у продажах. З одного боку, компанія має якісь практики, їх загалом можна поміняти. Але будь-які ініціативи, спрямовані на зміни,приводять у кращому випадку до того, що нічого не виходить, у гіршому — до скандалів та стресів. Це говорить про те, що потрібний системний погляд на те, що відбувається.
Друге — компанія починає інвестувати в людей, системи продажу, але результату немає. Проблема в тому, що точкові зміни є неефективними, вони не змінюють організацію в цілому. Тому потрібно змінювати підхід.
Найголовніший виклик – як зробити систему продажів динамічною. Це потребує зовсім іншого рівня процесу підготовки продавців. Є такий термін sales enablement, він для нашої країни є новинкою, хоча на Заході є абсолютним трендом останніх трьох років. Через те, що варіативність продавця на зустрічі, в роботі, в кожній угоді має бути величезною, йому необхідно мати можливість будь-якої миті отримати різні матеріали, кейси, розрахувати ефекти, запропонувати свої рішення. Ефективний продавець учора — той, хто постійно зростав, але визначити його перформанс було складно. Сьогодні компаніям потрібно навчитися вимірювати повернення інвестицій від людини. Необхідно зробити його поведінку прозорою, і допоможе тут лише система, яка дозволяє продавцю постійно демонструвати свої навички та таланти. А якщо йому не виходить, то допомогти йому в цьому.