Сім питань, які ви повинні поставити перед зустріччю з інвестором, Rusbase
CEO хостингової компанії Timeweb Олександр Бойков нещодавно зайнявся венчурними інвестиціями. За рік він переглянув близько п'ятисот проектів і зрозумів, що більшість із них просто не готові до зустрічі з інвестором.
Увага, кожен фаундер має відповісти на ці 7 питань, і лише потім залучати гроші.
Цікаві проекти не готові до зустрічі з інвестором
Я 10 років у бізнесі. За цей час зібралося достатньо досвіду та знань, захотілося нових горизонтів. Тому я зайнявся венчурними інвестиціями. Мені цікаві проекти з потенціалом зростання в 16 разів протягом 4–7 років. Це можуть бути XaaS/IT-проекти з використанням lean startup підходу до розвитку, VR/AR, AI, Medtech.
Таких проектів цього року я переглянув близько п'ятисот. І часто стикався з тим, що цікаві проекти просто не готові до зустрічі з інвестором.
У чому головна проблема непорозуміння між інвесторами та фаундерами?
Для кожного фаундера його стартап є унікальним. Він заражений ідеєю і бачить свій проект у рожевому світлі. Це нормально. Без ентузіазму щодо свого бізнесу ми не побачили б тих компаній, які прямо зараз змінюють нашу реальність.
А що з боку інвестора?
Для нього венчурний ринок — один із інструментів зростання капіталу. Тому інвестиції в стартапи бачаться як сукупність доходності, ліквідності та ризиків.
Якщо раптом з'явиться інструмент, який дозволить отримувати таку ж прибутковість із меншими ризиками — венчурне інвестування помре.
Звісно, що інвестор прагне зменшити ризики. А в стартапі їхня ціла пачка: ризики на команду, продукт, ринок та його відсутність, конкуренцію і навіть крадіжку ідеї чи IP (інтелектуальної власності).Тому інвестор завжди намагається передбачити всі можливі варіанти подій та розрахувати свої ризики наперед.
У венчурних інвесторів є кілька питань, відповіді на які хочеться знати із самого початку. Я взяв на себе сміливість і становив невеликий список для фаундерів, які хочуть залучити інвестиції.
Поставте собі ці питання перед зустріччю з інвестором
Запитання 1. У чому ваша «нечесна перевага»?
Що дасть вам змогу отримати потужний відрив від конкурентів? Можливо, у вас є доступ до цільової аудиторії, якого немає і не може бути конкурентом. Або ви можете знизити операційні витрати і за рахунок цього тримати ціну вдвічі меншу?
"Нечесною перевагою" користуються всі великі компанії, що виводять свій продукт на ринок.
Хороший варіант «нечесної переваги» - це таємне знання ринку, яке можна отримати проведенням глибинних customer interview.
Головне не ставити питання в лоб, як це роблять більшість стартапів. Існує готова методика, описана у книзі «Запитай маму» Роба Фіцпатріка. Винаходити велосипед не потрібно.
Запитання 2. Чи є у вас стратегія?
Добре, якщо у вас є "нечесна перевага". Але, чи знаєте ви, як ви утримуватимете перевагу в сегменті? Як роститимете частку? Що захистить вас від великих гравців? Відповіді ці питання дає стратегія виходу ринку чи go-2-market стратегія.
Найчастіша помилка, яку я чую: «Ринок становить $5 мільярдів, ми займемо на ньому 0,1%. Нам цього вистачить.
Здається, що якщо ринок такий великий, то таку мікроскопічну частку може захопити будь-хто. Але тут якраз і каверза. Коли я запитую: «Як ти це робитимеш?», у відповідь отримую: «Ну, як. Рекламуватися вЯндексі, Гугле». Така стратегія приречена. Великі компанії на ринках, що швидко ростуть, заливають ринок грошима. Це означає, що ви працюватимете собі на збиток.
Питання 3. Що робити?
Наприклад, ви можете почати завойовувати ринок із тих сегментів, які найпростіше захистити. На кожному ринку є сегменти, недолюблені гравцями. Почніть із них. Якщо ви ніколи не будували стратегію, зверніться до ментора. Це не найскладніше завдання у бізнесі, але потрібно мати бенчмарк, щоб мати можливість оцінити її якість.
Маючи хорошу стратегію, ви зможете рухатися сегмент за сегментом доти, доки не отримаєте лідерство на ринку. Це атака ринку знизу. Якщо ж ви працюватимете на всі боки одночасно, то просто розтратите ресурси і не займете жодної частки.
Запитання 4. До чого ви йдете?
Це одне з основних питань інвестора. Так він визначає, яким чином отримає своє повернення на інвестиції. Існує кілька варіантів, і кожен з них може бути цікавим.
- Наприклад, ви працюєте на капіталізацію. У цьому випадку добре заздалегідь подумати про те, якому саме стратегу буде цікава ваша компанія. Якщо ви зможете заздалегідь провести переговори та домовитися про трекінгу, то отримати інвестиції буде набагато легше.
- Не на всіх ринках можливі екзити з адекватних мультиплікаторів. Але, можливо, на них можна забезпечити добрий дивідендний потік.
Чого точно не рекомендую — це вказувати у харчуванні те, що вихід для інвестора буде через IPO. Як правило, рішення про IPO приймається вже в зрілій компанії, коли з'ясовується, що це найвідповідніший компанії інструмент.
Запитання 5. Чи збалансована команда?
Рідкісний стартап виростає з одного засновника. Майже всі великікомпанії на слуху починалися із двох і більше людей. Існує кілька методик, за якими перевіряється збалансованість команди.
У команді мають бути технічний спеціаліст та маркетолог. Дуже рідко ці дві сутності добре вживаються в одній людині.
Один створює продукт, забезпечує технології, а інший займається просуванням продукту на ринок. Для швидкого зростання обидві ці людини мають бути профі у своїх напрямках. Взагалі, від перших 10 осіб у стартапі залежить успіх усієї компанії.
Можна оцінити склад за Адізесом, коли ми дивимося на ключові якості членів команди. На старті повинні обов'язково бути P-виробництво та E-підприємництво. Зі зростанням команди знадобляться ще A-адміністрування та I-інтеграція. Якщо не буде P - стартап витатиме в мільйоні ідей, які ніколи не реалізуються. Якщо не буде E – стартап не зрушить з місця.
Я інвестую в людей, тож для мене це найважливіший пункт.
Питання 6. Чи проаналізовано ризики?
Це найдоцінніша частина презентації проекту, але вона одна з найважливіших для інвестора. Мало хто зі стартапів займається системним ризик-аналізом, тоді як наявність такого аналізу є показником зрілості підприємця.
Як аналізувати ризики? Зовсім необов'язково робити талмуд із перерахуванням всіх можливих і неможливих подій. Достатньо проаналізувати 5-10 основних. Все одно відпрацює ризик, який ви не врахували. То навіщо тоді це робити?
Починаючи аналізувати ці ризики, ти автоматично зменшуєш ймовірність їх виникнення. Наприклад, ми аналізуємо ризик нестачі інвестицій в обладнання через стрибок курсу долара. Ми оцінюємо цей ризик ймовірним і його вплив на наш стартап дуже серйозний.
Що ми можемо зробити зцим ризиком? Як мінімум, ми можемо замість закупівлі обладнання використовувати оренду. Або ми можемо наперед закупити валюти на весь раунд, щоб зняти цей ризик.
Оцінка ризиків здатна змусити нас приймати креативні рішення, які оберігають бізнес, про які ми раніше не подумали б.
Запитання 7. Чи готовий стартап до інвестиції?
Якщо у вас ще немає підтвердженої бізнес-моделі та product-market fit, залучати інвестиції зарано. У пошуках ЦА та перших продажів стартапу доведеться перевірити десятки гіпотез і, можливо, зробити кілька пивот. Набагато дешевше для вас робити це на свої гроші. Якщо ви спалите ті ж 30% стартапу на пошук бізнес-моделі, у вас залишиться зовсім невелика частка для його подальшого масштабування.
В Україні інвестори за рідкісним винятком не інвестуватимуть на ранньому етапі.
То коли залучати інвестиції? Коли стало зрозуміло, які саме події дозволять стартапу вирости. Гіпотези та масштабування каналів перевірені, домовленості з партнерами досягнуто і залишається лише залити гроші. Такий стартап ідеальний для венчурного інвестування та принесе всім учасникам гарну віддачу.
Ставте себе місце інвестора. Запитайте себе: чи я готовий віддати $100–200 тисяч незнайомій людині під обіцянку виростити мої гроші без жодних гарантій? Вміння стати на місце інвестора та подивитися на свій стартап його очима гарантує вам отримання інвестицій.
Звичайно, не можна передбачити всі питання, які можна отримати на презентації проекту. Але це основні, ви можете відштовхнутися від них, щоб привернути і втримати інтерес інвестора.