Скрипти продажів менеджерів з продажу шаблони та сценарії безкоштовно
Одна з важливих складових, що впливає на рівень продажів – скрипт. Незважаючи на те, що цільова аудиторія у всіх різна, стиль спілкування всім однаковий. Деякі компанії розробляють скрипти продажів самостійно, інші купують готові сценарії. З цієї статті ви дізнаєтеся, які мовні модулі використовуються для розробки скрипта і як правильно написати сценарій.
Технологія розробки скрипту
Сценарій включає 8 блоків:
- Обхід секретаря.
- Вітання.
- Виявлення проблем чи з'ясування потреб.
- Грамотна пропозиція вирішення проблем.
- Пропозиція акцій, що діють.
- Уточнення попиту.
- Опрацювання заперечень.
- Завершення правочину.
Тепер детальніше розповімо про кожен блок і наведемо приклади діалогу.
Обхід секретаря
Секретар: Доброго дня. Компанія «Сонечко», чим можу вам допомогти?
Ви: Доброго дня. Я Наталя, представляю компанію (назву). Ми є партнерами багатьох компаній вашого профілю. Ось і вам хотіли б запропонувати співпрацю. Можете поєднати мене з людиною, яка вирішує ці питання?
Секретар: Добре, з'єдную.
Вітання
Після з'єднання з відповідальною особою ви відкриваєте скрипт і починаєте діалог. Спочатку важливо з'ясувати, чи ця людина може приймати відповідні рішення.
Діалог може виглядати приблизно так:
Ви: Доброго дня. Я Наталія, представник компанії (назва). Скажіть, будь ласка, як мені до вас можна звертатись?
Представник компанії: Валерій Петрович.
Ви: Валерію Петровичу, підкажіть, ви вирішуєте питання щодо (уточніть причину дзвінка)?
Представник фірми: Так, ви щосьхотіли запропонувати?
З'ясування проблем
Після встановлення контакту переходимо до наступного етапу. Тут головне виявити попит і не дати людині можливості відразу ж сказати «ні». Це можна зробити за допомогою правильно поставлених питань, на які клієнт однозначно відповість так. Наведемо приклад. Допустимо, ви пропонуєте канцтовари, діалог може виглядати так:
Ви: Ви ж пишите ручкою?
Представник компанії: Так.
І вони у вас регулярно закінчуються?
Представник фірми: Звичайно.
Тоді вам потрібно купувати нові.
Представник фірми: Так, а що ви хочете запропонувати?
Грамотна пропозиція вирішення проблем
Тепер, після того як клієнт готовий вислухати вашу пропозицію, ви можете її озвучити. Адже співрозмовник підтвердив свою потребу у ваших послугах. Пропозиція має бути короткою і зацікавити представника фірми, для цього можна використовувати різні важелі.
Ви: Ми готові запропонувати канцелярські товари високої якості за низькими цінами.
Пропозиція акцій, що діють
До речі, хочу зауважити, що для постійних клієнтів у нас передбачені спеціальні пільги (озвучте їх).
Пропозицією акції можна підштовхнути клієнта до укладання угоди найближчим часом. Це дуже ефективний спосіб.
Ви: І ще сьогодні у нас діє акція - при покупці товару на суму від 20 000 рублів ми надаємо додаткову знижку 10%.
Уточнення попиту
На третьому етапі ви вже отримали підтвердження попиту від клієнта, і коли ви поставите йому повторно ті самі питання, природно, отримаєте позитивні відповіді. Але тепер ви запропонували йому досить вигідні умови, і на це потрібно зробити акцент.
Ви: Ви жказали, що вас цікавлять вигідніші умови, так ось ми вам це і пропонуємо, правда?
Опрацювання заперечень
Представник фірми: У нас вже є добрий постачальник канцелярії.
Але ж все пізнається в порівнянні, ви ж не працювали з нами і не можете оцінити наші послуги та якість нашого товару. Спробуймо укласти середньостроковий договір, і ви зможете порівняти.
Завершення угоди
На цьому етапі грамотний менеджер отримує позитивне рішення від представника фірми та починає оформляти договір і всі відповідні форми.
Відділ продажів найчастіше використовує такі скрипти для ефективного просування свого товару. Цінність грамотно опрацьованого сценарію полягає в тому, що навіть новачок зможе правильно реагувати на певні ситуації та успішно продавати товар.
Для того щоб у вас були скрипти, спробуйте їх у дії кілька разів, оцініть ефективність, при необхідності доповнюйте і вносьте зміни. Проаналізуйте мовлення, інтонацію, послідовність питань.
Ми навели приклад скрипту, який доцільно використовувати під час продажу товару. Але ж сценарій можна написати не лише для продажу, а й для призначення зустрічей, укладання договорів та багатьох інших дій. Для цього потрібно підібрати грамотно питання та розподілити їх по блоках.