Спад продажів як уникнути
(7 порад, як уникнути)
Маркетинг у важкі часи.
У стародавніх китайців було таке прокляття – «щоб тобі жити у цікаві часи!» Сьогодні, коли я пишу цю статтю, багато хто в Україні побоюється, що ці «найцікавіші часи» знову настали для українського бізнесу – ситуацію порівнюють то з Великою Депресією, то з подіями 1998-го року.
Робити будь-які прогнози я не візьмуся, але на випадок, якщо ситуація найближчим часом не стабілізується, запропоную кілька порад щодо маркетингу у важкі часи – у періоди ринкових криз та спадів.
Не ріжте курку, що несе золоті яйця
Старий друг краще нових двох
Третя порада – триматись двома руками за своїх постійних клієнтів. Зрозуміло, не можна припиняти спроби залучити нових покупців - але навіть у звичайні часи продаж старому клієнту обходиться в кілька разів дешевше, ніж залучення нового покупця, який залишить у Вашій касі суму. Що вже казати про періоди спаду на ринку.
Тому не лінуйтеся використовувати всі відомі Вам інструменти для підтримки клієнтської лояльності. А також освойте хоча б кілька нових способів (тут Вам може допомогти моя книга «Більше грошей від Вашого бізнесу», де описано кілька десятків таких інструментів).
Розбудіть сплячу красуню
Четверта порада – розбудити «сплячих» клієнтів. Якщо Ваша фірма діє на ринку хоча б кілька років, Ви, напевно, опинилися в забавній ситуації. Багато клієнтів, які раніше робили у Вас покупки, але давно припинили це робити, Ви числите в «колишніх». Самі ж вони часто продовжують вважати себе Вашими постійними клієнтами, аж ніяк не «колишніми». А не купують тому, що руки не доходять, або прямозараз не потрібно, або через те, що не знають Вашого повного асортименту. Загалом, нагадайте їм про себе – і багато хто з радістю повернуться до Вас за новими покупками.
«Стукайте, і відчинять вам»
Банальна інструкція для Ваших менеджерів з продажу, що вимагає робити на дві-три спроби більше, ніж було прийнято досі, іноді може підняти Ваші продажі на 10%-20%, а то й більше.
Крім того, доречним буде підвищення кваліфікації ваших продажників. Різниця між результативністю навченого та ненавченого продавця навіть у звичайний час колосальна, що вже говорити про періоди спаду. Допомогти у навчанні Вашого персоналу можуть, наприклад, чудові книги та такі ж чудові тренінги Олександра Деревицького, одного з найкращих експертів із продажу на українському ринку.
Літаємо економ-класом
Шоста порада – розширити свій асортимент, щоб задовольнити потреби клієнтів, що змінилися. Якщо для значної кількості Ваших покупців ціна стане основним фактором при виборі продавця, Вам буде доречно розширити свій асортимент у бік товарів та послуг економ-класу.
Якщо Ви продавець – Ви можете звернути увагу на тих виробників, з якими раніше не працювали. У тому числі і на тих, чия якість вважали недостатньо високою для Ваших клієнтів – якщо для клієнтів ціна стала важливішою за якість. Якщо ж Ви - виробник, Вам варто подумати про можливість випуску спрощених моделей, полегшених варіантів, лайт-версій, економ-упаковок і т.д. Провайдери послуг також можуть пропонувати менші порції, абонементи зі знижкою, безлімітні абонементи та інші варіанти, що дозволяють клієнту відчути, що він економить гроші.
Перевірте, чи можете Ви зробити свій товар чи послугу дешевшим, переклавши частину своїх витрат наплечі клієнта. Беріть приклад з ІКЕА, де бажаючий заощадити покупець зможе придбати шафу або стіл за дуже привабливою ціною - тому що він сам відвезе цю шафу додому і сам її збере.
Крім того, якщо раніше Ви бралися лише за великі замовлення - при нестачі таких варто звернути увагу на середніх, а то й на дрібних клієнтів. Пізніше, коли криза пройде, деякі з них можуть стати великими замовниками, а решту Ви просто передасте в інші руки.
Більше, ніж постачальник
Сьома порада – станьте для Ваших клієнтів більш ніж постачальником. Продемонструйте їм, що, співпрацюючи з Вами, вони отримають не лише якісний товар за божественною ціною, але й ще щось, чого не дадуть Ваші конкуренти.
Наприклад, Ви можете виступити для своїх клієнтів у ролі експерта, який радить, який товар краще придбати і як найефективніше його використовувати. Або ж Ви можете, скажімо, допомогти клієнту придбати товари та послуги, що супроводжують проданий Вами товар, щоб клієнт отримав якнайбільше, витративши якнайменше. І так далі.
Як Ви розумієте, якщо завдяки Вашій допомозі доходи Вашого клієнта зростуть – здебільшого це позначиться на обсягах його закупівель. І точно такий клієнт не кинеться міняти Вас на іншого постачальника через незначну різницю в ціні.
Не обов'язково чекати кризи
Автор: Олександр Левітас, бізнес-консультант (http://www.levitas.ru).
Ще кілька статей з розділу "Бізнес домашній"
На сторінці "Книги - безкоштовно" Ви можете СВІЛЬНО завантажити деякі матеріали розділу "Бонус" негайно.
Коментарі:
Коментарів ще нема. Ви будете першим!
Просто заповніть наведену нижче форму!