Створення інноваційного продукту 4 ознак геніальної ідеї
Більшість компаній працюють на насичених ринках, за умов гострої боротьби за клієнта. Продажі за таких обставин потребують значних людських та фінансових ресурсів. Уникнути конкуренції можна лише якщо запропонувати споживачеві новий, незвичайний продукт. Що саме може зробити його не просто затребуваним, а бажаним? Про те, як забезпечити інноваційній пропозиції безпрограшні конкурентні переваги – у нашій статті.
Під час створення інноваційного продукту ви можете або спиратися на вже існуючі пропозиції, або розробити його з нуля. Виробники частіше обирають перший шлях, проте при цьому вони отримують лише короткочасну перевагу у боротьбі за споживача, тоді як інноваційний продукт дає компанії можливість сформувати новий ринок та зайняти на ньому домінуючу позицію.
Водночас на нових ринках існує небезпека опинитися в надто вузькому сегменті та втратити умови для подальшого розвитку. За визначенням Еверетта Роджерса 1 лише 2,5% потенційних споживачів є новаторами, реальними покупцями нових технологій. Однак ви цілком можете розширити свою аудиторію, якщо дотримуватиметеся правильних підходів при розробці новинок.
При його створенні ми використали кілька важливих принципів, які суттєво полегшили просування інноваційного продукту та його продаж
1. Продукт має бути привабливим
Він повинен викликати у споживача симпатію та бажання володіти ним. Необхідно враховувати, що людина сприймає навколишній світ через образи та враження. Ми купуємо не річ, бо відчуття, яке отримаємо від покупки, здійснивши свою давню мрію. Людина не набуваєпродукт заради самого продукту, інакше люди не обзаводилися б одягом іменитих брендів, а обмежувалися звичайними брюками, сорочками, куртками, які виконують своє призначення - зберігають тепло, захищають шкіру тощо.
Тож у нашому роботі споживача мало залучати як технічне, інженерне втілення, а й симпатична зовнішність. При роботі над виглядом андроїда ми використовували різні фокус-групи, застосовували ідеї сторонніх дизайнерів, проте переконалися, що краще зробити роботів такими, щоб вони подобалися нам самим. Тому модель антропоморфного робота ми створювали відповідно до власних уподобань і уподобань. Новий продукт швидко знайшов свого клієнта.
Сьогодні часто говорять про небезпеку заміни людини на робот. Проте думка про те, що робототехніка витісняє нас із ринку праці, є помилковою. Навпаки, автоматизація та роботизація дають потужний поштовх до розвитку: у людей з'являється можливість зайнятися інтелектуальною працею, освоювати нові напрямки діяльності.
2. Продукт має спрощувати життя
Яким би привабливим не був продукт, насамперед він має приносити користь його власнику.
Люди хочуть полегшити собі життя, заощадити час, позбутися рутини у побуті. Вони вважають за краще займатися улюбленою справою, а не, наприклад, прибиранням, яке доводиться виконувати день у день. Сьогодні роботи-пилососи беруть на себе цю функцію: вони здатні самостійно прибрати квартиру навіть за вашої відсутності, орієнтуються в просторі, самі вирушають на зарядку, коли закінчується енергія. Не дивно, що ці пристрої продаються мільйонними тиражами, адже вони з'явилися лише десять років тому.
Користувач інсталює додаткове програмне забезпечення, і в результатіробот отримує нові вміння - наприклад, варити каву або застеляти ліжко; адже він, по суті, є багатофункціональним комп'ютером, здатним пересуватися в просторі і маніпулювати предметами. Програмне забезпечення можна знайти в Інтернеті; головне, щоб воно відповідало середовищу розробки робота та платформ, які на ньому встановлені. Таким чином, ми створюємо продукт, який спрощує життя клієнта і, до того ж, легко може бути модернізований.
3. Продукт повинен приносити покупцеві доход
Коли ви створюєте товар для продажу в b2b-сегменті, пам'ятаєте про те, що чи не єдиний фактор, дійсно важливий для споживачів на цьому ринку, здатність продукту приносити прибуток. Тому ми створюємо не просто пристрій чи набір заліза; Разом із замовником, з роду своєї діяльності, ми розробляємо можливість комерціалізації, отримання доходу. Антропоморфні роботи найчастіше застосовуються у промодіяльності, на виставках та заходах; вони викликають публіку великий інтерес. Ефективність їх використання в акціях досить висока: один рубль, вкладений у просування з використанням робота, еквівалентний ста рублям, витраченим на традиційні види просування.
«Вау-ефект» підтверджується на практиці: якщо на виставці поставити поруч робота та автомобіль, вся увага буде прикута до роботи, а не до машини, і навіть у змаганні дівчини-промоутера та робота-промоутера останній виграє за кількістю реалізованого роздавального матеріалу чи кількістю відвідувачів, чию увагу вдалося привернути. Тому компанії, які використовують роботів, отримують набагато більший ефект від заходу, ніж ті, хто віддає перевагу традиційним способам залучення відвідувачів. Тенденція повторюється і вчастоті згадок про компанію в пресі: ЗМІ набагато активніше і з більшим інтересом реагують на унікальні розробки в галузі робототехніки та інші інновації, ніж стандартні інформаційні приводи.
Таким чином, незважаючи на високі ціни та вузький сегмент ринку, нам не доводиться витрачати велику кількість ресурсів для забезпечення продажів: зазвичай клієнти самі нас знаходять. Якось до нас прийшли представники івент-агентства, яке займається дитячими ранками. Вони вирішили урізноманітнити свою анімаційну програму і, окрім традиційних Діда Мороза та Снігуроньки, ввести у шоу робота. Вони вже бачили андроїдів на виставці (це були малорозмірні моделі іншої компанії), тому мали уявлення про те, як можуть використовувати наші вироби у своєму бізнесі.
Ми розповіли їм, як зробити міні-виставу, які функції можна запрограмувати, щоб робота виконувала необхідні дії. Ми навчили андроїдів танцювати та інтегрували їх у шоу. Івент-агентство провело масштабний тур дитячими садками та школами з «роботизованим» поданням. Як нам потім розповідали, компанія отримала багато гарних відгуків та запрошень на подібні заходи. Таким чином, замовники самі зрозуміли, навіщо їм потрібна наша розробка, а ми підказали їм, як реалізувати ідею, і створили продукт, який відповідав їхнім потребам та завданням.
Більшість історій продажів саме такі: приходять представники компаній і замовляють у нас роботів — це дозволяє вивільнити сили для досліджень та виведення на ринок нових продуктів.
4. Продукт має наголошувати на іміджі покупця
Сучасний споживач прагне виділитися із натовпу. Наш продукт дозволяє задовольнити цю потребу, тому що антропоморфні роботи зараз на пікутехнологічного розвитку Бізнес-клієнти за допомогою роботів підкреслюють свою унікальність, ексклюзивність, відданість інноваціям. Наявність робота, навіть якщо він виконує якісь прості функції, вже багато говорить про компанію.
Роботів купують ті, хто захоплений технологіями та бажає це продемонструвати. Іноді людина, вперше побачивши нашого робота, одразу каже: «Я хочу його купити». Навіщо він і сам не знає; він просто хоче володіти ним, і все. Є приватні колекціонери, що купують дорогі іграшки; ми навіть знаємо, що роботи у них просто стоять у приміщенні і ніяк не використовуються у повсякденному житті — їх лише інколи активують, щоби показати гостям. Зустрічаються замовники, які хочуть, щоб робот, наприклад, відкривав пляшку пива, міг сказати щось приємне або зробити рух, що імітує танець чи ушу.
Євген Храмов, директор з розвитку, «П'ять Плюс»
Існують способи формування нових ринків, розробки оригінальних продуктів, які не вимагають багаторічних досліджень та можуть використовуватись у різних галузях бізнесу. Такі можливості надає латеральний маркетинг (ЛМ).
Суть ЛМ становить особливий підхід до розробки товарів та визначення цільової аудиторії, що передбачає розширення традиційних уявлень про особливості товарів, послуг та їх споживачів. Дотримання деяких простих правил ЛМ (рисунок 1) дозволить створити нову пропозицію на ринку.
Виходячи з нашого досвіду, можна сказати, що ЛМ показав свою ефективність при формуванні нової цільової аудиторії: виявилося, що спортивне харчування можна продавати не лише бодібілдерам, а й батькам, діти яких починають спортивну кар'єру. Це дозволило збільшити обсяг продажу на 18% за нульових витрат.
ЛМ відкриває нові,іноді буквально революційні можливості розвитку бізнесу; але знання та розуміння цільової аудиторії, існуючої чи потенційної, ніхто не скасовував.
Обслуговування кожного клієнта - індивідуальний проект
Інноваційні продукти рідко бувають масовими на старті продаж, тому велике значення має індивідуальний підхід до клієнта. Ми виконуємо роботу як конструкторське бюро: до нас приходить замовник і просить зробити те, що йому потрібне, знаючи, що наш досвід дозволяє виконати його вимоги.
Перед початком проекту ми виявляємо потреби клієнта як «питання — відповідь». Ви хочете привернути увагу на виставці? Ви бажаєте отримати сильний інформаційний привід? Вам хотілося б спростити якісь завдання чи потрібен помічник по дому? Чи, можливо, ви хочете отримати ефективний інструмент для вирішення цих завдань? Замовник визначає, що саме і навіщо йому потрібно.
Коли ми працюємо з приватним клієнтом, то з'ясовуємо, чого він хоче, та виконуємо замовлення відповідно до отриманих побажань. Цільову аудиторію складають люди віком від п'яти років, оскільки інтерфейс наших роботів розрахований серед іншого на взаємодію з дітьми та людьми похилого віку. Інша річ, що з високої вартості нашої продукції левову частку приватних покупців становлять дуже забезпечені клієнти; але так було з усіма новими масовими технологіями: спочатку вони обходяться покупцям дуже дорого, та був ціна поступово падає.
Якщо говорити про продаж для бізнесу, то, як ми вже зазначали, ми пропонуємо можливість отримувати дохід, виходячи з діяльності клієнта. Деякі замовники кажуть: «Мені не потрібна складна форма та гарні матеріали — мені потрібно дешево та сердито, щоб рухалося, працювало, виконувало необхідні функції». Ми оптимізуємоВитрати, виконуємо НДДКР, створюємо недорогий продукт з максимальною ефективною дією та діапазоном функцій. Однак клієнт у будь-якому випадку отримує пристрій, досить симпатичний з погляду дизайну та естетики.
Таким чином, програми для кожного клієнта є індивідуальними; вони розробляються спеціальною креативною групою. Інакше ми не створювали б роботів, а випікали хліб, бо він набагато потрібніший за споживача.
Інноваційний продукт вимагає відповідних каналів продажу
Не пропускайте великих заходів. Адже на кожному професійному форумі можуть бути ваші потенційні клієнти. Ми часто виступаємо на конференціях та семінарах з робототехніки та інновацій. Такі заходи — чудова можливість знайти партнерів із різних куточків світу, починаючи з Азії та закінчуючи Заходом. Зазвичай презентація нашого продукту одразу привертає увагу. Звичайно, коли демонструється вже готова розробка, ефект набагато сильніший, адже нікого не потрібно переконувати у реальності робота. Коли ж розповідаєш щось із опорою на слайди, питань більше, але вони зазвичай цікаві, і ми завжди можемо дати на них відповідь.
Зазвичай після заходу до мене чи моїх помічників підходять відвідувачі та починається діалог — саме в цей момент закладається основа для майбутніх контрактів чи домовленостей щодо подальшої співпраці.
Намагайтеся потрапити на закриті заходи для вузької аудиторії. Існують так звані закриті презентації: там відбувається найперша демонстрація тих чи інших розробок, а глядацьку аудиторію складають лише головні особи держави чи великих компаній. На таких заходах проводяться ключові переговори, які надалі відіграють визначальну роль у розвитку продукту, а іноді й усього напряму.- І ведуть до укладання великих контрактів.
Вибирайте перспективних посередників. Ми співпрацюємо з кількома службами та агентствами (рисунок 2), які займаються просуванням та продажем наших роботів по всьому світу. Крім того, вони проводять дослідження потреб клієнтів.
Крім того, зараз у нас є плани випустити серію роботів для продажу комерційним структурам, які б їх здавали в оренду звичайним користувачам, так само як і здають автомобілі.
Володимир Білий закінчив МДТУ ім. Н. Е. Баумана. Спільно з однодумцями створив першого в Україні антропоморфного робота, який був представлений президенту України. Лауреат British Invention Award за внесок у розвиток науки.