Техніка продажу» чого хочуть клієнти
Сьогодні ми поговоримо про типологію клієнтів, і про те, як правильно вступати в контакт з кожним з типів клієнтів. Встановлюючи контакт із потенційним покупцем, треба пам'ятати, що перше враження неможливо справити вдруге чи втретє, тобто етап вступу в контакт – дуже важливий момент, від якого залежить розвиток відносин з потенційним клієнтом.
ПРОДАЖУ B2C: ВСТАНОВЛЕННЯ КОНТАКТУ З ПОКУПЦЕМ Лариса Ведернікова, бізнес-тренер, бізнес-консультант консалтингового центру «Паллада», м. Іваново Процес продажу – це залучення покупця до сфери інтересів продавця з метою реалізації товару. Як правильно почати діалог? Які бувають покупці? Точніше, які типи покупців бувають? Які потреби цих типів? І які цінності? У цьому нам доведеться розібратися.
ПРОДАНО! ТЕПЕР ВСЕ ТІЛЬКИ ПОЧИНАЄТЬСЯ… Тетяна Кузнєцова, провідний бізнес-тренер і консультант з сервісу проектно-консалтингової групи «Апгрейд-Сервіс» Здавалося б, клієнт уже НАШ. Зітхання полегшення. Договір підписано... І тут виявляється, що ми знову на початку шляху. Післяпродажне супроводження має свої особливості. І якщо на етапі продажу ми працювали на те, щоб залучити клієнта, то тепер наше завдання полягає в тому, щоб він залишався задоволеним та повертався до нас. А це означає,що кожного разу нам потрібно підтверджувати, що покупець зробив правильний вибір на нашу користь.
СВЯТКОВИЙ СИНДРОМ: ЯК УВІТИ У КОЛІЮ? Олександр Соболєв, генеральний директор транспортно-логістичної компанії «Транссертико» Олена Проскура, бізнес-тренер, консультант, генеральний директор компанії «АС-Консалт» Не можете прокидатися вранці? Запізнюєтеся на роботу? Все валиться з рук? Чи вважаєте годинник до закінчення робочого дня? Все зрозуміло: у вас постсвятковий синдром. Як же допомогти собі повернутися до звичайного режиму дня та увійти до робочої колії? Як уникнути постноворічної депресії, зберегти позитивний настрій та бадьорість духу? Існує кілька правил, які допоможуть не тільки залишитися в хорошому настрої після закінчення свят, але й увійти в робочий режим з новими силами, виконуючи свої робочі обов'язки ефективніше, ніж раніше.
УСПІШНИЙ ПРОДАВЕЦЬ = ЧЕСНИЙ ПРОДАВЕЦЬ? Людмила Мельник, бізнес-тренер, консультант, переговорник Історія 1. Гриби, і не просто гриби, а білі... Такі пружні, красиві, боровички, що пахнуть лісом і вогкістю. Міський житель, який не проводить свої вихідні у гумових чоботях, переходячи з кошиком від одного грибного місця до іншого, стати власником такого дива може, тільки купивши їх. Звісно ж, не за маленькі гроші – білі таки!
«ТОВАРНА СПРАВА» ЯК СКЛАДНА ЧАСТИНА КОМЕРЦІЙНОЇ ПРОПОЗИЦІЇ Анатолій Сафронов, консультант з управління, директор ТОВ «Екодімер-Консалтинг» Як захопити нашим товаром розпещених споживачів? Як продавати більше та з максимальним прибутком? Як утримати випадкового покупця, перетворивши його на лояльного та довгострокового клієнта. Перелік таких актуальних питань нескінченний. Але, незважаючи на величезну кількість труднощів, що виникають зі збутом товарів нанасичених, конкурентних ринках, всі вони фактично зводяться до однієї проблеми. Її суть полягає в тому, наскільки вміло, грамотно, активно продавці на всіх щаблях управлінської ієрархії – від пересічного менеджера у торговому залі до комерційного директора – просувають товари. Компетентне просування товарів якраз і називається «ефективною комерційною пропозицією».
ЧОГО ХОЧАТЬ КЛІЄНТИ І ЧОМУ Олексій Кошурін, засновник і генеральний директор ТОВ «Кошурін едвайзинг енд коучинг», практикуючий бізнес-тренер Спеціаліст з продажу та роботи з клієнтами має найцікавіше та вражаюче місце роботи — розум клієнта. Людська свідомість є більш складною та унікальною, ніж найсучасніший комп'ютер. Завдання досвідченого професіонала відкрити те, що перебуває у свідомості клієнта, тобто те, чого хоче і чому. Коли цю інформацію виявлено, решта роботи виявиться вже легкою. Просто треба продемонструвати клієнту, як ваш товар чи послуга задовольнять його потреби чи бажання.
ДОВІРА – КРАЩИЙ ІНТРУМЕНТ ПРОДАЖУ Тетяна Дубровська На питання, що потрібно для того, щоб продавати ефективно, можна почути різні відповіді: це і знання технік продажів, і конкретні навички і вміння, і впевненість у собі і в тих продукти чи послуги, які продаєш, і знання психології, тощо. і т.п. Все це правильно, але це ще не запорука хороших продажів. Що треба покупцеві, щоб зробити покупку? Він, як мінімум, повинен довіряти продавцю. Здавалося б, це і так зрозуміло, але на практиці, виявляється, не так просто завоювати довіру клієнта. Давайте поміркуємо про те, що для цього треба робити, а що не можна.
Як стати хорошим продавцем у промисловій галузі? Олексій Колік, бізнес-консультант, бізнес-тренер Питання про те,як стати хорошим продавцем, хвилює багатьох людей, які вирішили пов'язати своє життя із цією непростою професією. Рекрутингові агентства всіх регіонів повідомляють, що однією з найбільш популярних професій є «продавець». І це незважаючи на те, що багато людей пробують себе на цій ниві, пов'язують із ним свої надії. Але дійсність така, що далеко не всі можуть проявити себе, досягти гідних результатів у професії. Тому багато хто залишає ряди продавців і присвячує себе чомусь іншому. Саме серед продавців спостерігається найсильніша плинність кадрів.
ВИ НЕ ВМІЄТЕ ЧИ НЕ ХОЧЕТЕ ПРОДАВАТИ СВІЙ ПРОДУКТ? Сергій Занін, керівник Празької школи бізнесу Є такі поняття – «гарячі путівки», «гарячі товари». Щось таке, що можна купити дуже дешево, але сьогодні, зараз, зараз! Інакше буде пізно. Скільки разів ми кусали собі лікті через те, що в цей доленосний момент у нас не виявилося необхідної суми - і ми не поїхали на Мальдіви за ціною путівки до Туреччини, пропустили надзвичайно дешеву квартиру в чудовому місці, не купили антикварне крісло XVIII століття. яке коштувало трохи дорожче за серійне штампування… Скільки чудових, але втрачених можливостей! Десятки, сотні разів життя дає нам шанси на успіх та удачу. Але замість того, щоб негайно скористатися ними, ми завмираємо в тяжкому заціпенінні.
САМОМОТИВАЦІЯ Олена Суворова, бізнес-тренер, консультант, практик Будь-яка робота, навіть найбажаніша, має звичай набридати… Абсолютно неважливо, чим саме ви займаєтеся, ким працюєте і наскільки любите свою справу. Будь-яка одноманітна (і навіть різноманітна) праця набридає – це раз. Людям властиво робити зупинки в дорозі і перевіряти ще раз себе, свої цілі та переконання, осмислювати свій новийдосвід, переоцінювати себе та навколишню дійсність – це два. Чому набридає?
ФОРМУВАННЯ ПЕРШОГО ВРАЖЕННЯ: ЯК ВПЛИВАТИ НА ЦЕЙ ПРОЦЕС Петро Офіцерів, генеральний директор консалтингової компанії Real Work Management Образи подібні до бетону: поки вони сири, роби з ними що хочеш; але варто їм сформуватися, застигнути, та його форму вже важко змінити. Особливо це стосується моменту встановлення контакту. Перше знайомство може задати тон усієї подальшої роботи; від першого враження залежатиме, легко чи важко буде вам працювати чи спілкуватися з цією людиною. Люди працюють із людьми, і якість їхніх взаємин є основним двигуном співробітництва.
УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖУ IT Антон Моргуненко, тренер № 1 в галузі продажу управління для ІТ-компаній СНД Якщо пропозиція перевищує попит (варіант «дефіцит черги»), компанії потрібні проактивні продавці. Проактивність - це схильність людини ініціювати події. Перевірка на проактивність проводиться під час співбесіди. Кандидата потрібно попросити «описати свій типовий робочий день» або запитати: «Якщо ви прийдете до нас на роботу, що відбуватиметься першого робочого дня?». Якщо у відповіді кандидат використовує оберти «Я роблю, я йду, дзвоню, зустрічаюся, я домовляюсь» (тобто якщо оповідача виступає як ініціатор дії), то це свідчить про високий рівень проактивності. Відповіді на кшталт «Виконується, робиться, ми робимо» свідчать про середню проактивність. Варіант «Мені скажуть, мені дадуть, чекатимемо» говорить про низький рівень проактивності та високий рівень «рефлективності». Рефлективність – це схильність реагувати на дії інших людей чи обставини, аніж ініціювати та створювати їх.