Три простих техніки збільшення продажів у бізнесі - Блог та всі листи Андрія Парабеллума
Збільшення продажів - одна з головних цілей будь-якого бізнесу. Познайомимо вас із простими, але дуже ефективними техніками посилення продажів.
Тим, хто не знає або не пам'ятає, коротко пояснюю: front-end — зазвичай дешевий продукт, який клієнту пропонують, щоб зацікавити і надалі продати основний, дорогий продукт back-end — на якому фірма робить більшу частину прибутку.
Гарний back-end - 80% успіху
Back-end - це дорогі товари (якщо у вас роздрібний магазин), а також ультра-дорогі продукти та послуги.
Для цього є три способи, з якими вас познайомлю.
Отже, ви починаєте піднімати ціну на продукт: спочатку вдвічі, потім втричі і так доти, доки грошовий потік не почне зменшуватися.
Зазвичай піднімати ціни більш ніж утричі складно, точніше, стає складно за ними продавати. Якщо ви спочатку продавали продукт за 100 доларів, а потім підняли до 200, зростання потрібно чимось аргументувати — пояснити покупцям, за що вони повинні платити за подвійним, а потім за потрійним тарифом.
Кожен крок підйому ціни має супроводжуватися зміною товару. Для цього ви постачаєте початковий продукт додатковими «модулями», які покращують його корисність і збільшують цінність в очах клієнта. А паралельно продовжуєте працювати над покращенням власної системи продажів. Вартість продукту можна підняти у п'ять, навіть у 10 разів, якщо правильно його креативити.
Наприклад, продаєте пакет за 100 доларів, вигадуєте щось, що можна додати і підвищити вартість в очах клієнта до 500. Якщо продаєте за 1000 доларів, доведеться поламати голову над тим, як наростити вартість до 5 тисяч. При кожному підйомі ціни вашПродукт переходить на наступний рівень розвитку. Ціну підвищуєте доти, поки у вас вистачає фантазії модифікувати продукт і поки що на нього є певний попит за поточної ціни.
Один із мінусів даного математичного способу – те, що люди перестають купувати back-end-продукт у момент досягнення піку його ціни. Тобто, ви експериментуєте та вдосконалюєте. Спочатку продаєте продукт за 100 доларів та його добре беруть. Потім продаєте за 300 доларів – те саме. За 1000 доларів – все супер. Але за 3000 доларів вже не беруть, здається, «джерело вичерпалося».
Але чи це так? Не поспішайте відмовлятися від свого back-end та змінювати його статус на нижчий. Це одна із найсерйозніших помилок, особливо у новачків.
Так, на позначці в 3000 доларів продажі «встали», але це не означає, що back-end-продукт вичерпав свій потенціал або ви досягли останнього рівня. Але ви зупинились. Це і є найбільша помилка! Припинення продажів — певною мірою ваш провал. Може виявитися, що це не останній рівень продукту, а той, який треба перестрибнути і йти далі, вище — доти, доки не вичерпається фантазія. Потрібно постійно винаходити, розробляти та пропонувати своїй цільовій аудиторії досконаліший продукт. Якщо у вас щось перестало продаватися, можна спробувати "добудувати" такий продукт хоча б на три рівні.
Орієнтація на свою цільову аудиторію - як метод збільшення ККД продажів
Другий метод – орієнтація на свою цільову аудиторію. Ви визначаєте, хто до неї входить, із кого складається клієнтська база. Причому орієнтуєтесь на тих, хто вже купує, а не на потенційних клієнтів.
1. Із загальної бази виділяєте 20% людей (більше чи менше, залежить від конкретної ситуації), які приносять вам мінімумполовину всіх продажів.
3. Сегментувавши ринок, і зрозумівши, який сегмент є для вас профільним, ви кидаєте на нього свої зусилля. Зокрема, створюєте окрему групу продуктів, які найповніше задовольняють його запитам та потребам.
Якщо ви - торгова компанія і визнач, що 50% обороту дають, наприклад, 20% клієнтів-оптовиків, можете сміливо вважати їх найважливішим сегментом, в якому потенціал розширення більш ймовірний. Що робити далі? При необхідності ви створюєте окрему компанію або спеціальний відділ, який керуватиме оптовими постачаннями.
Креатив і нічого більше!
Третій спосіб – найцікавіший. Чому? Тому що це не інструмент чи рішення, а ваш креатив. Те, що можна взяти з голови і підірвати свою цільову аудиторію, а також цільову аудиторію конкурентів. Це завдання, що постає перед вами.
Спосіб дуже ефективний, але не простий і не підходить кожному. Його суть полягає в тому, щоб вигадати неймовірне, на межі можливого та зрозумілого, підхльостнувши інтерес до продукту. Основа тут – агресивний піар. Вигадайте щось, про що почнуть говорити і сперечатися, чому не повірять, що хвалитимуть, лаятимуть і т.д.
Одним словом, те, що люди обговорюватимуть, і що буде постійно на слуху.
Наприклад, якщо ви надаєте якусь послугу або продаєте продукт за 100 доларів, можете запропонувати те саме, але видозмінене й інакше «упаковане» за 100 000. Це розбурхає клієнтів та конкурентів. Люди дивуватимуться і запитуватимуть: «Чому так? Що особливого у вас та в цьому продукті (послуги)? За що ви берете такі гроші? І так далі. Першою реакцією оточуючих буде шок. І він стане вашою візитною карткою.
Якщо такий продукт чи сервіс хтось купить, це буде «надуспіх»і він спричинить наступні продажі.
Який спосіб краще? Можна використовувати всі три паралельно.
Користуючись трьома способами, ви можете:
- Математично розрахувати необхідну кількість етапів розвитку продукту та підібрати оптимально-максимальну ціну для продажу.
- Сегментувати ринок, щоб підвищити ефективність виробництва своєї продукції, знаючи потреби та потреби основної маси споживачів, які приносять максимальну кількість грошей. Розробити pr-бомбу для просування свого back-end-продукту. Все це дозволить значно збільшити рівень прибутків.
У цьому тренінгу я зібрав фішки, стратегії та тактики, які допоможуть бізнесу не просто підняти продажі та прибуток, а перейти на принципово новий рівень. При цьому більшість із фішок тренінгу не вимагатиме від вас жодних серйозних зусиль чи фінансових вкладень. 90% ваших конкурентів досі не використовують технології, про які ви дізнаєтесь на тренінгу. Ви можете застосувати їх першими у вашій ніші.