Участь у виставках поради практика
Помірність згубна. Успіх супроводжує лише надмірність. О. Уайльд
Вам вдалося вже протягом кількох років не загрузнути у хиткіх пісках ринкової економіки. Конкуренти мозолять вам очі на різних виставках, трубячи на весь світ про свою перевагу, десятки виставкових контор безжально витрачають рулони вашого факсового паперу, закликаючи брати участь саме у них.
Отже, ви вирішили взяти участь. З чого почати?
Завдання участі у виставці
Участь у виставках носить швидше іміджевий характер, аніж допомагає збільшити продажі. Основними завданнями участі у виставках (розставлені за пріоритетом) ми вважаємо:
Створення іміджу перед партнерами. Ви вважаєте, що на важливі переговори непристойно приїжджати у потертому светрі на позбавленій глушника копійці? Виставковий модуль – теж невід'ємна частина вашого іміджу. Навіть розпещені західні партнери гідно оцінять пропозицію скуштувати по 100 г "смирнівської" на 2-му поверсі вашого виставкового монстра.
Ознайомлення з цільовою аудиторією. На виставці ви отримаєте унікальну можливість поспілкуватись із зацікавленим покупцем. Навряд чи ваш магазин чи офіс, навіть добре розташований, відрізняється такою відвідуваністю, як звичайний стенд у розпал виставки.
Ознайомлення з конкурентами. Не полінуйтеся, зайдіть до сусідньої зали. Постарайтеся об'єктивно оцінити переваги та недоліки ваших конкурентів. Не бійтеся навчитися у них усьому кращому.
Із позитивних моментів участі у виставках зазначимо також:
Формування команди. Сучасний бізнес – командна гра. Спробуйте за 4 дні зібрати 2-поверхову конструкцію, начинену світлотехнікою та електронікою. Без чітких, злагоджених та продуманих дій підготовлених людей вамце навряд чи вдасться.
Поява почуття впевненості. Пам'ятаєте ваші почуття, коли ви купували перший піджак і вперше з'явилися на роботі? Схожі відчуття ви відчуєте і в день відкриття виставки, з хвилюванням підходячи до свого стенду. Вже підійшли? Відкрийте каталог учасників на сторінці з назвою вашої фірми і знайдіть почуття впевненості, якого так часом не вистачає вам і вашим колегам.
А взагалі, з'являтися хоча б раз на рік і хоча б на клаптику орендованої виставкової суші вважається хорошим тоном.
Готуємось до виставки
Великий успіх складається з безлічі передбачених та обдуманих дрібниць. В. О. Ключевський
Підготовка до виставки починається зі складання плану на основі сформульованих цілей. Орієнтовна структура плану наведена нижче.
Насамперед вам належить нелегкий вибір: будувати самим або орендувати виставкове обладнання. Якщо ви збираєтеся брати участь у виставках постійно, то майте на увазі, що вигідніше один раз купити, ніж тричі орендувати. І потім куплене обладнання ефективніше дозволить реалізувати вашу індивідуальність. Купівля цього обладнання можлива у компанії Виставкові Мобільні Стенди Mobys.
В даний час для будівництва стендів в основному використовується обладнання фірми CONSTA або його аналоги, меблі PORSSA, конструкції "Куля-труба" фірми MERO, а також їх мислимі варіації.
Замовляючи обладнання, врахуйте таке:
Найнеефективніший колір на виставці – білий. Біла ворона втрачає свої переваги серед зграї білих. Чорний домінуючий колір "Дженерал Сателайт" виглядає дуже виграшно на тлі одноманітних білих побратимів.
Подбайте про тару. Та ж CONSTA вимагає ящиків з повстяними прокладками, ззручними для перенесення ручками; меблі, плакати, експонати вимагають найдбайливішого звернення; MERO постачає обладнання у фірмовій упаковці тощо.
Якщо за стенд ви спокійні, зверніть свій погляд до наступної за значимістю проблеми, якою є, на наш погляд, поліграфія. Крім зорових вражень, відвідувач ("влаштовані люди") має право на документальне свідоцтво про відвідування вашого стенду. Це може бути листівка для обивателя, каталог продукції для обізнаного зацікавленого професіонала, дорога ручка або інший сувенір для бізнес-партнера.
За один тиждень такі речі не роблять. Вони, як ніщо інше, працюють на вас: відображають концепцію вашої участі на виставці, подають новий товар, інформують про знижку, підтверджують вашу стабільність. До поліграфії також належать візитки співробітників; плакати, які ви повісите на стіни, наклейки на фриз і т.д.
Хорошим тоном вважається сповістити ваших партнерів про виставку, надрукувавши запрошення заздалегідь, із зазначенням термінів проведення виставки, номерів павільйону та вашого стенду, а також годин роботи.
Якщо до виставки залишився місяць, а у вас ще навіть не замовлена поліграфічна продукція і не визначено місце у павільйоні, то від участі краще відмовитись, навіть якщо вам пропонують площу за демпінговими цінами.
Будівництво виставкового стенду
Час і гроші переважно взаємозамінні. У. Черчілль
Зазвичай будівництво розпочинається за кілька днів до відкриття виставки. Якщо ви довірили будівництво стенду виставковій конторі, то все, що вам потрібно, це з'явитися напередодні, перевірити відповідність замовленому обладнання і проконтролювати усунення недоліків. Якщо ви будуєте стенд самі, то вам потрібен чітко продуманий сценарій. Аджеякщо ви не встигаєте (не розрахували свої сили, заощадили на робочій силі, не встигли розмитнити і т.д.), то робота в нічний час за день до відкриття може коштувати до $150 на годину ("Експоцентр" на Червоній Пресні в Москві ).
Потурбуйтеся заздалегідь про перепустки на монтажників та автотранспорт.
Напевно, вам знадобиться візок для перевезення вантажів, а оренда ROCLA може вам коштувати $10 за одну (!) поїздку.
Уважно поставтеся до послуг, що надаються оргкомітетом. Якщо ви заплатили за підключення води $250, за день до відкриття виставки вас можуть "приємно" здивувати, що це лише прокладка труби до стенду і тепер вам доведеться викласти $900 за модуль "Kitchen-unit" (сама раковина). Жодні умовляння, що "в магазині елітної італійської сантехніки ви недавно бачили дешевше", не вплинуть.
Сама участь у виставці
Заздалегідь з'ясуйте час роботи експозиції та час відкриття – закриття виставкового павільйону (це різні речі: експозиція зазвичай відкрита з 10.00 до 18.00, тоді як павільйон відкривають о 9.00 та закривають до 19.00). Для забезпечення збереження вашого майна рекомендується призначення відповідального, в обов'язки якого ставиться в обов'язок прибуття до відкриття павільйону, огляд майна, що знаходиться на стенді. У разі зникнення необхідно негайно заявити про це організаторам у письмовій формі. (У моїй практиці таких прецедентів не було).
Першого дня роботи виставки відкриваються о 12 годині дня. Часто на урочистій церемонії відкриття присутні почесні гості - високопосадовці, які після офіційної частини пройдуть павільйонами з метою ознайомлення з учасниками. Якщо ви заздалегідь дізнаєтеся про маршрут ходи і він пролягає повз ваш стенд, то будьте готові сказати два слова провашій фірмі: не виключено, що у вечірній програмі новин ви побачите себе по телевізору.
Взагалі, найважливіші на виставці – перший та останній дні.
Розбирання стенду
Сценарій розбирання стенду та вивезення обладнання має бути продуманий заздалегідь. Зазвичай у нічний час у період проведення виставки на території павільйону чергують охоронці чи кінологи. У разі зникнення вашого добра після закінчення роботи виставки претензії буде пред'явити нікому. Тому подбайте про те, щоб на стенді та біля вантажного автомобіля, що вивозить вашу експозицію, хтось чергував.
Не забудьте заздалегідь оформити перепустки на автотранспорт.
Підбиття підсумків виставки
Коли пристрасті вщухнуть, зберіть весь колектив, що задіяний у процесі участі, і проаналізуйте помилки: швидше за все, без них не обійдеться, адже за Конфуцією "єдина справжня помилка - не виправляти своїх минулих помилок".
Визначення того, у яких виставках брати участь?
Звісно, у спеціалізованих, скажете ви. Не факт. Наприклад, фірма, яка займається бронюванням "Мерседесів", цілком може взяти участь на туристичній виставці "Intourfest" (відвідуваної пітерськими товстосумами), а виробники сувенірів рвуться аж ніяк не на "Рекламу та інформацію", а на всякі Inwe та Norwecom'и.
Щодо вартості, то вигідніше платити $250 за 1 кв. м при відвідуваності виставки 10 000 чоловік на день (виставки в Москві), ніж $150 за 1 кв. м при 2000 (у С.-Петербурзі).
Привернення уваги на виставці
Пам'ятайте: основне, що винесе відвідувач після візиту на виставку, це не листівки з каталогами (часто вони опиняються у найближчому сміттєвому баку), а враження. Ваше завдання – запам'ятатися. Для цього багато засобів хороші.Розкажемо про деякі з них.
Якщо театр розпочинається з вішалки, то виставка розпочинається з каси. Те, що відвідувач побачить біля каси чи біля входу, - це його найважливіші перші та останні враження. Якщо симпатичні дівчата у фірмовому одязі (або, принаймні, у кепках з вишитим логотипом) прямо тут вручать вам листівку, що запрошує підійти до стенду № 13 фірми "Роги і Копита", та ще й той самий заклик настирливо дублюватиметься гучним голосом, багаторазово посиленим взятим напрокат міліцейським мегафоном, то з якою б метою ви не йшли на виставку, ви не пройдете повз "Рогов і Копит". На відміну від роздачі листівок на території виставки, за роботу біля кас плата не передбачена, а, як говорить чаньська мудрість, "не взяти те, що даровано небом, означає покарати себе".
І ось ви у павільйоні. Одна з основних переваг виставкового стенду - це його місце у павільйоні. Немає потреби пояснювати, що найкращі місця розташовані поруч із входом (пам'ятаєте, ми говорили про перше та останнє враження?). Інша перевага – розмір, як вшир, так і вгору, чим більше – тим помітніше.
Вашими козирями стануть виступаючі деталі: прапори, щогли, банери з логотипом, підняті до стелі, елементи, що світяться, обертаються, наклеєні на підлогу сліди, що ведуть до стенду, фірмовий одяг стендистів, довгоногі матрени (як мінімум, правильно вимовляють назву вашої фірми). Ви залучите публіку до вашого стенду заздалегідь продуманим шоу, гучною музикою, що не приголомшує, різними родзинками типу величезного екрану.
Вищий пілотаж – це двоповерхова виставкова конструкція. Особливий шик - дивитися на стендистів, що метушаться внизу, з чотириметрової висоти вашого виставкового модуля-красеня.
З нестандартних засобів привернення уваги відзначимо надувніконструкції, кулі (особливо популярні у Москві); виступ музикантів, наприклад, одна московська фірма традиційно запрошує на свій стенд струнний квартет; лазерне та світлове шоу.
Непоганим засобом залучення (які зазвичай використовуються на вузькоспеціалізованих виставках) є безкоштовна роздача спиртних напоїв. На виставці TRBE’97 біля стенду "Дженерал Сателайт" не було відбою від охочих спробувати "Балтику № 7", що іскряться, і не біда, що цим не погребують навіть конкуренти.
У будь-якому випадку необхідний комплекс засобів для досягнення найважливішої мети – запам'ятатись.
Чого робити не треба
Не треба ставити оглушальні динаміки, адже занадто гучну музику може не дозволити дирекція, а також
Не треба думати, що, виконавши всі приписи статті та уникаючи того, що описано в розділі "Не треба", у вас все вийде, адже неписаний закон учасника виставки свідчить: "Хоч щось, та забуто".