Вадим Горжанкін Більшість юридичних компаній мають великі проблеми з юридичним маркетингом
Ні для кого не секрет, що сучасний ринок юридичних послуг є одним із найвищих конкурентних. Отже, щоб сьогодні бути успішним адвокатом чи власником іншого юридичного бізнесу, потрібне не лише бажання та професіоналізм, а й ефективне просування юридичних послуг. Про те, як сьогодні справи на ринку юридичного маркетингу, ми поговорили з Вадимом Горжанкіним, одним із провідних юрмаркетологів України, засновником агентства юридичного маркетингу «Червоне Слово».
—Яка ситуація сьогодні на українському ринку юридичного маркетингу?
-Чому немає клієнтів?
— Як могло б здатися, винна фінансова криза. Але справа не лише у кризі. Сьогодні ринок юридичних послуг перенасичений. З одного боку, люди, які в дев'яності вивчилися на юристів та встигли попрацювати найманими фахівцями, відкрили власні компанії, приватну практику. З іншого боку, великий та середній бізнес, який завжди був найбажанішим і найбільш платоспроможним клієнтом, обзавівся власними юридичними відділами і не поспішає звертатися до сторонніх юридичних компаній. Крім того, ринок юридичних послуг, якщо так можна сказати, «устаканився». Випадки, коли якийсь адвокат чи юридична компанія «розводять» клієнта на його недосвідченість у юриспруденції на десятки тисяч доларів за копійчану послугу, ще бувають, але вже набагато рідше.
-Але залишилися фізичні особи
-Панацеї немає?
-Чи дорого створити міцний бренд юридичної компанії чи адвоката?
— Будь-який бренд, який приносить прибуток, потребує вкладень. Це найдорожче задоволення. Для того, щоб створити брендюридичної компанії, знадобиться не менше року. Якщо підходити до проекту з усією серйозністю, юридичним брендом необхідно займатися завжди.
-Які є підводні камені?
— Багато юридичних, бухгалтерських, аудиторських та інших компаній, пожадувавши, потрапляють у вкрай складну ситуацію, з якої потім уже не можуть вибратися. З бажання заощадити або через банальну нестачу коштів вони або займаються самодіяльністю, або звертаються до дешевих і некомпетентних маркетологів.
-Чому так сильно бажання заощадити?
— Люди хочуть бачити поряд тих людей, які скажуть їм те, що вони хочуть почути, і багато компаній користуються цим: вони працюють на масову аудиторію, жонглюючи термінами «малобюджетний маркетинг», «малобюджетне просування» та пропонуючи копійчаний фірмовий стиль, дешеві сайти, наївні рекламні поради. Вони кажуть: "Ви будете успішні, ви заробите багато грошей". Таким обіцянкам треба, щоб людина клюнула на цю приманку. Але, як правило, в результаті виходять шаблонні рішення: за 300 доларів робиться похмурий сайт, схожий на сотні інших, запозичується десь шаблонний фірмовий стиль. За такі гроші, звичайно, не доводиться розраховувати на якусь унікальність та індивідуальність. Завдання цих "фахівців" - обслужити максимальну кількість людей, а не працювати із замовником довго і на результат. Я не знаю жодного випадку у своїй практиці, коли малобюджетний маркетинг допоміг би суттєво виправити ситуацію та покращити стан справ у компанії.
—Чи означає це, що дорого — і якісно?
- Звичайно, ні. Ціна ніколи не була гарантією якості. Потрібно вибирати, аналізувати.
—Як бути юридичної компанії, яка мало що розуміє в питаннях юрмаркетингу? Їївласники та керівники не розуміють, яким чином оцінити якість послуги. У них не той профіль.
— Досвід свідчить, що компанії, які не мають можливості вкладатися у свій маркетинговий поступ, закриваються. Це може багатьох засмутити, але це факт, життя змінилося, правила гри на ринку теж. Маленькі компанії, які працюють переважно на сарафанному радіо, матимуть невеликий заробіток, але про те, що вони житимуть успішно, не йдеться. Частина взагалі піде з ринку, частина залишиться і вестиме дуже скромний спосіб життя. Відбувається укрупнення ринку юридичних послуг. Багатопрофільні юридичні центри, що пропонують великий спектр послуг і мають можливість вкладатися в просування, поступово потіснять на ринку малі компанії.
-У чому ще проблема ринку юридичних послуг?
— Він є досить відсталим з погляду інтернет-технологій. Наприклад, у 95% всіх юридичних компаній сайти не адаптовані для відображення на мобільних пристроях. В епоху мобільного Інтернету це нагадує якесь мракобісся.
-Спробуємо підбити якийсь підсумок. Запропонуйте читачеві, ґрунтуючись на вашому досвіді, рецепт успіху. Зрозуміло, це — робота, робота і ще раз робота, але все ж таки однією завзятістю домогтися добробуту не можна.
— Насамперед для просування юридичної компанії чи особистого бренду адвоката необхідно створити платформу бренду: сайт, айдентику, концепцію позиціонування, комунікаційну стратегію. Тільки маючи платформу бренду та поняття про те, як її просувати, можна приступати до дії. Основна помилка компаній — спроби займатися просуванням, не маючи платформи бренду, зробити яку якісно під силу лише професіоналам. Епоха аматорського маркетингу завершується, його інструментине працюють, а ті, хто все ще намагається займатися такими способами, ризикує припинити існування через 2-3 роки.