Вендори та дистриб’ютори ІТ розігрують регіональну карту
Рік від року прибутковість реселлерського бізнесу ІТ в Україні падає, повторюючи загальносвітові тенденції. Але, на відміну від розвинених ринків, обороти на українському ринку інформаційних технологій стабільно зростають. Втім, посилюється конкуренція. Як поводяться в ситуації, що склалася гравці цього ринку – вендори, дистриб'ютори та дилери, які стратегії намагаються реалізувати?
Збільшення продажів на регіональних ІТ-ринках — ці пріоритети дистриб'ютори та вендори ставили принаймні рік тому, і нині таке завдання не тільки не зійшло з порядку денного, а й набуло ще більшої спрямованості. Ця тенденція є цілком закономірною, оскільки локальні ринки зростають швидше, ніж весь український ІТ-ринок загалом.
Разом із зростанням продажів загострилася боротьба між регіональними ІТ-компаніями, кількість яких останнім часом швидко зростає. Зростають і вимоги регіональних замовників (дилерів) до дистриб'юторів за умовами постачання, якості продукції та обслуговування, цін тощо. Так, далеко не завжди дилери задоволені роботою складів («ми приїжджаємо, а вони там у футбол грають»), рівнем цін («ваші конкуренти пропонують нижчі ціни») та ін.
Наразі великі зусилля дистриб'юторів спрямовані на вдосконалення системи логістики — підтримка на складах широкого асортименту товарів та оперативне поповнення складських запасів, своєчасна поява нових товарів, скорочення термінів доставки товарів у регіони. Крім того, помітно збільшився і час роботи складів для відвантаження - важливий фактор у роботі дилера з дистриб'ютором.
Останнім часом постійно зростали вимоги до вміння працювати з кожним із каналів розповсюдження товарів, індивідуальний підхід до клієнтів. Дистриб'ютори продовжують не лишеудосконалювати структуру відділів продажу, а й шукати нові, ефективніші форми взаємодії з партнерами.
Але часто дистриб'ютори йшли екстенсивним шляхом — обмежувалися простим розширенням відділів продажів. Втім, відзначено й якісні зміни. Так, за минулий рік своєї діяльності компанія RSI не тільки збільшила штат відділу продажів майже в 2,5 рази (кількість менеджерів, що працюють з регіональними партнерами, зросла до 15 осіб), але також запровадила спеціалізацію менеджерів, які працюють з дилерським каналом. Було створено додатковий підрозділ, який займається роботою із корпоративними реселлерами.
«Три кити» регіональних дилерівРегіональних дилерів, як і раніше, насамперед цікавлять три основні позиції: терміни поставок, асортимент та ціни. Зокрема, оперативна робота зі своїми клієнтами на тлі конкуренції, що посилилася, відіграє все зростаючу роль — це, наприклад, швидке надання інформації про транзит товару, стан складів тощо.
На тлі цих вимог дуже привабливо виглядала ідея електронних систем B2B, що дозволяє дилерам та дистриб'юторам спілкуватися один з одним оперативніше та ефективно. Ця інтернет-система для роботи з дилерами була створена кілька років тому і була однією з перших на ринку. Однак у подальшому вона отримала такого розвитку, як в конкурентів, і викликала багато нарікань з боку партнерів. Втім, у найближчих планах компанії-розробника системи, за словами комерційного директора RSI Вадима Лата, — «значно поліпшити цю систему і довести її «до розуму».
Втім, і в Україні є приклади успішного впровадження цих технологій. Відмовившись від ідеї побудови відкритого торгового майданчика, «Ділайн» створив електронну торгову систему, покликанускоротити витрати в каналі збуту, підвищити точність та ефективність планування товарно-матеріальних запасів і, зрештою, швидше задовольняти потреби кінцевих користувачів. Влітку було оголошено результати роботи електронної торгової системи — оборот за десять місяців у $52,5 млн., 77% постійних клієнтів регулярно використовують систему, економія на персоналі становила $200000, витрати на комунікації скоротилися на $300000 у розрахунку на рік. Все це дозволило компанії вийти в лідери B2B-комерції в Україні.
Більшість вітчизняних дистриб'юторів дуже досягли успіху в організації різноманітних маркетингових програм. Так, компанія RSI, окрім того, що транслювала практично всі вендорські програми на свій канал, вигадувала й власні. У результаті 2002 року їй вдалося запустити понад 50 маркетингових програм, що становить, у середньому, одну маркетингову акцію на тиждень.
Прикладів маркетингових програм, націлених збільшення продажів вендорів і дистриб'юторів, безліч. Наприклад, призи дилерам, які виконали протягом дії маркетингової програми необхідний обсяг закупівель товарів, обіцяють Fujitsu Siemens Computers (ПК або сервери), Hewlett-Packard (ПК, PDA, ноутбуки та ін) і багато інших вендори через своїх дистриб'юторів. Як і раніше, популярні рибейти: дилерам, які закупили мережеве обладнання 3com, Compex, Avaks, Nortel, LG, SMC, — нараховуються рибейти залежно від обсягів закупівель. При покупці серверів IBM xSeries і робочих станцій IBM IntelliStation дилер також отримує рибейти, за умови обміну (один на один) будь-яких старих серверів (виробництва як IBM, так і не IBM) на нові сервери або робочі станції, що купуються.
Домовлятися краще, ніж воюватиСправді, можна припустити, щобільшість гравців дистриб'юторського ІТ-ринку в даний час дійшли розуміння того, що набагато ефективніше налагодити взаємодію з партнерами і спробувати домовитися з конкурентами, ніж вести війну із застосуванням таких «важелів», як, наприклад, нацьковування один на одного представників регулюючих та фіскальних органів .
Тому останнім часом для вирішення проблем вендорів, дистриб'юторів та дилерів використовуються спільні виїзди до більш-менш екзотичних країн, де за келихом вина або більш міцних напоїв, у неформальній обстановці знаходиться спільна мова. До цього варто додати численні road-show, де також налагоджується «зворотний зв'язок» дистриб'ютор-дилер, та інші різноманітні акції, що служать для налагодження контактів та зняття протиріч.
Отже, готовність дистриб'юторів до діалогу з регіональними партнерами є, і залишається тільки стежити за тим, наскільки цей діалог буде ефективним. Зараз поки що можна констатувати той факт, що цей канал став більш стабільним.
Про це побічно свідчать, наприклад, такі показники: якщо раніше 15% дилерів RSI робили 80% обороту, то тепер це співвідношення змінилося – 35% та 67% відповідно. Таким чином, класична для українського ринку схема ІТ-дистрибуції поступово змінюється на краще від пропорції 80:20 (коли 80% прибутку приносять 20% дилерських компаній, а решта 80% дилерів, як правило, «організують» 80% проблем, скандалів та "наїздів").
Крім зміцнення дилерського каналу, іншою пріоритетною метою дистриб'юторів традиційно є завдання збільшення своєї частки в обороті «своїх» вендорів, а також розширення кола постачальників. Варто відзначити, що вендори, що існують у дистриб'ютора, в своїй більшості, спочатку досить ревнивоналежали до подібних ініціатив своїх партнерів. Але досить нестійка ситуація на ринку підштовхує багатьох дистриб'юторів до диверсифікації свого бізнесу, в тому числі через збільшення списку постачальників. Крім того, розширення асортименту товару, як правило, зацікавлені і дилери. Вендори, у свою чергу, мають можливість розширювати дистриб'юторські канали, залучаючи нові компанії до співпраці.
український ринок принтерів у І та ІІ кварталі 2003 року
За даними IDC, український ринок принтерів у I кварталі 2003 року досяг рекордних позначок: обсяг поставок перевищив 680 тис. пристроїв, що на 70% більше за аналогічний показник минулого року. У цьому значно змінилося співвідношення між технологічними сегментами. Значно – до 38% – зросла частка лазерних принтерів, а частки струминних та матричних принтерів у кількісному вираженні знизилися до 58% та 4% відповідно.
український ринок принтерів у І кв. 2003
Всі гравці, за рідкісним винятком, збільшили постачання, проте найбільше зростання — понад 1000% — відзначено Samsung, що аналітики IDC списують на рахунок агресивної цінової політики та високої маркетингової активності компанії, що супроводжувалися планомірним збільшенням поставок. Відзначено й дуже помітне зростання поставок Hewlett-Packard, який і раніше контролював значний обсяг ринку.
Як і в попередньому кварталі, найбільш динамічно зростав сегмент лазерних принтерів, причому в показники I кварталу найбільший внесок принесли принтери зі швидкістю друку менше 14 стор/хв., що пояснюється, перш за все, доступною ціною цих моделей (близько $200) і, крім того, зміною ставлення до цих пристроїв у консервативної частини покупців.
Поступово розширювався і сегмент кольорових лазернихпринтерів — основні постачальники збільшили продаж не лише доступніших за ціною (близько $1000), а й дорогих швидкісних тандемних моделей. На третє місце за темпами зростання продажів вийшли струменеві принтери. Щоквартальний приріст продажів перевищив 50%, а загальний обсяг постачання став рекордним для I кварталу.
За даними аналітичної компанії ITResearch, загальна кількість принтерів, проданих у другому кварталі на українському ринку, склала близько 580 тис. шт., що вище за аналогічний показник 2002 року майже на 40%. Найбільші темпи зростання спостерігалися в сегменті лазерних принтерів і вперше вони досягли чисельного паритету зі струменевими пристроями, які досі лідирували на ринку. Частка матричних принтерів скоротилася до 5% (див. діаграму нижче), хоча їх продаж порівняно з другим кварталом 2002 року дещо зріс. Основний внесок в «екпансію» лазерників зробила компанія Samsung, яка вже з початку року разом із традиційними лідерами Epson та Hewlett-Packard входить до першої трійки та на ринку принтерів загалом (перерахування компаній дано в алфавітному порядку).
український ринок принтерів у ІІ кв. 2003
Джерело: ITResearch, 2003
Прикладів тут достатньо. Так, нещодавно компанія RSI уклала дистриб'юторську угоду з LG Electronics і тепер продаватиме не лише монітори, а й ноутбуки південнокорейського вендора; Ланіт став офіційним дистриб'ютором Avocent в Україні, а RRC - першим офіційним дистриб'ютором продукції Symbol Technologies на території України та країн СНД. Але найяскравіший приклад – компанія OSC, стратегія якої – «конкуруюча мультивендорність» – говорить сама за себе.
Втім, дистриб'ютори, як правило, намагаються не створювати конкуренцію серед вендорів у своїй продуктовій лінійці.Наприклад, президент RRCКостянтин Сидоровв інтерв'ю CNews зазначав: «Якщо ми вже працюємо з Cisco, то ми не маємо планів по роботі з їхніми конкурентами, наприклад, Nortel; якщо ми підписали контракт із IBM, то не почнемо працювати з HP».
Просуваючи свій бренд у регіони, вендори стали замислюватися і про те, щоб стимулювати роботу останньої ланки від виробника до споживача. Так, інша програма Canon, на відміну від численних програм, спрямованих на підтримку продажів, має на меті підтримку продавця техніки Canon, який працює з кінцевим покупцем. З кожним продажем продавець набирає бали, розмір яких також залежить від виду товару. Накопичуючи бонусні очки, продавець може отримувати призи.
Щоправда, надто високі темпи зростання іноді виходять боком. Наприклад, з середини минулого року до середини поточного року було відзначено дефіцит витратних матеріалів до персональних лазерних принтерів, викликаний стрибкоподібним збільшенням їх продажів. Це зростання, що перевищило всі прогнози, було несподіваним навіть для самого вендора, і, крім того, «допомогли» проблеми на буферних складах у Європі.
Компанія ViewSonic також сконцентрувалася на найбільш привабливих та прибуткових сегментах бізнесу, зокрема, на РК-моніторах. Співвідношення РК- та ЕПТ-моніторів у бізнесі ViewSonic в Україні нині становить (у штуках) 87% та 13% відповідно. За даними компанії, зростання її бізнесу в Україні набагато випереджає зростання ринку в цілому і склало за рік понад 350%. Сьогодні частка ринку ViewSonic в області ЖК-моніторів перевищила 8,5%, що, як вважають фахівці компанії, виводить її на 4-е місце в цьому секторі. Тенденція концентрації зусиль на швидкозростаючих сегментах ІТ-ринку відстежується і дистриб'юторів. Так, у RRC нещодавно було створенопідрозділ Focus Distribution, який покликаний працювати на таких швидко розвиваються і прибуткових ринках, як TFT-монітори, PDA, модеми, wirеless-пристрої, плазмові панелі.