З довідника для агентів спецслужб

Чому Штефан дізнався більше, ніж Андреас? І чому фрау Мюльталер розповіла про свої нічні дослідження у моїй присутності? Не тому, що Штефан більш компетентний агент і крутіший професіонал з добування інформації, а тому, що він поставився до фрау Мюльталер з увагою та повагою. Так само як і я. На це і зреагувала стара леді, на це реагує кожна людина. На вашу думку, це мотивація чи маніпуляція? Позиція, яку ми займаємо по відношенню до інших людей, здатна надихати їх або засмучувати.

Від того, чи знайдемо правильну мотивацію, часто залежить успіх чи неуспіх справи. Починаючи з бажання «вмовити» малюка прибрати свої іграшки та закінчуючи рішеннями, яких ми хочемо домогтися від президента компанії. Хоча ланцюжок можна продовжити і надалі. Але одні й самі аргументи, перспективи чи емоції що неспроможні мотивувати всіх однаковою мірою.

Те, що одного підганяє до досягнення найвищого результату, змушує іншого лише невизначено знизати плечима або взагалі блокує його ініціативу.

Це логічно, враховуючи, що люди належать до різних людських типів і, отже, потребують різних спонукальних стимулів.

Наприклад, можливість познайомитися з неабиякою кількістю симпатичних людей здатна надихнути контактника, але геть-чисто відштовхне аналітика. Лідера стимулює змагання, але контактник про нього навіть чути не хоче – усі ми так любимо одне одного. Для успішної мотивації конкретної людини спочатку потрібно її трохи впізнати. Принаймні настільки, щоб визначити, у чому його головні відмінні риси. Точне налаштування та фокусування можна розглядати як довічне завдання вдосконалення своїх знань про людину. Але дляШвидкої оцінки в більшості випадків цього не потрібно.

Як правило, у поведінці людей існує певна домінанта. Вона і дозволяє легко з'ясувати, що перед нами контактник, аналітик або лідер, що він віддає перевагу схемі F або схемі Flex, дивиться на навколишнє через лупу або з висоти пташиного польоту і так далі. Ці домінанти особливо виразно виявляються у важких ситуаціях і під впливом стресу: аналітик будь-що хоче бути правим, лідер прагне завоювати загальну увагу, а контактник швидко ображається. Для агента було б непробачною помилкою проігнорувати ті чи інші характерні риси, які подаються йому буквально на блюдечку з блакитною облямівкою!

Реагуйте не на те, що виходить на поверхню, а на важливу позицію, що стоїть за всіма зовнішніми проявами. Так ви завжди зможете тримати нитку розмови у своїх руках. Капітал агента полягає у його вмінні швидко та точно оцінювати людей. І ви, дочитавши книгу до цього місця, вже заклали гарну основу для подальшого накопичення.