Збільшення обсягу продажу
У сучасній світовій економіці маркетинг є однією з найважливіших дисциплін. Будь-який товар чи послуга в першу чергу орієнтовані на споживача, який платитиме за них гроші, приносячи дохід організації. Томузбільшення обсягу продажів є одним з найважливіших завдань для будь-якого виробника та постачальника. В даний час для цього існує безліч способів, правильне поєднання яких у тій чи іншій ситуації може принести відчутний позитивний ефект.
Перед початком конкретних дій керівник організації повинен чітко поставити собі цілі, реалізація яких необхідна, і роль кожного окремого заходу у їх досягненні. Перелічимо основні заходи, з яких відбувається збільшення обсягу продажів. Всі методики для реалізації цієї мети діляться на три великі групи, кожна з яких включає кілька способів.
Група 1.
а) Вплив безпосередньо на споживача. Для цього він здійснюється: Роздача безкоштовних зразків товарів. Найбільш поширена у торгівлі парфумерією (різні пробники) та харчовими продуктами (безкоштовна дегустація). Широко застосовується також у сфері послуг (безкоштовні хвилини розмов та sms у мобільних компаніях). Є одним із найпотужніших інструментів стимулювання продажів. Найчастіше проводиться певними виробниками продукції безпосередньо у місцях її продажу. Може також бути організована у будь-якому громадському місці, торговими представниками, які відвідують різні організації.
г) Різні невеликі бонуси, що видаються під час придбання продукції на велику суму. Це можуть бути безкоштовні гарні упаковки, брелоки, сувеніри. Даний механізм маркетингу є досить потужним, оскількиотримання подарунка приносить задоволення будь-якій людині. Нехай він навіть дуже маленький і незначний. Найчастіше такі бонуси періодично видаються постійним клієнтам, спонукаючи їх до здійснення нових покупок. Найоптимальніший і ефективніший варіант коли сувеніри, що вручаються, носять оригінальний дизайн від фірми і не є у продажу.
д) Проведення різноманітних акцій, конкурсів, лотерей, під час яких одиничним найактивнішим споживачам вручаються цінні подарунки. Може бути присвячено як державним святам, так і ювілеям компанії. Збільшення обсягу продажу таким чином дуже сприяє формуванню позитивної думки про організацію у споживачів.
Група 2.
в) Проведення конкурсів із продажу серед кількох постачальників. За їхніми умовами переможець отримує певний бонус. Це може бути дешевша або безкоштовна партія продукту, подарунки співробітникам та керівництву, грошова винагорода. Цей захід дозволяє збільшувати активність постачальників у кілька разів за короткий проміжок часу. Для виробника це дуже вигідно, а отриманий за цей короткий термін дохід у сотні разів перевищує кошти, витрачені на організацію акції. Крім того, це піднімає його в очах постачальників, мотивуючи їх на подальшу активну співпрацю.
г) Система знижок та бонусів для тих партнерів, які здійснюють закупівлю продукції у великих розмірах та регулярно. Найчастіше ціна товару спочатку встановлюється в такий спосіб, щоб подібні знижки не приносили відчутного збитку виробнику.
д) Система премій після певної кількості закупівель продукції загалом чи окремих її видів. Ця цифра має бути встановлена по можливості досить високою, а після неїможе бути встановлена інша, при досягненні якої видається більш цінна премія. Це змушуватиме посередників не зупинятися вже досягнутому і постійно прагнути до підвищення рівня продажів.
Група 3. Заходи, спрямовані на безпосередніх продавців товару. Адже чим більше ці люди, які працюють із споживачами, задоволені своєю роботою та націлені на кінцевий результат, тим ефективніше буде продаватися товар. Зацікавлення персоналу у досягненні кінцевих цілей завжди є дуже важливим фактором розвитку будь-якого бізнесу.
а) Оптимізація умов праці: видача додаткових відпусток, гнучкий графік роботи. Це приваблює в магазини більшу кількість активних цілеспрямованих працівників, директор має можливість вибрати з них саме тих, які сприятимуть досягненню мети. Крім того, у працівників формуватиметься позитивне ставлення до керівництва та відповідальне ставлення до виконуваних обов'язків.
б) Видача продавцям додаткових винагород як премій, святкових надбавок, бонусів за хороші показники роботи. Це стимулюватиме людей працювати з максимальною віддачею і намагатиметься стати одним із власників таких винагород. Адже, як відомо, матеріальні стимули є найсильнішими.
в) Проведення конференцій та семінарів. Найкраще для цього найняти окремого працівника. Цю роль може виконувати, наприклад, старший менеджер. З персоналом періодично проводяться заняття, під час яких у ненав'язливій та дружній атмосфері їм розповідається про останні новини компанії, піднімається рівень їх знань про виконувані обов'язки та продукцію, проводяться тренінги. Дуже добре підключити до занять професійного психолога, тоді вони проходитимуть у більшпозитивному ключі, колектив буде не лише освіченим, а й згуртованим та дружним.
г) Проведення професійних конкурсів, які найкраще приурочити до різних свят, ювілеїв компанії. Наприкінці акції переможцям вручаються цінні подарунки. Такі заходи варто проводити періодично, оскільки це постійно змушує співробітників підвищувати рівень своєї активності. Проведення для персоналу культурних заходів, виїздів на пікнік за місто, екскурсій. Це не лише мотивує людей на добру роботу, а й робить із них дружну ефективну команду.
д) Система знижок продукції для персоналу магазину. Стимулює співробітників купувати товар, що просувається, а також формує позитивне ставлення до керівництва.
Звичайно ж, реалізація всіх вищезазначених способів одночасно неефективна та безглузда. У ході планування бізнесу керівництво компанії визначає найбільш пріоритетні напрямки роботи, виходячи з передбачуваної ефективності заходу, наявності трудових ресурсів для його проведення, вартості. Кожен із обраних заходів проводиться у відведені для нього терміни. Після складання докладного плану починається його реалізація. У цьому можуть виникати певні накладки і невідповідності початковому плану, які знижують ефективність всього процесу загалом. Тому вони мають своєчасно виявлятися та у найкоротші терміни усуватися відповідними співробітниками.
Після закінчення всіх заходів оцінюється збільшення обсягу продажу, яке було отримано в результаті. Робиться це шляхом підрахунку статистики та оцінки низки показників. При цьому отримані цифри порівнюються з тими, що були до проведення акції, а також з тими, що були заплановані. З урахуванням усіх цих даних робиться висновокпро допущені помилки, що враховується при складанні наступного плану.