Збільшення терміну дебіторки
Я менеджер з продажу кондитерських виробів. Мій клієнт надіслав мені лист наступного характеру: "Продукція, що купується нами, користується великим попитом у покупців. При цьому обсяги регулярно зростають. Разом з тим, наші покупці купують продукцію кожного з наших постачальників, у тому числі Вашу, невеликими партіями, формуючи свій власний асортимент. У результаті грошові кошти на оплату продукції, що закуповується у Вас, надходить нам поступово і тільки частинами, у зв'язку з цим, а також враховуючи довірчі ділові відносини, що склалися між нашою та Вашими організаціями, ми переконливо просимо Вас розглянути можливість збільшення (надання) відстрочки оплати закупленої у Вас В іншому випадку ми будемо змушені обмежити обсяги продукції, що закуповується у Вас, тільки тією частиною, оплату якої ми можемо гарантувати на момент подання заявки.
На даний момент ми надавали відстрочку цієї організації 10 банківських днів, вони просять 28 календарних. Чим краще аргументувати згоду на це прохання зі збільшенням обсягу на 30%-40%.
Наскільки зрозумів менеджер не проти 28 днів? Тоді зішліться на їхній лист.
У відповідь лист.Ув. панове. Розглянувши Вашу пропозицію про можливе збільшення обсягу продажу нашої продукції (цитую з Вашого листа: "Продукція, яку ми купуємо, користується великим попитом у покупців. При цьому обсяги регулярно зростають";), вважаємо за можливе повідомити, що з метою запропонованого Вами збільшення товарообігу, а також у У зв'язку з довірчими відносинами між нашими компаніями, ми вважаємо за можливе задовольнити Ваше прохання і надати відстрочку платежу до 28 календарних днів. Із задоволенням сприйняли Вашу пропозицію щодо зростання товарообігу. Виконуючи партнерські зобов'язання зі свого боку,ми розраховуємо на обіцяне Вами зростання товарообігу на 30% і готові постачати більше продукції. Просимо Вас підтвердити згоду на новий термін реалізації та розширення співробітництва.
Якось так. Втягніть їх у діалог, запитавши неможливе і зловивши їх "на слові".
Це листом. А усно обов'язково й під час зустрічі треба сказати таке: Справа у цьому, що подовження кредиту має сприяти зростанню товарообігу рахунок збільшення кількісної дистриб'юції.
Якщо ж подовження кредиту обслуговує лише їхнє не вміння збирати дебіторку - це перекладання фінансової відповідальності на Вас. Тоді це просте кредитування одного підприємства – іншим, яке має бути оплачене зростанням цін на товар, як мінімум, на ставку кредитування.
Але ж Ви партнери, і розумієте, що їм кредит потрібен для зростання обсягів продажів, і готові до зростання продажів, який сплатите подовженням кредиту. Але взагалі ми краще на величину ставки кредитування давайте зробимо промо в рітейлі, тим самим стимулюємо краще зростання товарообігу і прискоримо терміни оплати товару в результаті акції. Краще гроші туди кинемо, ніж зростання тривалості дебіторки. Це насправді найкраще для Вас!
Ну і в результаті всього сказаного у Вашого партнера повинен опухнути мозок. Він має взяти тайм-аут на "подумати" над цим.
Або якщо у них проблема зі збором дебіторки і їм тільки термін від вас потрібен (начальство саме так йому завдання поставило), то він чесно про це Вам скаже, і на зростання товарообігу можете навіть не розраховувати.
Про потребу у тривалих термінах дебіторкиДебіторка може знадобитися для різного. Скажіть, що вмієте рахувати і запитайте у них - на що їм потрібен тривалий кредит у 28 днів, за середнього терміну обороту партії товару, наприклад, у10000р в 3-5 днів. Повинні отримати якусь від них відповідь:
1) Якщо не вміють збирати дебіторку, то зростання товарообігу не буде, їм просто не вистачає оборотних коштів! Це зрозумійте як ключове!
2) Якщо вони скажуть, що більший термін необхідний забезпечення більш тривалих логістичних плечей (у Владивосток товар женуть). Тоді за тривалих термінів дебіторки, Ви повинні, за ідеєю, отримати зростання нумеричної дистрибуції по далеких регіонах. Помножуємо кількість нових точок присутності вашого товару на середнє постачання, отримуємо приріст товарообігу.
3) Якщо дебіторка обслуговує якісну дистриб'юцію, то кредит, власне, потрібен задля всього асортименту, лише частини його. Наприклад, для Out of stock. Вирішіть самі, Вам зростання дебіторки та зростання продажів групи "С" за АВС-аналізом (не топових позицій) потрібне? Якщо для Product Points - то тут вони самі повинні сказати, який приріст товарообігу очікують. Не зможуть сказати, лажа все це і просто див. п1 вище.