Знижок немає»
"Знижок немає". Як туроператори США працюють із комісіями турагентів
«Вісник АТОР» продовжує висвітлювати нюанси роботи туристичної індустрії у різних країнах. На цей раз ми поговоримо про рівні комісійної винагороди турагентів у США та про те, як американські туроператори контролюють ціни на свій турпродукт.
Проблема зниження комісій постачальниками є сьогодні для українського турагентського ринку однією з найбільш гострих та обговорюваних. У свою чергу проблема демпінгу на турагентському ринку хвилює всіх – і туроператорів, і самих турагентів.
Очевидно, що у своєму нинішньому стані українська індустрія трансформується у спробах знайти баланс інтересів роздрібу та постачальників турпослуг із кінцевою метою одночасно підвищити маржинальність турпродуктів та утримати обсяги продажів на прийнятному рівні.
Поки що, схоже, ця трансформація відбувається в Україні методом «проб та помилок». У зв'язку з цим варто придивитися до американського досвіду, де роздріб зміг зберегти необхідний їй рівень комісійного доходу, а туроператори – повний контроль за цінами свого продукту та ефективно керований роздрібний канал у вигляді агентів.
З різних причин цілком цей досвід не може бути безпосередньо імплементований на українському ринку (він по-іншому влаштований), проте деякі елементи американської практики, на думку експертів, цілком можуть стати корисними і в українських умовах. Нагадаємо, що про систему регулювання турбізнесу у США з боку держави "Вісник АТОР" писав раніше.
«СХОДИ КОМІСІЙ» У ТУРАГЕНТІВ У США
Рівень комісій на різні турпродукти в американських турагентів (нагадаємо, близько 95% їх працюють із дому) залежить від участі впевному консорціумі. Постачальники турпродуктів працюють з різними консорціумами, виділяючи когось із них як «пріоритетний» продавець із підвищеними комісіями.
«У кожного з американських консорціумів – свій набір постачальників, своя «спеціалізація», і свої сходи ставок комісійної винагороди від постачальників. Власне, ці фактори впливають на вибір того чи іншого турагента та хоста – в якому консорціумі їм перебувати. Якщо я, припустимо, займаюся круїзним туризмом, я вибираю той консорціум, який має найкращі комісії від круїзних компаній, якщо я займаюся наземними турами – я вибираю консорціум з кращими ставками від потрібних мені постачальників за цими турпродуктами» - розповідає «Віснику АТОР». Ястржембська, власниця туристичного агентства Aurora Cruises & Travel https://auroracruises.com/ua з Флориди.
Рівень комісій на різні турпродукти в американських турагентів (нагадаємо, близько 95% їх працюють із дому) залежить від участі у певному консорціумі
Мінімальна ставка комісії від постачальника турпродуктів на ринку США, будь то пакетні тури, круїзи, екскурсійні, залізничні та ін тури – 10%. Це початкова ставка, яка дається за будь-якого обсягу продажу будь-якого продукту. Але вона може бути більшою – це залежить від інших факторів.
Так, якщо турагент самостійно бронює із зазначенням своєї IATA ID Card продукти у певного постачальника, його сходи ставок починається з 10%. «Але якщо турагент або агентство попросить консорціум, в якому він складається, надіслати постачальнику листа, який підтверджує його «афілованість» (членство) у консорціумі, мінімальна ставка, з якої починатиметься «сходи», може бути вищою – наприклад, 12%. Залежно від постачальника, продукту та відносин з конкретнимконсорціумом це може бути і 14% і 18%» - уточнює Ястржембська.
Від членства в консорціумі залежать і самі обсяги продажів, необхідні для переходу на наступну «сходинку» сходів ставок комісійного геть загородження, пояснює вона. Якщо турагенту «з вулиці» для досягнення, певного «левела» у постачальника (туроператора, круїзної компанії тощо) потрібно продати турів чи круїзів, припустимо, на півмільйона доларів, то для турагента – члена консорціуму ці обсяги автоматично знижуються – іноді на 40%, і підвищеної ставки досягти легше. Максимальні ставки комісії для агентів на туристичному ринку США сягають 20%.
Мінімальна ставка агентської комісії від постачальника турпродуктів на ринку США - 10%, максимальні - доходять до 20% і залежать від відносин постачальника та консорціуму
Виплата комісій постачальниками агентам, каже пані Ястржембська, відбувається у різні терміни – знову ж таки залежно від постачальника. Хтось перераховує агенту його комісію через кілька днів після 100% оплати туру або круїзу, хтось чекає закінчення туру клієнта.
В обмін на високий рівень комісійної винагороди, що дозволяє агентам досить непогано існувати (середній річний заробіток турагента масового ринку, за даними HotTravelJobs-46101 долар США), туроператори досить щільно контролюють свою агентську мережу. Вони ж, по суті, займаються її «вирощуванням», підвищуючи професійний рівень роздрібу – що, зрештою, впливає на обсяги продажів.
ЯК ТУРОПЕРАТОРИ КОНТРОЛЮЮТЬ АГЕНТСЬКИЙ РИНОК США І ЦІНИ НА ТУРПРОДУКТ
«У розвитку туристичної індустрії США був етап, який характеризувався розгулом знижок від турагентів та відсутністю інтересу постачальників турпродуктів до того, що роблять знаданою комісією їх агенти. Тоді ж низка постачальників мала намір відмовитися від комісійної моделі і вийти цілком на прямі продажі. Однак цей етап закінчився ще на початку 2000-х років, коли низка великих постачальників із сегменту преміум зазнала фіаско з моделлю прямих продажів і зрозуміла, що на роздрібному ринку їм треба встановлювати свої власні правила» - каже Надія Ястржембська з Флориди.
Туроператори, круїзні компанії та інші постачальники турпослуг зробили ставку на навчання агентів, на їхнє «вирощування» та контроль за ними, особливо щільний у частині недопущення необґрунтованого дисконту понад знижки постачальника.
Постачальники турпослуг у США придіюються позиції, що пропонована ринку ціна турпродукту є збалансованою та чесною – а будь-який дисконт її дискредитує
Панівне переконання постачальників турпослуг на американському ринку полягає в тому, що пропонована ринку ціна турпродукту є збалансованою і чесною – а будь-який дисконт її дискредитує, як би споживачеві, що продукт не коштує тих грошей, за які його спочатку пропонують. Таким чином будь-який дисконт від операторської ціни – це обман ринку, вважають гравці.
Першим заходом, на який пішла компанія, стала повна заборона дисконтування турагентами свого продукту – для цього навіть створили спеціальний відділ відстеження моніторингу цін в інтернеті. Другим таким заходом, що випливає з першого, стала заборона на оплату турпродуктів кредитними картками турагентів. Турист мав оплачувати тур повністю зі своєї особистої картки. Сьогодні це прийнято практично у всіх туроператорів, які працюють у США.
Завдяки такій системі постачальник на 100% контролює ціни на свій турпродукт – система постачальника просто не пропустить заявку, якщо вона на 100%не оплачена самим клієнтом з його особистої картки суворо за тією вартістю, що надається постачальником агенту. Це унеможливлює схему надання знижок з ціни туроператора або круїзного оператора самим агентом. Порушників серед агентів, які шукають різні шляхи оминути таку схему, карають просто та ефективно – відключенням від системи бронювання, іноді без попередження.
Система постачальника просто не пропустить заявку, якщо вона на 100% не сплачена самим клієнтом з його особистої картки строго за тією вартістю, що надається постачальником агенту
При цьому проблема витрат на еквайринг банківських карток у турагентів США просто відсутня. У ці витрати повністю несе постачальник турпродуктів і послуг: дані карти туриста турагент вводить у систему постачальника (туроператора чи круїзної компанії) і клієнт, в такий спосіб, платить йому безпосередньо – всі витрати на еквайринг лягають саме на постачальника.
«Оператор у цьому випадку виграє головне – відсутність цінових воєн та невиправданого демпінгу роздрібу плюс необхідну маржинальність та повну лояльність агентської мережі» – резюмує пані Ястржембська.
В Україні, очевидно, ефективній роботі подібної схеми заважає насамперед розповсюджена практика оплати туру готівкою – бо агентства не хочуть нести витрати на еквайринг банківських карток, які зараз, за сформованою практикою, – на їхньому боці. Можливо, що розподілу агентського ринку допоможе впровадження онлайн-кас, проте поки застосування 54-ФЗ ще «налагоджується».