10 психологічних хитрощів для маніпулювання людьми
10. Просіть про послугу
Хитрість: просіть когось про позику для вас (спосіб, відомий як ефект Бенджаміна Франкліна).
Легенда свідчить, що Бенджамін Франклін одного разу хотів завоювати прихильність людини, яка не любила його. Він попросив цю людину позичити йому рідкісну книгу, а коли отримав її, дуже люб'язно подякував їй.
В результаті людина, яка не особливо хотіла навіть розмовляти з Франкліном, потоваришувала з нею. За словами Франкліна: "Той, хто одного разу зробив вам добру справу, буде більш схильний до того, щоб зробити для вас щось хороше ще раз, ніж той, якому ви самі зобов'язані".
Вчені вирішили перевірити цю теорію, і в результаті виявили, що люди, яких дослідник просив про особисте позичення, були набагато більш прихильні до фахівця порівняно з іншими групами людей.
9. Пам'ятайте вище
Хитрість: завжди просіть більше, ніж вам потрібно, а потім опускайте планку.
Цей прийом іноді називають "підхід дверима обличчя". Ви звертаєтеся до людини з дуже завищеним запитом, від якого він, швидше за все, відмовиться.
Після цього ви повертаєтеся з проханням рангом нижче, а саме з тим, що вам насправді від цієї людини потрібно.
Цей трюк може здатися вам чимось нелогічним, але ідея полягає в тому, що людина почуватиметься погано після того, як відмовить вам. Проте він пояснить це собі нерозумністю прохання.
Тому наступного разу, коли ви до нього звернетеся зі своєю реальною потребою, він почуватиметься зобов'язаним вам допомогти.
Вчені після випробування на практиці цього принципу дійшли висновку, що він насправді працює, тому що людина, до якої спочатку звертаються з дуже "великою"проханням, а потім повертаються до нього ж і просять про малого, відчуває, що допомогти вам має саме він.
8. Називайте імена
Хитрість: використовуйте ім'я людини або називайте її посаду залежно від ситуації.
Він підкреслює, що ім'я людини будь-якою мовою – це найсолодше поєднання звуків для нього. Карнегі говорить про те, що ім'я – це основна складова людської ідентичності, тому коли ми його чуємо, то зайвий раз отримуємо підтвердження своєї значущості.
Саме тому ми почуваємося більш позитивно налаштованими до людини, яка підтверджує нашу значущість у світі.
Однак, використання в промові посади або іншої форми звернення також може мати сильний вплив. Ідея полягає в тому, що якщо ти поводиться як певний тип людини, то ти станеш цією людиною. Це дещо схоже на пророцтво.
Щоб використовувати цю методику для впливу на інших людей, ви можете звертатися до них так, ким вам хотілося б їх бачити. У результаті вони почнуть думати про себе саме у цьому ключі.
Це дуже просто, якщо ви хочете зблизитися з певною людиною, то частіше називайте її "друг", "товариш". Або посилаючись на когось, у кого б ви хотіли працювати, можете назвати його "босом". Але майте на увазі, що часом це може вийти боком.
Хитрість: лестощі можуть привести вас туди, куди вам потрібно.
Це може здатися очевидним на перший погляд, але є деякі важливі застереження. Для початку варто відзначити, що якщо лестощі не є щирими, то від неї, швидше за все, буде більше шкоди, ніж користі.
Проте, вчені, які вивчали лестощі і реакцію людей неї, виявили кілька дуже важливих речей.
Простіше кажучи, люди завжди намагаються підтримувати когнітивнийбаланс, намагаючись організовувати свої думки та почуття аналогічним чином.
Тому, якщо лестите людині, самооцінка якої висока, причому лестощі щира, ви сподобаєтеся їй більше, тому що лестощі збігаються з тим, що він думає про себе.
Однак, якщо ви лестите тому, у кого самооцінка страждає, то можливі негативні наслідки. Цілком ймовірно, що він стане до вас гірше ставитися, тому що це не перетинається з тим, як він сприймає себе.
Безумовно, це не означає, що людину з низькою самооцінкою варто принижувати.
6. Відбивайте поведінку інших людей
Хитрість: будьте дзеркальним відображенням поведінки іншої людини.
Дзеркальне відображення поведінки також відоме як мімікрія, і це щось, що певному типу людей властиво за їхньою натурою.
Людей із цією навичкою називають хамелеонами, бо вони намагаються злитися зі своїм довкіллям шляхом копіювання чужої поведінки, манер і навіть мови. Тим не менш, ця навичка можна використовувати цілком свідомо, і це відмінний спосіб для того, щоб сподобатися.
Дослідники вивчали мімікрію та виявили, що ті, кого копіювали, були дуже прихильно налаштовані по відношенню до людини, яка їх копіювала.
Також фахівці дійшли ще одного, цікавішого висновку. Вони виявили, що люди, які мають наслідувачі, набагато прихильніше ставилися до людей загалом, навіть до тих, хто не був залучений до дослідження.
Цілком ймовірно, що причина такої реакції криється в наступному. Наявність людини, яка віддзеркалює вашу поведінку, підтверджує вашу значущість. Люди відчувають велику впевненість у собі, таким чином вони щасливіші і добре налаштовані по відношенню до інших людей.
5. Користуйтеся втомою
Хитрість: просіть про ласку, коли бачите, що людина втомилася.
Коли людина втомлюється, вона стає більш сприйнятливою до будь-якої інформації, чи це звичайне висловлювання про щось чи прохання. Причина в тому, що коли людина втомлюється, це відбувається не лише фізично, її ментальний запас енергії також виснажується.
Коли ви звертаєтеся з проханням до втомленої людини, найімовірніше, ви не отримаєте певної відповіді відразу, а почуєте: "я зроблю це завтра", тому що вона не захоче приймати жодних рішень на даний момент.
Наступного дня, швидше за все, людина насправді виконає ваше прохання, тому що на підсвідомому рівні більшість людей намагаються тримати своє слово, тому ми стежимо, щоб те, що ми говоримо, збігалося з тим, що робимо.
4. Пропонуйте те, від чого людина не зможе відмовитись
Хитрість: почніть розмову з того, від чого співрозмовник не зможе відмовитися, і ви досягнете того, що вам потрібно.
Це зворотний бік підходу "дверями в обличчя". Замість того, щоб розпочати розмову з прохання, ви починаєте з чогось незначного. Як тільки людина погодиться вам допомогти в малому, або просто погодиться на щось, можна пускати в хід "важку артилерію".
Фахівці перевірили цю теорію на маркетингових підходах. Вони почали з того, що просили людей висловити підтримку на захист тропічних лісів та навколишнього середовища, що є дуже простим проханням.
Як тільки підтримка була отримана, вчені виявили, що тепер людям набагато легше переконати купити продукти, що сприяють цій підтримці. Однак, не варто починати з одного прохання і відразу переходити на інше.
Психологи виявили, що набагато ефективніше зробити перерву в 1-2 дні.
3. Зберігайтеспокій
Хитрість: не слід поправляти людину, коли вона не має рації.
У своїй знаменитій книзі Карнегі також наголошував, що не слід говорити людям про їхню неправоту. Це зазвичай ні до чого не приведе, а ви просто потрапляєте в немилість до цієї людини.
Насправді є спосіб показати незгоду, продовжуючи при цьому ввічливу бесіду, не кажучи нікому про те, що він не правий, але вразивши його співрозмовника до глибини душі.
Метод був винайдений Реєм Ренсбергером (Ray Ransberger) та Маршаллом Фріцем (Marshall Fritz). Ідея досить проста: замість сперечатися, вислухайте те, про що говорить людина, а потім спробуйте зрозуміти, що вона відчуває і чому.
Після цього вам слід пояснити людині ті моменти, які ви з нею поділяєте, та використовувати це як відправну точку для роз'яснення своєї позиції. Це зробить його більш прихильним до вас, і він, найімовірніше, прислухається до того, що ви кажете, при цьому не втративши свого обличчя.
2. Повторюйте слова свого співрозмовника
Хитрість: перефразуйте те, що говорить людина, і повторюйте те, що він сказав.
Це один із найдивовижніших способів впливати на інших людей. Таким чином ви показуєте своєму співрозмовнику, що ви насправді його розумієте, вловлюєте його почуття і щира емпатія.
Тобто перефразовуючи слова свого співрозмовника, ви досягнете його розташування дуже легко. Це явище відоме як рефлективне слухання.
Дослідження показали, що коли лікарі користуються цим прийомом, люди більше розкриваються перед ними, і їхня "співпраця" виходить пліднішою.
Це легко використовувати і у розмові з друзями. Якщо ви будете слухати, що вони говорять, а потім перефразувати сказане, формуючи питання дляпідтвердження, вони будуть почуватися дуже комфортно з вами.
У вас буде міцна дружба, і вони активніше прислухатимуться до того, що ви говорите, тому що вам вдалося показати, що ви про них піклуєтеся.
1. Кивайте головою
Хитрість: трохи кивайте головою під час розмови, особливо якщо хочете попросити про щось свого співрозмовника.
Вчені виявили, що коли людина киває, слухаючи когось, вона з більшою ймовірністю погодиться зі сказаним. Вони також виявили, що якщо ваш співрозмовник киває, то ви в більшості випадків також киватимете.
Це цілком зрозуміло, тому що люди часто несвідомо імітують поведінку іншої людини, особливо того, взаємодія з якою принесе їм користь. Тому, якщо ви хочете додати ваги до того, що кажете, регулярно кивайте під час розмови.
Людині, з якою ви говорите, буде важко не кивати у відповідь, і вона почне позитивно ставитися до поданої вами інформації, навіть не підозрюючи про це.