11 способів маніпуляції людьми і як стати її жертвою, Ельтуїція - швидка психологічна
До речі, Social proof став основою виникнення деяких професій. Наприклад, клакер — людина, яка за певну плату приходить на виступ, найголосніше аплодує і кричить «Браво!», або класичний приклад — плакальники, які «задають настрій» на похоронах у Бразилії чи на Філіппінах.
Метод групового підкріплення
Барвистим прикладом роботи методу групового підкріплення є стереотипи, міфи та легенди, які кочують із покоління до покоління. Крім того, прийом активно використовується ЗМІ та є ефективним засобом в інформаційних війнах. За допомогою вправної маніпуляції фактами та різними мовними хитрощами медіа нав'язують нам певні переконання шляхом систематичного повторення тих самих думок. Для боротьби з подібними тенденціями в навчальні програми деяких країн впроваджується курс медіаосвіти, покликаний розвивати у людей різного віку критичне мислення.
Правило взаємного обміну
Правило взаємного обміну говорить: людина зобов'язана відплатити за те, що їй надала інша людина. Простими словами - відповісти добром на добро. А оскільки будь-які зобов'язання пригнічують, хочеться позбутися їх якнайшвидше. Тому правило працює та активно використовуються деякими «посвяченими». Такі люди можуть свідомо надавати невелику послугу з розрахунком на те, щоб у майбутньому звернутися з більш масштабним проханням.
У народі кажуть: «користуються чиєюсь добротою». Примітно, що знання правила взаємного обміну не звільняє людину бажання повертати свої «борги».
Чому у супермаркетах безкоштовно дають на пробу продукти? Навіщо різні компанії роздають своїм гостямручки, блокноти та інші сувеніри? А як пояснити безкоштовні акції у барах та жуйки після обіду в ресторанах? Співробітники хочуть зробити клієнтам приємно? Як би не так.
Прохання про допомогу, або метод Бенджаміна Франкліна
Одного разу Бенджаміну Франкліну потрібно було налагодити контакт із людиною, яка відверто його недолюблювала. Тоді Бенджамін звернувся до цієї людини із проханням позичити йому рідкісну книгу. Франклін був максимально чемний у своєму проханні і з ще більшою ввічливістю подякував людині, коли та погодилася. Після цього випадку вони стали добрими друзями.
Суть однойменного методу полягає в тому, що люди люблять, коли їх просять про допомогу. По-перше, відштовхуючись від правила взаємного обміну, людина думає, що у разі потреби може розраховувати на послугу у відповідь. По-друге, допомагаючи, він почувається потрібним та корисним. А це, як кажуть, безцінно.
До речі, вважається, що спочатку краще просити більше ніж хочеш отримати. Якщо тобі раптом відмовить, за наступної спроби можна озвучити реальне прохання, і цього разу відмовити буде вже незручно.
Правило логічного ланцюга
Психологи дійшли висновку, що прагнення бути чи здаватися послідовним у діях є вродженою особливістю людини, яка найчастіше змушує його йти наперекір власним інтересам.
Справа в тому, що в суспільстві послідовність вважається гідністю. Вона асоціюється з чесністю, інтелектом, силою та стабільністю. Англійський фізик Майкл Фарадей говорив, що послідовність цінується більше ніж правота. Непослідовну ж поведінку, як правило, вважають негативною якістю і приймають за двуличие.
Припустимо, якщо людину визнати найкращоюшахістом у місті, після цього випадку він тренуватиметься втричі більше, аби виправдати покладене на нього зобов'язання та статус. Запускається механізм послідовності: «Якщо я такий, значить, я мушу те, те й те…».
Позитивне підкріплення
ПОЗИТИВНЕ ПІДКРІПЛЕННЯ — ЦЕ ПРИЄМНІ ДЛЯ ЛЮДИНИ НАСЛІДКИ його дій: похвала, нагорода чи винагорода, які спонукають людину до виконання цих дій у майбутньому.
Якось група гарвардських студентів провела цікавий експеримент. На одній із лекцій хлопці домовилися, що коли викладач переміщатиметься в один бік залу — усі посміхатимуться, а коли протилежні — хмуритися. Не треба мати сім п'ядей у лобі, щоб здогадатися, в якій частині аудиторії лектор провів більшу частину заняття. Цей експеримент закріпився в історії під назвою «експеримент Верпланка» і став підтвердженням того, що позитивний фідбек має виховний ефект на людину.
На думку американського психолога Скіннера, похвала виховує людину ефективніше, ніж покарання, яке швидше шкодить особистості. Фрейд підтверджує теорію колеги і в описі принципу задоволення підкреслює, що прагнення людини отримувати позитивні емоції штовхає її на виконання дій, які підкріплюють їх і таким чином асоціюються із задоволенням. Отже, відсутність ланцюжка «дія — задоволення» позбавляє людину мотивації та бажання щось робити.
Мотивація страхом
З іншого боку, можна налякати, наприклад, свого співробітника отже це доведе його до звільнення. Тому мудрі керівники використовують силу страху з розумом. Як правило, вони тиснуть на страх втрати: «Ми розглядаємо вашу кандидатуру на підвищення, алепоки що, на жаль, ви не виконуєте план…». Якщо описати людині можливі втрати, вона прийме запропоновані директиви. Згідно з одним із досліджень, люди погоджуються з чимось у два рази частіше саме перед загрозою втрати.
Метод айкідо
Особливість бойового мистецтва айкідо у тому, щоб використати силу противника проти нього самого. Адаптований під комунікаційне середовище, цей метод використовується в напружених переговорах або конфліктних ситуаціях і передбачає повернення опоненту його агресії з метою отримання від співрозмовника бажаного.
Трохи перебільшений приклад може виглядати так: «Ти дурень. Ти все робиш неправильно. — Так, я все роблю неправильно, бо я дурень. Давайте разом спробуємо знайти вихід із ситуації…».
Принцип вертикалі
Усі відомі світові диктатори переконували своїх опонентів ще до того, як почали говорити. Вони знали, як розташувати своє тіло у просторі таким чином, щоб у очах співрозмовника виглядати «живим аргументом».
Також для нашої підсвідомості людина, яка займає багато місця, здається більш переконливою та правою. Розгонисті жести, розкинуті «Т-подібно» руки на спинці стільця або активне пересування залом під час презентації — все це допомагає охопити максимальну кількість простору і вирости в очах того, хто дивиться.
Вбудовані мовні команди
Впроваджуючи у своє мовлення позитивно забарвлену лексику (слова типу «приємно», «добре», «щастя», «успіх», «довіра» тощо. буд.), ми змушуємо співрозмовника відчути себе щасливим і успішним. При цьому не важливо, про що йдеться і в якому контексті ці слова вживаються, головне виділити їх інтонацією або жестом.
Спіраль мовчання
Чим здоровіший і збалансованіший наш спосіб життя, тим складніше нас використовувати з поганими цілями
Ще один популярний спосіб маніпуляції - "хибна альтернатива". Вам пропонують швидко вибрати один із варіантів, при цьому жоден із них не у ваших інтересах. Наприклад: «Вам як зручніше оплатити наш диво-продукт — одразу повну суму чи на виплат?». Варіант "Взагалі ніяк, я не хочу ваш продукт купувати" - не розглядається. Тому раджу включати "сигнал тривоги" щоразу, коли чуєте подібне "або-або".
Важливо розуміти, що бар'єр критичності та самозахисту може зменшуватись у таких ситуаціях:
ФІЗИЧНИЙ ДИСКОМФОРТ: перевтома, голод, спрага, задуха, жара/холод тощо;
СТАН ТРИВОЖНОСТІ: виправданий або штучно нагнітається («Бежемо швидше, а то все смачне з'їдять, і нам не залишиться!»);
ПЕРЕВАНТАЖЕННЯ ОРГАНІВ СПРИЙНЯТТЯ (наприклад, гучна музика, сильний запах, тіснота і т. д.)
Найяскравіший приклад для всіх ситуацій одразу – розпродаж у великому магазині. Духота, товкотіння, поспіх у поєднанні з гучною музикою та шумом натовпу - ідеальні умови для необдуманих витрат.
Відповідно, висновки напрошуються самі собою: чим здоровішим і збалансованішим наш спосіб життя, тим складніше нас використовувати з поганими цілями.
Найкращий спосіб самозахисту від маніпуляцій — усвідомленість по відношенню до самого себе та спілкування з іншими. Її можна розвинути, періодично ставлячи собі питання:
ЩО Я ПОЧУВАЮ ПРЯМО ЗАРАЗ? Які мої фізичні відчуття, емоції, бажання?
НАВІЩО Я ПРИЙМАЮ ТЕ АБО ІНШЕ РІШЕННЯ (піти, купити, допомогти)? Що я хочу отримати в результаті і чого очікую, чи реальні ці очікування? Що мною рухає зараз?
ЧОГО Я ЗАГАЛЬНО ХОЧУ ВІД ЖИТТЯ? Що для мене важливо? Ті рішення, які я приймаю, ведуть мене до цілей або відводять від них? І, до речі, це точно мої цілі чи теж нав'язані кимось?
Звичка ставити собі подібні питання, самостійно чи в компанії психолога чи коуча, — це свого роду «техогляд» для психіки та гарна гарантія того, що ви не станете жертвою маніпуляцій.