20 психологічних прийомів, як оволодіти увагою співрозмовника

Залишіть нам свій e-mail, і ми надсилатимемо Вамкорисні та цікаві статті.Це абсолютно безкоштовно та без спаму.

Дякую, що підписалися на нас!

Ми пишемо про великих керівників минулого, значних персон сьогодення, про саморозвиток, особистісне зростання, позитивне мислення, про подорожі, дозвілля.

  • Головна
  • Приватне життя
  • Відносини
  • 20 психологічних прийомів, як оволодіти увагою співрозмовника

Підписка на новини

Дякую, що підписалися на нас!

Підписавшись на нас, Ви зможете отримувати щотижня найцікавіші та найкорисніші статті собі на пошту.

Встановлений факт: люди думають про сторонні речі як мінімум протягом третини всього часу, доки ви спілкуєтеся з ними. Отже, доведеться використовувати стратегії, які привертають увагу.

Давайте з'ясуємо, що ви можете зробити, щоб ваші слухачі менше відволікалися. Пропонуємо 20 психологічних прийомів.

  1. Ініціюйте перерви. Якщо ви не оголосите перерву, люди все одно час від часу «витатимуть у хмарах», навіть якщо ви проти.
  2. Не соромтеся частіше привертати увагу. Відволікти людей завжди легко, навіть якщо вони захоплені чимось.
  3. Враховуйте схильність людей відволікатися. Привернути увагу легко, але так само легко його проґавити. Вам постійно потрібно повертати слухачів із небес на землю. Щоб аудиторія вийшла з трансу, спробуйте по кімнаті або запитайте слухачів.
  4. Дозволяйте людям думати про сторонні речі. Блукання думок має позитивні властивості. Якщо ваш співробітник дивився в порожнечу, можливо, він думає про свого собаку, але ймовірно також, що він знаходиться нашляхи вирішення проблеми креативним способом.

Ставте питання, ділитесь ідеями, пропонуйте програму дій, демонструйте на реальних прикладах, до чого ці дії приведуть. Але при цьому зберігайте нейтральне ставлення до того, що відбувається, не беріть на себе роль буксира і діліть з клієнтом відповідальність за результат. Це буде впливом. Автори книги "Методика RAIN" наводять 16 принципів впливу без примусу.

ПРИНЦИП 1. Привернути увагу. Постарайтеся зробити спілкування з вами, що запам'ятовується, у клієнта в голові має залишитися, що у компанії хороша репутація, а у її продукту є явні переваги. Як інструменти для привернення уваги використовуйте поштову розсилку, експертні статті у професійних блогах, виступи на конференціях та ін.

ПРИНЦИП 2. Підігріти цікавість. Оволодівши увагою, треба перетворити його на інтерес. Люди уявляють, що в них є, але їм завжди цікаво, що вони не втрачають. Якщо створити в клієнта враження, що він чогось втрачає, він вас швидше за все вислухає. Не поспішайте пропонувати на цьому етапі повне рішення просто налаштуйте клієнта на діалог. Важливо показати, що спілкування з вами цінне саме собою, і справа не тільки у вашій комерційній пропозиції. Розповідайте про можливості.

ПРИНЦИП 3. Викликати бажання. Бажання – це різниця між нинішнім станом і тим, якого людина хоче досягти. Бажання народжує незадоволеність, а незадоволеність штовхає до дій. Щоб підігріти бажання, розповідайте клієнтам про те, чого вони можуть досягти, наводьте приклади. Апелюйте до явних потреб, промацуйте приховані потреби.

ПРИНЦИП 4. Заздрість. Бажання - сильний стимул до дії, а заздрість - це бажання з реактивнимдвигуном. Якщо клієнт хоче отримати щось нове, це підштовхуватиме його до дії, якщо ж він захоче отримати те, чим уже володіють інші, він не знаходитиме собі місця, поки не доб'ється свого. Наводьте приклади чужих успіхів.

ПРИНЦИП 5. Емоційна подорож. Хороший продавець повинен обов'язково викликати у клієнта емоції – передчуття, жаль, відчуття перемоги, страх, почуття безсилля тощо. Емоції народжують образи. Розповідаючи історії, продавець запрошує покупця до емоційної подорожі, щоб той не просто знав, чого хоче, щоб побачив і відчув це. Люди часто забувають слова, які чули, але завжди пам'ятають почуття, які при цьому зазнали.

ПРИНЦИП 6. Віра. Ви можете вплинути на клієнта, якщо він вірить, що ситуацію можна змінити, що йому під силу це зробити і що він іде правильною дорогою. Іншими словами, продавець має показати, що його метод працює. Щоб віра клієнта зростала, будьте послідовними у поясненнях та показуйте відгуки інших клієнтів.

ПРИНЦИП 7. Обґрунтування. Слідом за емоціями потрібно надати раціональні підстави для покупки. Навіть якщо покупець зробив вибір серцем на вашу користь, йому потрібні аргументи, щоб обґрунтувати покупку перед колегами та іншими значущими людьми. Тому коли ви створюєте образ нової реальності, постарайтеся зробити його не лише прекрасним, а й переконливим.

ПРИНЦИП 8. Довіра. Якщо віра – це впевненість у тому, що метод працює, то довіра – це впевненість особисто у вас. Клієнт не повинен сумніватися в тому, що продавець компетентний (знає про що говорить), надійний (зробить, що обіцяв), передбачив усі ризики та захистить слабкі місця клієнта. Щоб завоювати довіру, будьте чесні, намагайтеся, щоб ваші мотиви булипрозорі, тримайте слово, розповідайте клієнту, як просувається справа, завжди виходьте з його інтересів.

ПРИНЦИП 9. Крок за кроком. Люди довіряють тому, що знайоме. Найскладніше домовитися про першу зустріч. І набагато простіше це зробити, якщо клієнт чув про вас або бачив ваш вебінар (або тим більше якщо вже щось купував раніше). Тому встановлюйте відносини поступово, починаючи з незначних кроків – семінару, інформаційних матеріалів, презентації та ін.

ПРИНЦИП 10. Усвідомленість. Питання: скільки психологів потрібно, щоб змінити лампочку? Відповідь: достатньо одного, якщо лампочка готова змінюватися. Ваша здатність впливати на людину обмежена, поки вона не готова усвідомлено приймати рішення та нести за них відповідальність. Тому продавець повинен не так переконувати клієнта купити товар, скільки формувати в ньому відчуття, що потрібно змінюватися, створювати нову реальність. Щоб це зробити, треба виявляти прагнення клієнта і м'яко заохочувати його бажання змінюватися, не беручи він роль буксира.

Цю статтю Ви можете також прочитати в Бібліотеці «Головна Думка».