AIDA техніка продаж покрокове керівництво, приклади, AIDA маркетинг

Мистецтво ведення діалогу та психологічного впливу на співрозмовника активно застосовується у торгівлі. До кожного рівня продажів і типу реалізованого продукту можна використовувати свій комплекс аргументів, але досягнення результату вони мають подаватися покупцю у певній послідовності. Одним з універсальних механізмів є техніка продажів AIDA, яка активно використовується в роздрібній та дрібнооптовій торгівлі.

Сутність та етапи методики AIDA

АбревіатураAIDA утворена від англомовних слів:A ttention (увага),I nterest (інтерес),D esire (Бажання) таA ction (дія). Ці моделі поведінки ви повинні спровокувати у покупця у процесі продажу. При цьому послідовність має бути суворо дотримана.

Як привернути увагу покупця

Attention (увага) – перший етап спілкування чи на клієнта. Його тривалість має бути мінімальною (близько 5 секунд), а ефективність максимальною. Він реалізується за допомогою UPS (абревіатура Unique Selling Proposition) – унікальна торгова пропозиція. Це може бути:

Як спровокувати інтерес до продукту

Interest (інтерес) - другий етап продажу, в ході якого необхідно представити вашу компанію, а головне продукт, який ви хочете продати. Щоб не викликати у потенційного покупця роздратування, цей етап також не повинен займати надто багато часу (не більше 15 секунд). При цьому наголошуються наступні моменти:

Що є продуктом;
Чим він вигідний і його застосування;
Чому варто купувати саме зараз?

Як викликати бажання купити товар

Desire (Бажання) - один із найскладніших етапів, в ході якого необхідно пояснити як саме пропонований товар здатний вирішити існуючі проблеми покупця. Досягається це шляхом:

Акцентування уваги на серйозність пропозиції;
Поданням переваг умов купівлі та самого товару;
Безкоштовної пропозиції товару – пробники, демоверсії, тест-драйв, перший урок.

Як спонукати клієнта до дії

Action (дія) - це заключний етап, в ході якого здійснюється покупка або клієнт остаточно приймає рішення її здійснити. У цей момент головне не налякати покупця надто складними нюансами та умовами угоди.

Якщо покупка багатоетапна, спочатку пропонується зробити попереднє замовлення. Складність проходження останнього етапу залежить від правильності виконання перших трьох.

Сфери застосування системи продажу AIDA

Техніка AIDA відноситься до агресивних методів впливу на потенційного покупця. Вона дозволяє суттєво збільшити продаж менеджера з продажу, незалежно від типу товару, послуги та сектору ринку. Це забезпечується через відсутність необхідності визначення потреб клієнта.

Приклад використання та можливі помилки у розмові з клієнтом

Вживання фраз кліше може дратувати співрозмовника, в силу стереотипів, що склалися. Наприклад, на етапі привернення уваги небажані такі питання: «Хотіли б ви заощадити час та кошти?», «Ви бажаєте дізнатися про новий продукт?»

Набагато ефективніше запропонувати покупцю інформацію, яку він розцінить як потенційно корисну для нього особисто чи захоче розповісти її іншим. Наприклад: «Чи хотіли б ви більше відпочивати?», «Вважаєте ви що здоров'я(гроші, сім'я, привабливість) можуть зробити ваше життя кращим?».

Поширеною помилкою на етапі провокування інтересу є дуже багато інформації. Необхідно виділити головні та конкретні переваги (практичні властивості) продукту чи послуги. Також важливо бути чесним щодо характеристик та умов. Якщо ж деякі з них можуть здатися клієнту невигідними, на етапі стимулювання інтересу про це краще промовчати.

Підвищення зацікавленості може виглядати так: «Ви чули про ортопедичні матраци марки N? Наш продукт дозволить вам відпочити, тим самим покращити здоров'я, стати красивішим, знайти душевну рівновагу та налагодити сімейне життя. А головне, зараз ми пропонуємо товар на виплат за спеціальною програмою знижок». При цьому необхідно відразу позбавити потенційного клієнта зайвих складнощів: «Для покупки вам не потрібно думати про доставку, використовувати готівку, платити прямо зараз».

Провокувати появу бажання необхідно відразу після встановлення інтересу, навіть якщо він виражений у формі заперечення. Якщо ви отримуєте відповідь «Але я не впевнений(а), що це мені підходить». Це означає, що клієнт вже представив себе як одержувач товару чи послуги. У цей момент найвірнішим буде надання можливості отримати щось безкоштовно. Це можуть бути такі варіанти: «Протягом двох тижнів ви можете повернути товар, якщо він не підійде», «Матрас комплектується безкоштовною ортопедичною подушкою».

На завершення необхідно акуратно підштовхнути клієнта до покупки. Не можна відкрито запитувати: «Коли ми можемо доставити товар?». Підготуйте ґрунт і запитайте: «Який розмір вам потрібен? Якщо ще залишилися на складі акційні моделі, ми можемо відкласти вам товар до завтра. Але,якщо замовите сьогодні, то доставку виконають упродовж дня».

Для привернення уваги (етап Attention) використовуються образи можливостей. Це може бути:

Провокування інтересу – це ємний опис переваг та можливостей продукту (для статті чи тексту - це «лід» абзац). Ви можете подати їх у вигляді переліку або списку: «Без залучення кредиту. Оформлення протягом дня. Вам потрібні лише два документи».

Етап бажання найчастіше реалізується обмеженням умов вигідного придбання – «Лише першим 50 покупцям». І заключна частина - спонукання до дії з використанням слів "замовити", "купити", "зателефонувати", "оформити".

Для серйозних оптових угод техніка продажу AIDA буде малоефективною. На цьому рівні працюють топ-менеджери, які вміють розпізнавати застосування методик керування покупцем.