Аллан Піз пояснює, як правильно поводитися на ділових зустрічах
Аллан Піз (Allan Pease) – австралійський письменник, оратор та бізнес-тренер. Народився у Мельбурні (Австралія). Уславився завдяки книзі «Мова рухів тіла», вперше виданої в 1978 році.
Книга перекладена 48 мовами і продана тиражем понад 20 млн екземплярів. Аллан Піз очолює власну компанію та проводить навчальні семінари у 30 країнах світу. Серед його клієнтів – IBM, McDonalds, BBC, Mazda, Suzuki. Аллан Піз є членом Королівського співтовариства гуманітарних наук австралійського Інституту менеджменту та Асоціації письменників.
Справляйте правильне враження
Людина, з якою ви спілкуєтесь вперше, складає свою думку про вас приблизно за чотири хвилини. Саме в цей короткий час він вирішує, говорити вам «так» чи «ні». Важливо правильно подати себе з самого початку: помилкова думка співрозмовника про вас потім складно буде виправити. Ви можете говорити без угаву, але пам'ятайте: 60–80% інформації люди отримують за допомогою сигналів, які вони подають один одному за допомогою міміки, жестів, поз.
Якщо ви говорите розумні речі, але при цьому подаєте негативні сигнали, то співрозмовник намагатиметься закритися від вас – при цьому він може навіть не усвідомлювати, що саме у вас йому так не сподобалося.
Пам'ятайте: найпростіший жест може нести важливе повідомлення
Візьмемо потиск рук, з якого починається більшість ділових зустрічей. Від того, як ви подаєте руку людині, залежить, які стосунки у вас з нею вишикуються. Якщо ви намагаєтеся покласти свою долоню зверху, ви демонструєте свою перевагу, якщо тримаєте її строго вертикально і тиснете руку співрозмовника точно з тією самою силою, що й він – паритет.
Другий варіант кращий: він налаштовує співрозмовника на партнерство. Однак не всі обирають цей варіант:дуже часто той, хто тисне вашу руку, намагається поставити вас у принижене становище.
Як не дозволити йому це зробити - адже часто (особливо якщо ви - жінка) вам не вистачає сил чинити опір? Існує простий захист: під час рукостискання покладіть вказівний палець на зап'ястя і тісно з'єднайте інші пальці. Ви побачите: йому не вдасться «покласти вашу руку на лопатки».
Якщо ви приїхали до чужої країни, дізнайтеся все про її звичаї
Одні й самі жести у різних країнах можуть мати протилежне значення. Жест, який в англомовних (і не тільки) країнах означає «о'кей!», у Франції означатиме «нуль». Піднятий великий палець, який у більшості європейських країн висловлює похвалу, співрозмовника-турка може смертельно образити: адже в Туреччині він означає приблизно те саме, що наш піднятий середній палець.
Навіть просте рукостискання виглядає по-різному залежно від країни: якщо в багатьох країнах світу (у тому числі й в Україні) руку співрозмовника можна трясти до п'яти разів, висловлюючи тим самим глибоку повагу до нього, то в Німеччині це прийнято робити лише один. двічі – людина може вирвати свої пальці в той час, коли ви все ще маєте намір трясти його руку.
У Японії бізнесмени частіше кланяються, ніж тиснуть руку, якщо ви різко простягнете свою долоню, а ваш партнер у цей час вирішить вклонитися, може вийти так, що ви стукнете його по лобі. Остерігайтеся образити людину незнанням традицій її батьківщини.
Контролюйте увагу співрозмовника
Але якщо ви вказуєте йому, і ручкою, і поглядом, куди саме дивитися, він слідуватиме за вами. Говоріть при цьому тільки про те, що випливає з візуальної інформації, яку ви подаєте йому. Якщо якісь ідеї не пов'язані з нею, не промовляйте їх.
Зчитуйтесигнали, які подає співрозмовник
За цими сигналами ви можете зрозуміти, що він думає про вас і вашу пропозицію. Наприклад, якщо він схрестив руки на грудях, це означає, що він закривається від вас. Цей сигнал виробився в ході еволюції: усі примати таким чином закривають серце та легені від удару, якщо відчувають загрозу. Зверніть увагу, яка рука лежить зверху.
Якщо права, це означає, що у співрозмовника більш активно ліва півкуля мозку, відповідальна за критичний аналіз: будьте впевнені, що в цей момент він суворо оцінює вашу пропозицію і не надто налаштований приймати її.
Якщо він склав руки в замок, це знак, що він не впевнений у собі і не знає, як поводитись у розмові. Якщо він відкинувся на спинку крісла, це свідчить, що він не готовий йти вам назустріч - підсвідомо ми намагаємося віддалитися від того, що нам не подобається. "Дзеркальте" співрозмовника: повторюйте його жести та міміку. Люди схильні довіряти тим, хто поводиться так само, як вони самі.
Вчіться керувати поведінкою співрозмовника
Навіть якщо ваш візаві демонструє сигнали, що свідчать про його небажання приймати пропозицію, ви можете врятувати ситуацію. Наприклад, якщо він склав руки в замок, постарайтеся змусити їх розімкнути – скажіть йому: «А тепер я попрошу вас присунутися ближче, оскільки картинка, яку я хочу вам показати, надто маленька».
Він змушений буде поміняти позу і спертися на стіл. Це вже прогрес. «Дзеркальте» співрозмовника: повторюйте його жести та міміку. Люди схильні довіряти тим, хто поводиться так само, як вони самі. Побачивши, що ви робите те саме, що й він, людина відчує себе комфортно та розслабиться.
Слідкуйте за одягом та макіяжем
Якщо ви чоловік, шанси правильно одягнутися у вас вище: чоловічий одягзазвичай має суворий вигляд і налаштовує на ділове спілкування. Якщо ж ви жінка, вам важче. Справа в тому, що жіночий одяг дизайнери століттями вигадували для зовсім іншої мети – щоб спокушати чоловіків.
Припустимо, ви одягли яскраву сукню, нафарбували губи червоною помадою, підвели очі і розпустили своє прекрасне волосся. Що станеться? Чоловіки не приймуть вас всерйоз і не почують те, що ви кажете, оскільки думатимуть про секс, а жінки визнають вас дівчиною легкої поведінки і намагатимуться якнайшвидше закінчити розмову.
Макіяж має найважливіше значення: він імітує ті природні сигнали, якими жінка висловлює своє ставлення до чоловіка як сексуального партнера. Коли жінка бачить привабливого чоловіка, внутрішньогубний тиск збільшується і її губи червоніють. Красуючи губи пурпурною помадою, жінка досягає того ж таки ефекту: чоловікові здається, що вона знайшла в ньому привабливого партнера.
Візуально збільшуючи очі за допомогою туші, надягаючи довгі сережки або розпускаючи волосся, жінка намагається прикувати увагу до свого обличчя. Все це сексуальні сигнали. Але, не підозрюючи про це, жінки всього світу, збираючись вранці на роботу, намагаються нафарбуватися якомога яскравіше, використовувати якнайкричущий одяг і масивну біжутерію.
Під час ділової зустрічі ці сигнали створять про вас хибне враження. Ось чому бізнес-леді повинна використовувати скромні кольори і якомога вміліший макіяж, який не виглядає, як макіяж.