Бостонська матриця особливості розрахунку асортименту матриці Бостонської групи
Статті на тему
Затребуваність того чи іншого товару в організації може показати так звана Матриця Бостонської консалтингової групи (БКГ), створена засновником Бостонської консалтингової групи Брюсом Д. Хендерсеном, щоб аналізувати актуальність продуктів організації.
Сутність питання
Фахівці Бостонської консалтингової групи у процесі роботи у сфері стратегічного планування виділили модель, чи матрицю БКГ, основу якої лежать дві концепції – життєвого циклу товару та ефект масштабу виробництва (крива навчання). Відповідно до нього будь-який товар у своєму розвитку проходить 4 стадії – «зірки», «дійні корови», «собаки» та «дикі кішки».
Типологія продуктів у матриці Бостонської групи
1. «Зірки». Сюди відносяться товари, що займають найзначнішу частку ринку, і продаж їх стабільно зростає. Присутність цієї групи дуже приваблива, проте вона потребує суттєвих інвестицій, оскільки чистий грошовий потік від неї дуже низький.
3. «Собаки» (вони ж «кульгаві качки» і «мертвий вантаж»). Низький темпи зростання, мала частка ринку – все разом низька рентабельність. Потребують регулярної уваги директора, і їх необхідно швидко позбуватися.
4. «Дикі кішки» («важкі діти», «темні конячки», «проблема», «знаки питання»). Високі темпи зростання продажу, але мала частка ринку передбачає необхідність постійного аналізу. Надалі цей тип товару може стати як «зірками», і «собаками».
Вибудовуємо матрицю
Витративши вперше значний час на розрахунок та розуміння графічного аналізу Бостонської матриці, ви надалі зможете відстежувати актуальність продуктуорганізації над ринком і, відповідно, розподіляти кошти між товарними зонами.
ВАЖЛИВО! На Бостонській матриці по осях відображаються зростання попиту/зростання ринку (вертикальна вісь) і частка ринку (горизонтальна вісь). У поєднанні оцінка двох цих показників допомагає класифікувати товар, визначивши його чотири передбачувані ролі у компанії.
Дія 1. Прораховуємо вагу товарної групи у показниках об'єму.Заповнюємо таблицю у програмі MS Excel, де вказуємо по місяцях обсяг продажів у кожній товарній групі. Також у кожній групі вважаємо загальний обсяг продажів за певний період та її вагу, тобто частку у загальному обсязі продажів всього асортименту.
Дія 2. Прораховуємо вагу товарної групи в динаміці. Тут йдеться про ту частку, що займає конкретний продукт у загальному обсязі всього асортименту салону. Більше відсоток – значущий товар, менший відсоток – менша його значимість у загальній матриці. Виділяємо перший осередок у стовпці, наступному за стовпцем «Вага в обсязі». У верхньому рядку формул натискаємо на значок формул і вибираємо із запропонованого списку функцію «Лінейн». Лінійна функція здатна продемонструвати динаміку розвитку продукту. Коли динаміка негативна, обсяг продажу товару падає, і, зростає, коли вона позитивна.
У вікні знаходимо рядок «Відомі значення_у». Натискаємо квадратик з червоною стрілочкою в кінці рядка і вводимо координати верхнього рядка (для цього виділяємо весь рядок, не захоплюючи перший стовпець з назвою товарної групи та останній стовпець з відсотковим показником "Вага в обсязі"), підтверджуємо, натиснувши "ОК".
Після цього у першому осередку можна побачити значення – це показник динаміки першої товарної групи, тобто інтенсивність, з якою зростаютьабо падають продаж продукту по відношенню до всіх продажів товарної матриці. Якщо хочемо вирахувати значення по решті груп, простягаємо формулу вниз по всіх рядках. Далі вважаємо цей показник у сусідньому стовпці, але у відсотках, тобто частку кожної товарної групи загалом.
Дія 3. Робимо діаграму бостонської матриці. Якщо ми хочемо уявити отримані результати у більш наочному вигляді, варто робити діаграму. Виділяємо порожню комірку і послідовно натискаємо кнопки "Вставка" - "Точкова діаграма" - "Точкова з маркерами". З'явиться біле віконце. У віконці натискаємо правою кнопкою миші «Вибрати дані», а у вікні – кнопку «Додати». У нас відкривається поле з трьома рядками: «Ім'я ряду» (виберіть «Шампунь»), «Значення X» (виберіть «Вага в обсязі» для «Шампунь») та «Значення Y» («Вага в динаміці»). Натисніть кнопку "ОК". У нас на графіці з'явиться одна точка. Аналогічну операцію робимо з іншими продуктами. Тобто правою кнопкою миші натискаємо "Вибрати дані", "Додати", "Ім'я ряду", "Значення X", "Значення Y", "ОК".
ВАЖЛИВО! Горизонтальна лінія завжди повинна проходити по осі OХ, а от положення вертикальної лінії вам доведеться визначати самостійно. Залежить це від того, який обсяг виробництва вважатимуться великим чи маленьким. Інакше кажучи, залишиться шампунь у диких кішках або потрапить до зірок – це відносно. Головне, що ви зможете побачити у структурі продажів взаємне розташування всіх товарних груп.
Підсумок аналізу матриці Бостонської
"Зірки" - це справжній стандарт, на який варто орієнтуватися, якщо ви маєте намір розширювати асортимент. Потрібно зрозуміти, що допомагає продаватися цим товарам і чи є можливість створити аналогічну їм групу.властивостям.
"Дійні корови" формують центральні інвестиції - базу, щоб розширити асортимент. Якщо таких немає, отже, немає й потрібних сум для закупівлі новинок.
"Дикі кішки" - товари, що підлягають активному просуванню. Ймовірно, варто зосередитись на цьому, а не водити новинки в асортимент. Особливо це актуально для товарів із високим темпом приросту продажів. Якщо тут відсутні товари або ви не вважаєте їх перспективними, краще думати про введення новинок.
"Собаки" - ці продукти навряд чи сприяють прибутку. Їх варто позбутися, заміняючи новими.