Чарівна бізнес-модель допомагайте людям продавати непотрібні залишки, Rusbase
Якщо ви допомагаєте людям вигідно позбавлятися непотрібних їм речей, то вони не тільки вас запам'ятають, але і порекомендують вас знайомим. Крім того, така послуга допоможе вашому бізнесу виділитись на ринку. Засновник компанії Crew Мікаель Чо розповідає, як ця бізнес-модель спрацювала у їхньому випадку.
Подібно до багатьох інших бізнесів, Uber і Airbnb існують, щоб полегшити якусь справу. З Uber вам набагато легше пересуватися містом. Завдяки Airbnb ви з легкістю знайдете місце, де можна переночувати.
Але на світі є дуже багато бізнесів, завдяки яким щось стає легшим чи кращим. То чому ж Uber та Airbnb вважаються революційними?
Крім того, що їхні сервіси значно якісніші, у бізнес-моделі Uber та Airbnb є один елемент, який додає частинку магії: обидві компанії допомагають людям розпродати свої залишки.
Розпродаж залишків
Джейсон навів приклад із деревообробної промисловості — коли одна з компаній почала продавати тирсу та інші відходи виробництва, вона придбала нові джерела доходу.
Розпродаж залишків або відходів - це продаж того, що у вас залишилося після того, як ви зробили основну річ.
Ще під час роботи над основною справою знаходите залишки і готуйте їх до подальшого продажу — так ви не тільки заощадите час, а й зможете перетворити те, що здавалося вам непотрібним, на щось варте.
Завдяки розпродажу залишків Basecamp її творці змогли заробити собі життя.
Усі їхні бестселери, по суті, є рештками досвіду, який вони отримали під час створення компанії. Популярна мова програмування Ruby on Rails виникла під час роботи над основним продуктом. Навіть блогРозробників Basecamp це лише відхід виробництва, який придбав значну цінність. Творці Basecamp ніколи не сплачували за просування свого продукту. Натомість вони вирішили частково покластися на розпродаж залишків, і це допомогло їм побудувати багатомільйонну компанію.
У компаніях на кшталт Uber та Airbnb є одна чудова річ – вони допомагають багатьом людям розпродати свої рештки. Завдяки їхній допомозі практично будь-яка людина, яка має автомобіль або будинок, може отримати щось за просто так.
З Uber ви можете заробити, продаючи вільне місце у вашій машині. З Airbnb ви отримуєте гроші за вільне місце у вашому будинку. Або трейлер. Або навіть у будиночку на дереві.
Дорога машина або будинок може відразу стати машиною із заробляння грошей. І це здається дивом.
Чому вам здається, що якщо ви продаєте залишки, то заробляєте більше
Розпродаж залишків завжди відчувається по-особливому, а все через ваше сприйняття прибутку.
Ось простий приклад:
Уявіть, що у вас є гарний стіл, який ви хотіли б продати. Ви вважаєте, що він коштує $200, але ви не знаєте, кому його продати, і не хочете витрачати багато часу на продаж.
Вам пропонують допомогти продати стіл за $400. $100 візьмуть за послугу продажу. Ви ж отримаєте $300.
Якщо ви продасте стіл, то будете задоволені. Вам не доведеться морочитися з продажем, і ви отримаєте $300, тобто на $100 більше, ніж сума, в яку ви спочатку оцінювали цей стіл. Вам здаватиметься, що ви залишилися у виграші.
А тепер уявіть, що у вас є стіл, який вам настільки не подобається, що ви збираєтеся завтра ж викинути його на смітник.
Але тут вам пропонують допомогтипродати цей негарний стіл за ті самі $400. $100 візьмуть за послугу продажу. Ви ж отримаєте $300.
Здавалося б, умови оборудки абсолютно однакові. Але оскільки ви спочатку вважали, що ваш негарний стіл не коштував і долара, то ви сприймете таку пропозицію набагато краще. Точніше, втричі краще.
Продаж гарного столу:
$300 (стільки ви в результаті заробили) -$200 (у стільки ви оцінювали стіл) =$100 відчутної вигоди.
Продаж некрасивого столу:
$300 (стільки ви в результаті заробили) -$0 (у стільки ви оцінювали стіл) =$300 відчутної вигоди.
Не має значення, який стіл ви продаєте — гарний чи ні, в обох випадках ви заробите $300. Але продавши негарний стіл, за відчуттями ваш прибуток буде втричі вищим.
Як же так виходить? Найімовірніше, тому що, продавши негарний стіл, ви зазнали позитивних емоцій. І при цьому ви запам'ятали компанію, яка допомогла отримати гроші буквально з повітря.
Швидше за все, ви знову до неї звернетеся, щоб дізнатися, чи вона допоможе вам заробити на речах, які ви збираєтеся викинути. І більше того, ви, напевно, навіть порекомендуєте цю компанію своїм друзям.
Продаж залишків справляє більше враження
Нині на ринку величезна конкуренція. Щоб виділитися з маси, ваш бізнес має створювати "вау-моменти", позитивні миті, які переживає ваш клієнт.
Наш мозок підказує нам вибирати те, що принесе велику нагороду за менших зусиль. То навіщо комусь вибирати ваш продукт, якщо він не зробить життя простіше?
Саме це питання упираються багато компаній. Вони створюють найкращий продукт, але він не настільки гарний, щоб люди відмовилися від звичного таперейшли на щось нове. Тому ваш продукт має бути настільки хорошим, щоб його вибір був очевидним.
Однак дуже складно створити безліч «вау-моментів». Найчастіше на це йде багато років. Перший айфон захопив людей, але на його створення довелося витратити п'ять років.
За допомогою розпродажу залишків ви зможете викликати «вау-ефект» навіть простіше, ніж якби продавали продукт із новими чи покращеними функціями. Коли клієнт розуміє, що ви допомагаєте йому продати залишки, йому це щось більше, ніж просто послуга.
Нелегко буде, але спробуйте продумати, як ваш продукт може допомогти клієнтам продати їх залишки. Так ви спочатку закладете в нього "вау-ефект".
Я особисто в цьому переконався.
Unsplash – це наш сайт-фотогалерея, де ми викладаємо у вільний доступ фотографії у високій якості. Відвідувачі сайту можуть робити з ними все, що завгодно.
Ідея Unsplash виникла через те, що у нас залишилося безліч фотографій з різних фотографій, які ми не збиралися використовувати. Замість того, щоб залишити їх припадати пилом у папці без діла, ми вирішили викласти їх у вільний доступ.
Ми все одно не збиралися використовувати всі ці фото, тож для нас вони становили нульову цінність. Коли кількість завантажень фотографій досягла десятків тисяч, а популярність і продаж Crew значно зросли, ми були просто в шоці.
Зараз основна мета Unsplash — зробити так, щоб залишкові фотографії інших людей набули цінності. Проект одразу здобув успіх: зараз він має понад 50 тисяч учасників, які завантажують фотографії. Щомісяця відвідувачі сайту переглядають близько мільярда знімків. Та й загалом динаміка проекту дуже хороша.
Допомога з продажем непотрібних залишківдіє набагато простіше і ефективніше, ніж спроби продати комусь нову фішку продукту, який лише трохи кращий за звичайний.
Щоб бізнес працював, він має бути кращим, ніж усі його альтернативні варіанти. Але якщо ви додасте до своєї справи можливість допомагати іншим розпродавати залишки, ви виведете його на новий рівень, завдяки якому ваш проект виділятиметься.
Найкращий спосіб зрозуміти, як саме ви можете допомогти вигідно позбутися залишків, це поглянути на свої власні
Що у вас є непотрібного та не приносить жодних грошей? А що є у ваших клієнтів?
— У нас такі речі були фотографії.
— У сфері деревообробної промисловості ними виявилася тирса.
— У випадку з Basecamp це були книги, мова програмування та блог.
Скрізь можна знайти можливість створити продукт, який допоможе зібрати чиїсь непотрібні залишки та продати їх.
Якщо ви зрозумієте, як допомогти іншим людям вигідно продати залишки їхньої діяльності, то зможете зробити на клієнтів більший ефект, ніж продаючи ефективніший продукт.