Чим клієнти міряють успіх агента з нерухомості Мистецтво Самопрезентації Агента
За останні два тижні, що я промовчала у блозі, мені довелося чимало поговорити перед клієнтами та з клієнтами. Результат: три лістинг-презентації, що закінчилися укладанням трьох ексклюзивних договорів на продаж об'єктів, три нових покупця, яким поки подобається спілкуватися зі мною і їздити в моєму зручному Кадилак на покази будинків і кондомініумів, спілкування з трьома старими знайомими з мого клієнтського купівельного "інкубатора". ”, Дні відкритих дверей, до яких знову почали тягтися так звані “лукери” (lookers) - любителі подивитися, але не купувати вдома (добрий знак, до речі, чудовий індикатор пожвавлення на ринку), нові та старі добрі знайомі інвестори, які уклали з моєї допомогою договору на купівлю (попередні договори, за українськими поняттями), нові потенційні інвестори з Великобританії та Гонконгу – всього й не перелічиш. Суєта, брак часу, але й відчуття успіху та потреби твоєї роботи людям.
Раптом подумалося: а чим відрізняється відчуття успіху агента у самого агента та його клієнта? На якому етапі мірила успіх у агента та клієнта збігаються, а де і, головне, чому починається розбіжність?
Розгляньмо ексклюзивні договори на продаж об'єктів. Без об'єктів немає і не може бути нашої професії, головна суть якої – надання консультаційної послуги з продажу та купівлі об'єктів нерухомості. Не дарма американські ріелтори люблять говорити: Listing is the name of the game (Назва гри – Ексклюзивні договори на продаж).
2) Потенційний продавець у тебе повірив, тобто. твоя презентація послуг, аналіз стану ринку, рекомендації з підготовки до продажу, впевненість в успіху, впевненість, що просто заражає оптимізмому собі перемогли природну недовірливість нормальної людини до того, хто вільно чи мимоволі бере участь у неприємному акті розлучення з грошима та з власністю (саме так продавець спочатку відчуває продаж - як прощання з нажитою власністю та з кровними засобами, які треба віддавати агенту за послуги з продажу отримання значної суми грошей в результаті продажу на початковому етапі не сприймається як реальність - занадто це далеко і ефемерно).
3) Ціна та готовність до продажу будинку (квартири, дачі, офісу) були адекватні та сприяли успішному продажу.
У радянські часи нас вчили не висуватись, вселяли, що "скромність прикрашає дівчину", а "я" - остання буква в алфавіті. Слово "презенатція" була відсутня як клас, а те, що ми називаємо зараз "самопрезентацією" цілком однозначно трактувалося як "самосхвалення".
Лише з роками тренінгу та найжорстокішої самодисципліни приходить техніка письмової презентації. Найприємнішим за останні дні було висловлювання моєї тепер уже клієнтки, яка мені зізналася під час укладання ексклюзиву: “Світлано, ми вивчали Вашу книгу два вечори поспіль - йшлося про мою презентаційну папку С.С. Ми також вважаємо, що не можна завищувати ціни”.
Лише з роками досвіду, тренінгу, самоподолання та набивання шишок приходить уміння правильно позиціонувати себе: у процесі самопрезентації ототожнювати себе з представниками своєї професії, водночас виділяючи себе з натовпу, постійно відповідаючи на невисловлене питання потенційного клієнта “А чим ТИ краще за інших? ”.
Успішна результативна самопрезентація дає приголомшливий заряд упевненості в собі і в неодмінному успіху самого підприємства - продажу для нашого улюбленого клієнта його квартири (будинку, дачі, офісу…).
Успіху всімпродавцям та їх агентам! Кожен будинок має свій покупець. Кожен продавець може і повинен знайти свого агента - дружелюбного, знаючого, розуміючого, чесного, розумного, тонкого професіонала, з яким мати справу не тільки корисно, а й приємно.