Чому бізнес з доставки продуктових наборів став прибутковим
Чому деякі клієнти витрачають по 150 тис. рублів за рік і чому компанія не боїться повернення товару, розповів Михайло Перегудов, генеральний директор «Партії їжі» під час свого виступу на самітіOnline Retail Russia 2016.
Знайти свою нішу
FMCG-рітейлерів пробують відкривати інтернет-магазини, причому майже всі стикаються з одними і тими ж проблемами - дорога доставка, витрати на маркетинг і тому низька прибутковість. «Партія їжі» використовувала нішевий підхід при виході на онлайн-ринок. , яку використовує ця компанія, зародилася у Швеції: "Зараз з фірм, що працюють за подібною схемою, можна виділити HelloFresh і BlueApron. HelloFresh - це найдорожчий стартап в Європі, спочатку берлінська компанія, тепер представлена в 8 країнах світу. BlueApron - американська компанія, яка доставляє близько 4 млн. порцій на місяць або 400 тисяч тижневих наборів», - розповів Михайло Перегудов.
Спікер пояснив, чому було обрано саме цей бізнес: «Цим компаніям лише по три роки. Ця модель дуже швидко росте, вона випробувана, тому ми вирішили її запустити до України. Поки що все добре виходить».
Михайла Перегудов наголосив на 5 причинах успішності подібних проектів.
1. Модель передплати
У класичному e-commerce перша ж покупка клієнта має приносити прибуток, тому що невідомо, чи звернеться.він ще раз. У разі оформлення підписки, клієнт отримуватиме коробку з продуктами щонеділі. Це дає можливість витрачати гроші на маркетинг та залучення клієнтів, а окупати ці витрати третьою чи четвертою покупкою.
«Середній чек у нас близько 3 тис. рублів. За підпискою, деякі клієнти вже за рік принесли майже 150 тис. рублів», - зазначив Перегудов.
2. Дешева логістика
3. Високий середній чек
Клієнт не може замовити собі їжу на день, замовлення можливе щонайменше на тиждень. Коробка з набором їжі на тиждень коштує 3000 рублів. Відповідно, вартість доставки в загальній вартості коробки виходить не такою вже й великою.
4. Широке розмаїття у вузьких рамках
Партія їжі пропонує своїм клієнтам щотижня нові рецепти, але при цьому замовити можна тільки те, що пропонується цього тижня. У кожній коробці буде абсолютно однаковий набір. Це дає можливість закуповувати продукти у потрібному обсязі та мінімізувати залишки, а також організувати конвеєрне виробництво. Крім того, це спрощує доставку, будь-яка коробка потрапить - вони однакові.
5. Створення доданої вартості
За словами Михайла Перегудова, саме цей пункт дозволяє компанії бути прибутковою. Суть у тому, що компанія не просто закуповує продукти оптом і потім продає їх у роздріб з націнкою, а додає щось своє. В даному випадку це робота шеф-кухарів зі складання меню, розрахунок необхідних інгредієнтів, формування набору.
З одного боку, це обмежує у виборі страв, з іншого – заощаджує час і дозволяє не думати, що готувати до вечері. Є люди, котрі готові платити за такий сервіс.
«Як мені сказала одна розумна людина, якщо ти хочеш зайнятисяe-commerce, ти не просто купи повітряну кульку і продай. Ти його купи, надуй та продай. Тому що за те, що ти його надув, можеш узяти багато грошей, іншим це робити ліньки», - розповів Перегудов.
Офлайн не повинен лізти на онлайн-ринок «в лоб»
Перегудов вважає, що на онлайн-ринок найчастіше потрапити через нішеві продукти, особливо традиційним, офлайновим рітейлерам: «Багато великих компаній доводять це: Google зайшов через нішу пошукових систем, а потім розробив свою операційну систему та багато іншого. Apple зайшов через iPod, а тепер розробляє широкий спектр цифрової техніки.
На ринку є кілька прикладів використання таких ніш. Так, наприклад, компанія MoscowFresh, що спеціалізується на доставці добірних продуктів із ринку. Люди платять трохи більше, але отримують найякісніші та найсвіжіші продукти. Також є компанія, яка доставляє продукти під дієту. Ми зайняли нішу – доставка продуктових наборів.
Щодо великих гравців, то їм простіше купити готову компанію, ніж створювати власний сервіс, вважає генеральний директор Партії Єди. За його словами, подібні угоди поширені в Європі, а незабаром відбуватимуться і в Україні.
Онлайн-гіпермаркет 21 століття
Гендиректор «Партії їжі» охарактеризував формат свого бізнесу як онлайн-гіпермаркет 21 століття: «Ми конкуруємо із гіпермаркетами. Хоча гіпермаркети не знають цього».
Результати роботи
Щотижня доставляється понад 1000 коробок. Серед клієнтів компанії приблизно 800 осіб постійних і близько 200 нових залучається щотижня.
«З них 51% роблять другу покупку, 20% стають вічною когортою», - заявив Михайло Перегудов.
Повернення продукції складаютьменше ніж 1%. Боротися з ними досить просто, наприклад, запровадити передоплату клієнтам, які вже двічі відмовилися від поставки. Часто трапляється так, що швидко знаходяться бажаючі взяти продуктовий набір, продаж якого на сайті вже завершено.