Ділові переговори
1. Стратегії ведення переговорів.
2. Тактичні прийоми переговорів.
3. Динаміка переговорів:
3.1 Підготовка переговорів.
3.2 Етапи ведення переговорів.
3.3 Аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей.
Список використаної літератури
Переговори як особлива форм
Безперечно, що переговори — невід'ємна частина ділових контактів. І їхній успіх залежить не тільки від гарного знання предмета обговорення, а й від володіння технікою ведення переговорів, яка навряд чи може бути представлена у вигляді певного вичерпного набору готових рецептів. Щоб грамотно і впевнено вести переговори, важливо розуміти, у чому їх специфіка, які цілі ставлять перед собою учасники, яка загальна модель переговорного процесу.
Необхідно враховувати і той факт, що переговори, які мають місце як у рамках співробітництва, так і в умовах конфлікту, обов'язково передбачають спілкування учасників. Отже, переговорний процес включає перцептивну, комунікативну та інтерактивну сторони (спілкування як сприйняття, обмін інформацією та взаємодія). Зневажливе ставлення учасників до будь-якої з цих сторін переговорів створює додаткові перешкоди на шляху досягнення угоди.
1.Стратегії ведення переговорів
Починаючи переговори, учасники можуть використовувати різні стратегії їх ведення. Вибір тієї чи іншої стратегії залежить від ситуації, в якій ведуться переговори, готовність сторін реалізувати інтереси один одного, розуміння успіху переговорів їхніми учасниками.
Виділяють дві основні стратегії ведення переговорів: 1) позиційний торг, орієнтований на конфронтаційний тип поведінки, та 2) переговори на основі взаємного обліку інтересів,що передбачає партнерський тип поведінки сторін. Кожна із зазначених стратегій має свою специфіку.
Позиційний торг є такою стратегією ведення переговорів, коли він сторони спрямовані на конфронтацію і суперечать конкретні позиції.
Важливо розрізняти позиції та інтереси. Позиції — це те, чого сторони хочуть досягти під час переговорів. Інтереси, що лежать в основі позицій, вказують на те, чому сторони хочуть досягти того, про що заявляють. Якщо позиції досить ясно формулюються учасниками, то виявити інтереси, які стоять за тією чи іншою позицією, набагато складніше.
Загалом позиційний торг має такі особливості:
1) учасники переговорів прагнуть реалізації своїх цілей у максимально повному обсязі, мало дбаючи про те, наскільки опоненти будуть задоволені підсумками переговорів;
2)переговори ведуться на основі спочатку висунутих крайніх позицій, які сторони прагнуть відстоювати;
3) підкреслюється різницю між сторонами, а подібність, навіть якщо вона є, часто відкидається;
4) дії учасників спрямовані, перш за все, один на одного, а не на вирішення проблеми;
5)сторони прагнуть приховати або спотворити інформацію про свої справжні наміри та цілі;
6) перспектива провалу переговорів може підштовхнути сторони до певного зближення і спроб виробити компромісну угоду, але спільні дії у своїй мають вимушений характер;
7)в результаті часто досягається угода, що задовольняє кожну зі сторін меншою мірою, ніж це могло бути.
Виділяють два стилі позиційного торгу: м'який та жорсткий. Жорсткий стиль передбачає прагнення твердо дотримуватися обраної позиції з можливими мінімальними поступками,м'який — орієнтований ведення переговорів через взаємні поступки задля досягнення угоди. У ході торгів вибір однієї зі сторін м'якого стилю робить її позицію вразливою для прихильника жорсткого стилю, а результат переговорів — менш вигідним. Однак, з іншого боку, реалізація кожної із сторін жорсткого стилю може призвести до зриву переговорів (і тоді інтереси учасників взагалі не будуть задоволені).
На відміну від позиційного торгу, орієнтованого на конфронтаційний тип поведінки учасників, переговори на основі взаємного обліку інтересів є реалізацією партнерського підходу. Ця стратегія передбачає взаємне прагнення сторін вироблення рішення, максимально задовольняє інтереси кожної їх.
Основні особливості переговорів на основі взаємного обліку інтересів докладно описані їх переконаними прихильниками Р. Фішером та У. Юрі:
1) учасники спільно аналізують проблему та спільно шукають варіанти її вирішення, демонструючи іншій стороні, що є її партнером, а не противником;
2) увага концентрується не так на позиціях, але в інтересах сторін, що передбачає: їх виявлення, пошук спільних інтересів, пояснення власних інтересів та його значимості опоненту, визнання інтересів з іншого боку частиною вирішуваної проблеми;
3) учасники переговорів спрямовані на пошук взаємовигідних варіантів вирішення проблеми, що вимагає не звужувати розрив між позиціями у пошуках єдиного правильного рішення, а збільшувати кількість можливих варіантів, відокремлювати пошук варіантів від їх оцінки, з'ясовувати, який варіант віддає перевагу іншій стороні;
4)сторони прагнуть використовувати об'єктивні критерії, що дозволяє виробити розумну угоду, а тому повинні відкрито обговорювати проблему та взаємні доводи, не повинніпіддаватися можливому тиску;
5) в процесі переговорів люди та спірні проблеми поділяються, що передбачає чітке розмежування взаємовідносин опонентів і самої проблеми, вміння поставити себе на місце опонента та спробувати вивчити його точку зору, узгодження домовленостей із принципами сторін, наполегливість у бажанні розібратися з проблемою та поважне ставлення до людям;
6)досягнута угода має максимально враховувати інтереси всіх учасників переговорів.
Переговори на основі взаємного обліку інтересів є кращими: жодна зі сторін не отримує переваг, і учасники переговорів розглядають досягнуті домовленості як справедливе і найбільш прийнятне вирішення проблеми. Це, своєю чергою, дозволяє оптимістично оцінювати перспективи пост-переговорних відносин, розвиток яких складає настільки міцної основі. Крім того, угода, що дозволяє максимально задовольнити інтереси учасників переговорів, передбачає, що сторони прагнутимуть дотримання досягнутих домовленостей без будь-якого примусу.
При реалізації у процесі переговорів позиційного торгу чи стратегії їх ведення з урахуванням взаємного обліку інтересів слід співвідносити свій вибір з передбачуваними результатами, враховувати специфіку кожного підходу, його переваги та недоліки. Крім того, жорстке розмежування цих стратегій можливе лише в рамках наукового дослідження, у реальній практиці переговорів вони можуть мати місце одночасно. Йдеться лише у тому, яку стратегію учасники переговорів орієнтуються переважно.