Ефективні розсилки як збільшити продажі вдвічі за допомогою електронного листа
- Правила ефективної e-mail розсилки
- Як збільшити продажі вдвічі за допомогою електронного листа
1 За даними «Лабораторії Касперського», у 2011 році частка спаму в обсязі поштового трафіку в Україні склала 76,2%.
Правила ефективних розсилок
1. Враховуємо організаційні моменти
Першою складовою e-mail розсилки листів є його back-office (він відповідає за всю організаційну частину розсилки) – все те, що передплатник безпосередньо не бачить. В одному реченні це можна пояснити так: «Кожній людині у правильний час приходить персоналізований лист, заснований на інтересах одержувача». (Зверніть увагу, поки не було жодного слова про дизайн і складання тексту.) Кожне слово з пропозиції несе в собі конкретний практичний зміст.
«Кожній людині». Клієнтська база постійно поповнюється, контакти регулярно додаються до бази розсилки. У той же час частина контактів видаляється через їх неправильне введення, переповненість або потрапляння в спам.
Щоб підвищити ефективність розсилки електронних листів, раджу розбити базу даних компанії на три групи. Перша група - ті, хто отримує листи, відкриває їх і переходить на посадкову сторінку 2 . У роботі з цими передплатниками нічого міняти не рекомендую — ви надсилаєте саме той матеріал, який їм необхідний.
Інша проблема – недолік мотивації. Поставте себе на місце клієнта і дайте відповідь на запитання: навіщо йому кликати за вашим посиланням? Щоб отримати реальну відповідь, запитайте про це передплатників, поекспериментуйте з текстом листа, створивши кілька варіантів.
Для цього рекомендую використовуватитакий метод маркетингового дослідження, як A/B-тестування. Його суть полягає в тому, щоб створити два листи, які можуть відрізнятися формою, кольором і навіть контентом. Базу даних другої групи також поділіть на дві частини та спробуйте надіслати їм кожен лист у однакових пропорціях. Через певний час порівняйте результати та залиште той, який краще конвертує отримувачів листа у покупців. За допомогою цього методу ви також зможете визначити, як зацікавити клієнта.
«У правильний час». Враховуйте статистику та дані, отримані після проведення тестів. Так, на малюнку 1 представлені різні часові відрізки для розсилки листів за даними e-mail-маркетингової агенції «Pure 360».
2. Розробляємо дизайн
3. Визначаємо вид розсилки
4. Створюємо лист
Розглянемо приклад написання інформаційного послання для розсилки у межах організації блоку front-office, тобто ідеї текстів, заголовків, дизайну. Для цього візьмемо зразок електронної розсилки листів (рисунок 2). Подібний лист неодмінно потрапить у кошик зі спамом, оскільки компанія, яка організувала розсилку, припустилася низки грубих помилок. Поетапно розберемо, як їх уникнути.
3-й етап. Написання контенту. Після того як сформульована мета листа та визначені цільові дії, настав час приступати до змісту. Текст має бути написаний максимально зрозумілою мовою. Краще використовувати різні історії, повністю відмовитися від канцелярського стилю викладу, перестати використовувати дієприкметники. Важливо розуміти, що передплатники не читають листа, вони пробігають поглядом. Що це означає? У листі мають бути цікаві заголовки, виділені слова, картинки: через кожні 2–4абзацу вставляйте такі елементи, як фотографія, скріншот, новий заголовок. Тоді лист буде читабельним, його простіше сприйматиме. Що стосується структури тексту, рекомендується використовувати трохи більше трьох великих розділів.
На цьому етапі необхідно продумати заголовок самого листа. Він має чіпляти, провокувати. Наведу кілька вдалих заголовків: «Ігоре, уявіть, ідеї упаковок скінчилися!», «Носили черевики, які не брудняться?», або: «У чому ви ходите по Арбату?». Як показує статистика, заголовки з знаками питання і оклику відкривають охочіше.
Не забудьте про рядок «Від кого», адже саме ним одержувач ідентифікує, хто надіслав листа. Як правило, як відправник використовується назва компанії, але можна поекспериментувати та вставити ім'я. Це буде працювати в тому випадку, якщо одержувачі вас добре знають і на ваше ім'я передплатник зрозуміє, від якої організації надійшов лист. Погодьтеся, якби Арнольд Шварценеггер влаштувався на роботу в комерційну структуру і зайнявся e-mail-маркетингом, було б набагато ефективніше використовувати його ім'я, а не назву компанії.
4-й етап. Розробка макета. Перш ніж розробити дизайн, необхідно створити макет розташування об'єктів. Це дозволить як краще зрозуміти, як у якій послідовності пропонувати до прочитання корисну інформацію, а й більш продумано підійти до визначення цільового дії та її розташування листі (рисунок 3).
Після того, як ми створили макет, проаналізували лист та виявили основні помилки, розглянемо перероблений варіант (рисунок 4). Нерідко після одного такого розсилання на пошту надходить кілька великих замовлень сумарним обсягом понад 50 000 руб.
Коли створюєте листа, не бійтесяекспериментувати. Вигадуйте незвичайні заголовки, створюйте цікаві тексти. Іншими словами, зробіть так, щоб передплатники з нетерпінням чекали на повідомлення від вашої компанії.
Віталій Александров закінчив Національний дослідницький університет «Вища школа економіки», факультет державного та муніципального управління.