Еквайрінг можна і потрібно займатися тільки як повноцінним бізнесом »
Генеральний директор найбільшої в Україні незалежної процесингової компанії UCS Володимир Комлєв в інтерв'ю НБЖ розповів про діяльність Компанії об'єднаних кредитних карток, про своє бачення нинішнього ринку еквайрингу пластикових карток і перспективи його розвитку.
- Загалом на ринках у 2011 році була присутня позитивна динаміка. Роздрібний ринок, на якому ми в основному і працюємо як в галузі еквайрингу, так і в галузі процесингу банківських карток, також активно зростав. Підкреслю, що платіжні та процесингові послуги розвиваються значно швидше, ніж загалом відновлюється та розвивається економіка після кризи. Коли йдеться про ВВП, то говорять у кращому разі про 4–5% зростання, ринок еквайрингу розвивається набагато швидше, його зростання становить 25–30%.
Ми сподіваємося, що 2011 рік календарний на такій же позитивній ноті і закінчиться: з хорошими результатами, зростанням обсягів і прибутку.
Зазначу, що в поточному році ми уклали контракти і почали працювати з цілою низкою добрих великих мережевих підприємств, що мають федеральне охоплення. Цього року до нас на процесингове обслуговування надійшла досить велика кількість банків за емісійними програмами.
- Як ви оцінюєте стан ринку еквайрингу пластикових карток зараз?
- В Україні загальна кількість випущених карток перевищила чисельність населення, тобто коефіцієнт покриття став більшим за одиницю. Звичайно, цей показник поки що не дотягує до рівня розвинених європейських країн чи США, де ця цифра перевищує коефіцієнт два, а в деяких країнах доходить до трьох-чотирьох. Проте загалом це непогані дані.
На тлі цих показників мова, очевидно, йде не так про те, щоб випуститище більше карт, що про необхідність зробити карту інструментом природного повсякденного використання. Важливим чинником тут є загальний рівень фінансової та банківської культури населення. Люди поступово звикли до того, що існують такі організації, як банки, які намагаються дотягнутися через свої відділення або віддалені канали обслуговування до кожної людини, яка має нехай невелику, але потребу в цивілізованих банківських послугах. А пластикові картки, щоденні платежі за їх допомогою грають у цих банківських послугах якщо не першорядну, то дуже важливу роль.
Через загальне підвищення фінансової культури населення відбувається усвідомлення того, що картка – це інструмент повсякденного використання свого рахунку, повсякденного доступу до кредитних ресурсів, які банк готовий надати.
Ця «медаль» фінансової культури має, як і належить, дві сторони: з одного боку, існують власники карток і банки, які випустили «пластик». З іншого боку, має існувати інфраструктура, що дозволяє скористатися цією карткою як інструментом доступу до свого рахунку. Тобто йдеться про еквайрінг платіжних карток, торговий еквайрінг. Це та сфера діяльності, якою ми здебільшого й займаємося.
З точки зору платіжних систем, мабуть, емісія – важливіший елемент, вона створює необхідний фінансовий тиск та підвищує фінансову культуру населення. Але без цілеспрямованої побудови ефективно працюючої інфраструктури використання карт цей тиск може бути неефективним. Обидва процеси повинні йти паралельно.
На жаль, у нашій країні вони йдуть повільніше, ніж це прогнозувалося раніше, і чим цього хочеться. Якщо ми подивимося, що було 15 років тому і яке було співвідношення зняття готівки та оплати картками у торговихмережах, то цифри становили 97% та 3% відповідно. На сьогоднішній день це співвідношення є 90% і 10%. Як бачимо, процес іде, але, на жаль, дуже повільно.
Завдання «зробити оплату товарів та послуг карткою найбільш природним способом платежу» актуальне так само, як і 15 років тому. Коли ми приїжджаємо за кордон до розвинених країн, то не замислюємося, чи можна тут чи там розплатитися карткою. Ми просто сплачуємо картою скрізь і сприймаємо цей процес як належне. В Україні така практика, на жаль, поки не є правилом.
- Наскільки жорсткою, на вашу думку, є конкурентна боротьба на ринку еквайрингу?
- Конкуренція на ринку еквайрингу в Україні висока. Причому часом вона абсолютно бездумна і не підживлена жодною реальною стратегією з боку багатьох банків.
Взагалі, це велика, широка тема – «Навіщо банки займаються еквайрингом». На сьогоднішній день в Україні близько 240 тільки зареєстрованих, які мають ліцензії еквайрерів. Це означає, що ринок є надзвичайно фрагментованим. Загальні обсяги еквайрингового ринку України менші, ніж навіть не в найбільших європейських країнах. Я не говорю вже про найбільш розвинені світові лідери, такі як США, Великобританія, Франція, Німеччина.
Як частина американської компанії, ми маємо можливість порівнювати. Так, найбільший клієнт нашої материнської компанії Global Payments за оборотом можна порівняти з усім українським ринком еквайрингу. Це при тому, що на ринку США реально працює близько 10 еквайрерів. На ринку Німеччини їх 4-5, на ринку Англії 5-6 еквайрерів. Причому якусь країну не візьми – Іспанію, Англію, Німеччину, Італію, США – це все професійні компанії, а не банківські організації.
Бізнес еквайрингу – це на 95% технології та комунікації,передача та захист інформації. І лише 5% цього бізнесу має відношення до банківського сектору, тобто проведення розрахунків, розрахунку комісій тощо.
Другий важливий момент, який я хотів позначити, полягає в тому, що банки-еквайрери часто не мають інструменту для підрахунку навіть базових елементів собівартості цього бізнесу. Тобто вони не можуть порахувати, у що їм на рівні конкретного клієнта обходиться кожна транзакція, діапазон собівартості яких досить широкий. А клієнт клієнту не відрізняється.
Але як можна вести реальний бізнес, якщо не знаєш точно, у що обходиться його ведення, скільки витрачається на супровід того чи іншого клієнта? Сьогоднішня ситуація відрізняється у цьому сенсі від ситуації десятирічної давності, коли маржа становила 1–1.5%. Сьогодні маржа обчислюється не лише десятими, а й сотими частками відсотка, і щоб не піти в мінус, підрахунок потрібний дуже точний. Щоб робити такі підрахунки, потрібен відповідний інструментарій. Мені поки не зустрічався в Україні банк, який мав би такий «аналізатор транзакцій».
У нас же такий інструментарій є – це найпотужніша база, що дозволяє на рівні кожної транзакції прорахувати з точністю до тисячних часток відсотка, що компанії обходить кожен клієнт.
Невміння банку точно вести підрахунки своєї еквайрингової діяльності (при зростаючих оборотах) цілком може позначитися і на P&L (Profits&Losses, управлінський звіт про прибутки та збитки) банку в цілому. Тому вкрай важливо вміти вважати P&L еквайрингу окремо.
Нещодавно була конференція платіжної системи Visa, де виступали багато відомих на ринку еквайрингу професіоналів. Загальним лейтмотивом усіх виступаючих стала думка про те, що еквайринг – це, перш за все, бізнес, і ставитись до ньогопотрібно відповідним чином. Якщо вже займаєтеся еквайрингом (і у вас справді є стратегія), потрібно чітко розуміти, як на цьому бізнесі зароблятимете гроші. Потрібно, як мінімум, виділити еквайринг в окремий підрозділ, який матиме свій власний P&L і у якого з емісійним підрозділом буде внутрішній госпрозрахунок.
На ринку склалася абсолютно безглузда ситуація. Заробітки на еквайрингу або негативні, або близькі до нуля, але при цьому його вважають стратегічним напрямом, не втомлюючись повторювати, що клієнти банку мають отримувати всі послуги з одних рук. Забувають при цьому подивитись досвід західних країн. Там немає конкуренції у цьому сенсі, тому що ці послуги надають не банківські структури, а професійні еквайрингові компанії. А у нас усі прагнуть робити еквайринг самостійно. 240 еквайрерів – ця цифра не просто каже, вона кричить!
Платіжні системи Visa і Master Card, здається, теж вже спантеличені тим, що кількість еквайрерів перевершила всі можливі норми, а мережа від цього не зростає, та й інфраструктура прийому карт розвивається набагато повільніше, ніж їм би хотілося. Я сподіваюся, що платіжні системи сформували розуміння, що потрібно за допомогою економічних методів домагатися, щоб кількість переходила в якість, щоб відбувалася консолідація ринку в руках зацікавлених у цьому бізнесі професійних еквайрерів. Платіжні системи стали запроваджувати ліцензування, додаткові внески тощо.
- Як і на яких засадах будується співпраця UCS з українськими банками?
- UCS має надзвичайно позитивний досвід співпраці з банківською системою, у нас дуже багато банків-партнерів. На сьогоднішній день є близько 130 банків, яких ми обслуговуємо за емісією – їм минадаємо повний спектр послуг з випуску карток: ведення баз даних, підключення банкоматів, персоналізація та випуск карток і т.д. Тобто все, що може бути потрібне банку-емітенту: від смс-інформування до зміни пін-коду на банкоматі. Сервісів дуже багато. Будь-який банк, великий чи маленький, підключаючись до нашого процесингу, одразу отримує доступ до більшості цих сервісів у рамках стандартного пакету послуг.
Паралельно у нас є партнери з еквайрингу, це банки-агенти. Це та сама модель, коли банку хочеться, щоб клієнт усі послуги отримував із його рук. У нас таких близько 40 банків. На ринку еквайрингу працюють дуже різні кредитно-фінансові організації. Є банки, для яких цей бізнес дійсно цікавий і які на ньому сконцентровані: перед бізнес-підрозділом стоять цілі та завдання щодо залучення торгових підприємств на еквайринг, з супроводу та нарощування оборотів тощо. Є банки одного-двох клієнтів, але їм потрібно, щоб ці клієнти обслуговувалися тільки в цій кредитній організації, інакше є ризик, що вони підуть.
З усіма намагаємося знайти двокомфортний режим взаємодії. Ми намагаємося донести до наших партнерів свою філософію ведення бізнесу, показавши, що це бізнес самодостатній та самоокупний. Наголошую, що наші взаємини з банками завжди мають конструктивний професійний характер. Ми намагаємось бути максимально прозорими, у тому числі й у питаннях ціноутворення.
Для того, щоб займатися еквайринговим бізнесом – не тільки еквайреру-принципалу, а й банку-агенту, – потрібно мати відповідну інфраструктуру, проходити ліцензування, відповідати стандартам платіжних систем з надійності, безпеки, захисту даних тощо. Крім того, необхідні серйозні інвестиції врозвиток. Розуміючи це, ми пропонуємо нашим банкам-партнерам схему referral partnership, коли банк рекомендує своїм клієнтам отримати послуги еквайрингу звернутися до нашої компанії. Ми маємо виділений менеджер, який супроводжуватиме саме цей банк, він буде постійно на зв'язку з тими фахівцями в банку, які займаються продажами. У цьому випадку всі взаємини – і договірні, і фінансові, і юридичні, і платіжні – вестимуться нами з клієнтом безпосередньо. Банку ми пропонуємо отримувати обумовлений відсоток прибутку цього мерчанта. Наголошую, не від обороту, а від прибутку. Це при тому, що банк у цьому випадку з операційної точки зору нічого не робить, не несе витрати та ризики, притаманні цьому бізнесу, він просто рекомендує нас своїм клієнтам. З банком підписується комісійний договір: ви нам надіслали клієнта, ми вам платимо відсоток від прибутку, який заробляємо. Таку схему ми зараз намагаємось на ринку просувати. Мені здається, вона має дуже багато позитивних моментів. По-перше, банк, який боїться віддати свого клієнта конкурентам, віддає його неконкуруючій структурі, оскільки наша компанія нічим іншим, крім еквайрингу, не займається. По-друге, банк не сплачує жодних додаткових внесків у платіжну систему, може навіть зовсім не бути членом платіжної системи. При цьому він гарантовано отримує прибуток від цього бізнесу, більший, з погляду абсолютного доходу, ніж якби він містив власний відділ підтримки торгового еквайрингу і виконував усі вимоги платіжних систем за різними нормативами.
З деякими банками, з якими у нас підписані договори referral partnership, нам хотілося б при спілкуванні з їхніми клієнтами залишатися під «парасолькою» їхнього бренду. Ми усвідомлюємо, що клієнти набагато сильнішіспрямовані на банк, ніж на якогось еквайрера. Ми зацікавлені в тому, щоб у клієнта не виникало відчуття, що його відривають від банку.
Не ми перші вигадали таку схему співпраці. На всіх розвинених ринках успіх еквайрерів складається саме із взаємин із такими referral-партнерами, які їм спрямовують клієнтів. Ми зараз ведемо переговори з великою кількістю іноземних та українських банків, намагаючись пробудити у них розуміння того, що еквайринг можна і потрібно віддати на відкуп професійним еквайринговим структурам. Взаємодія вже почалася, і я вважаю, що за цим майбутнє. У нас сьогодні є близько 40 referral-партнерів, які направляють нам клієнтів. Чесно кажучи, з іноземними банками набагато простіше іноземні партнери з досвіду своїх материнських структур знають і розуміють, що еквайринг – це послуга, яку слід віддавати на аутсорсинг спеціалізованим провайдерам.
- На ваш досвід, чи відбудеться в Україні «зміна цінностей» на ринку еквайрингу?
- Зміна цінностей відбудеться разом зі зміною парадигми у свідомості, коли прийде розуміння того, що еквайринг – не дороге «стратегічне» обтяження карткового портфеля, а самостійний бізнес, який має приносити прибуток. Перспективи розвитку я бачу якраз у тому, щоб уникати еквайрингу «всіх і вся» до професійного еквайрингового ринку, де буде присутня обмежена кількість гравців.