Етапи візиту торгового представника
Цей етап прийнято ділити втричі частини.
Аналіз потреб чи маніпуляція?
Аналіз потреб та потреб, під час якого торговий представник за допомогою логічних та взаємопов'язаних закритих та відкритих питань з'ясовує потреби клієнта та підводить його до усвідомлення цих потреб.
Класичний приклад того, як це виглядає:
У торгпреда тютюнової компанії в асортименті три марки цигарок: дорогі, середньої ціни та дешеві. У магазині останні дві марки у наявності. Залишилось продати лише дорогі.
Торгпред:Як у Вас у магазині продаються цигарки?(закрите питання)
ЛПР:Непогано, бачиш, скільки на вітрині марок?
Торгпред:А які з цигарок продаються краще: дорогі, середні чи дешеві?(знову закрите питання)
ЛПР:Усі потроху продаються.
Торгпред:Тобто якщо я Вас правильно зрозумів, сигарети дорогих марок продаються добре?(відкрите питання, засноване на попередньому висловлюванні)
- Мон'деліс Русь: грані аналізу
- Чотири кроки до підвищення ефективності продажів
- Мільйони вимірювань OLAP
- «Світ Морозива»: оптимізація vs збільшення штату
- Етапи візиту торгового представника. Продаж
- попередній перегляд
- Новини компаній
Торгпред:У такому випадку, я можу запропонувати Вам надійний спосіб підвищити свій оборот і прибуток за рахунок продажу дорогих марок сигарет.
ЛПР(розтікаючись у достатній від передчуття прибутку посмішці): Валяй!
А от коли у торгового представника вже напрацьований позитивний імідж у магазині чи кіоску, він може виступати як експерт, який пропонує необхідний длязбереження та підвищення прибутковості товар.
Головний інструмент продажу
Техніка обробки заперечень. Навіщо це потрібно?
Не завжди навіть тямуща презентація призводить до бажаного результату. І тоді починається подолання заперечень. Я вже згадував про таку важливу якість торгового представника, як особисту гідність. Відповідь «ні» - це не привід для втікання в машину та ридання; улесливих поклонів та непомітного зникнення «щоб не нервувати Його Величність власника магазину»; скандалу та ляскання дверима (цей варіант взагалі не нормальний для продажника).
Досвідчений торгпред завжди з'ясує причину відмови. Навіщо?
По-перше, не завжди привід для відмови досить вагомий. І тут торговий представник зможе знайти аргументи, щоб відстояти свою позицію. Розберемо кілька прикладів.
Клієнт рішуче заявляє: "У мене немає на тебе грошей!" Але цю ситуацію можна вирішити щонайменше трьома способами: привезти товар завтра, коли гроші з'являться; поставити із відстрочкою; продати не упаковкою.
Інша ситуація: «Немає місця для розміщення!» Але ти можеш привезти додаткове обладнання.
Найсуттєвіше заперечення: "Не питають!" Подібна оцінка, як правило, ґрунтується на експертній думці продавців (найчастіше дуже специфічній), і ти зумієш його подолати, посилаючись на вдалі приклади інших клієнтів.
По-друге, існує техніка подолання заперечень. Повір, вона часто спрацьовує (якщо, звичайно, правильно використовується) і допомагає досягти головної мети продажу.
Отже, отримавши заперечення, ти мусиш: 15
- погодитись (продемонструвати клієнту, що ти приймаєш його точку зору);
- розмити (ненав'язливо вказати на можливі альтернативи);
- відвести у перспективу (тобто показати вигоди співробітництва).
Чудовий приклад застосування такої техніки продемонстрував мій колишній супервайзер, коли я написав заяву про звільнення. Уважно вислухавши мої аргументи, він сказав:
«Так, Михайле, я згоден з тобою. Справді, робота у торгових представників нашої компанії дуже важка. Зарплата у вас залишає бажати кращого, продукт - важкий, вимоги завищені (погодився). Але я тільки вчора був присутнім на зборах відділу продажу, де обговорювалося питання серйозного щомісячного заохочення таких співробітників, як ти. До того ж через два тижні з планів виводяться продажі марок „А“ та „В“ (розмив). До кінця літа у компанії відкриються три позиції супервайзера. Я точно знаю, ти на слуху, і твоя кандидатура розглядається керівництвом як одна з найбільш підходящих (завів у перспективу)».
Повір, я не одразу усвідомив, у чому річ. У той момент я відчув серйозні сумніви щодо вірності прийнятого рішення, і навіть попросив п'ять хвилин на роздуми. Супервайзер погодився, і це стало його головною помилкою. Не повторюй її в торговій точці: ніколи не випускай клієнта з уваги.
По-третє, з'ясувавши причину відмови, ти отримуєш і чудовий матеріал для аналізу ситуації. Постав собі питання: що потрібно зробити, щоб подібна ситуація не повторилася надалі?
По-четверте, це характеризує тебе як професіонала.
Зрозумівши, що клієнт готовий до покупки або отримавши згоду, торговий представник завершує продаж, тобто обговорює її умови.