Формула збільшення оптових продажів

Щоб успішно реалізувати себе в оптових продажах, необхідно володіти спеціальними техніками спілкування з клієнтами та виконання певних дій, які сприяють збільшенню оптових продажів. У цій статті ми розглянемо формулу продажу, яка допоможе зрозуміти закономірності формування прибутку.

Умовно розділимо формулу продажу на дві частини:

  • продаж новим клієнтам;
  • продажі поточним клієнтам.

Фактично від цих двох напрямів залежить прибуток у оптовій торгівлі. Її основна частина формується переважно за рахунок поточних продажів, але й продажам новим клієнтам слід приділити достатньо уваги, тому що згодом ваші постійні клієнти відсіюватимуться, а замість них приходитимуть інші. Тому збільшення оптових продажів, необхідно забезпечити однакову інтенсивність роботи комерційного відділу і клієнтської служби.

Приміром, ваша компанія почала працювати у сфері оптового продажу, співробітники комерційного відділу знайшли певну базу клієнтів і отримують хороший обсяг відсоткових відрахувань від поточних продажів. Зрештою, це може призвести до того, що ваші комерсанти просто перестануть працювати на високому рівні. Вони будуть проводити весь час в офісі, не зустрічатимуться з потенційними клієнтами, тобто втратять мотивацію.

Коефіцієнти формули продажу комерційного відділу

А тепер давайте докладно розглянемо основні коефіцієнти формули продажу у комерційному відділі.

Кількість «холодних» дзвінків. Особливість цього коефіцієнта полягає у його залежності від загальноїКонверсії дзвінків. Безпосередньо на збільшення продажів в оптовій торгівлі впливає не сама кількість дзвінків, а їхня результативність, яка вимірюється кількістюпризначених зустрічей із потенційними клієнтами.

Наприклад, якщо зі 100 дзвінків 10 закінчилися призначенням зустрічі, то конверсія дзвінків становить 10%. У той самий час, якщо з 10 зустрічей 5 завершилися підписанням договору, то конверсія за цим критерієм становить 50%.

У результаті прибуток комерційного відділу залежить від:

  • кількості "холодних" дзвінків;
  • конверсії призначених зустрічей;
  • конверсії договорів та перерахування оплати;
  • середньої суми купівлі;
  • маржинальний прибуток.