Формування асортиментної матриці
ABC-аналіз продаж - один з етапів у формуванні асортиментної матриці в магазині. Якщо перед вами стоїть завдання сформувати асортимент, який відповідає потребам вашого покупця, ефективність ABC-аналізу переоцінити не можна. Сама методика побудови аналізу продажів досить проста і виходить з законі Парето, який свідчить, що " 20% зусиль дають 80% результату, інші ж 80% зусиль — лише 20% результату " . Це універсальне правило є основою для класифікації ресурсів (у разі товарів) за рівнем їх важливості для роздрібного підприємства.
Підсумком ABC-аналізу продажів буде розуміння логіки поведінки покупця і, як наслідок, розуміння того, яку товарну пропозицію слід зробити для досягнення найкращих фінансових результатів. Розглянемо докладніше, як ABC-аналіз продажів застосовується на формування асортиментної матриці.
Методика АBC-аналізу продажів (на прикладі конфігурації "1C: Підприємство 8.3" "ДАЛІОН: ТРЕНД").
Основне завдання АBC-аналізу продажів у формуванні асортиментної матриці роздрібного магазину – це отримати відповідь на запитання: "Як зробити так, щоб пропозиція відповідала очікуванням покупців, які зайшли в магазин і перебувають на етапі здійснення покупки?" Само собою, ABC-аналіз – це окремий інструмент, який працює разом з іншими методиками, націленими вивчення купівельної поведінки (опитування, фокус-групи тощо.). У зв'язку з цим постановка гіпотез та інтерпретація результатів не можуть бути "вирваними" з контексту навколишнього середовища, в якому існує магазин.
ABC-класифікація в аналізі продажів формується за 2-ма основними показниками: за прибутком і за оборотом. Сучасні інструменти аналізудозволяють будувати ABC-звіт одразу за двома параметрами (рис. 1).
Примітка 1: у товарообліковій системі "ДАЛІОН: ТРЕНД" до кожної картки та групи номенклатури через сервіс "Групова обробка товарів" можна задати будь-яку кількість споживчих властивостей.
Примітка 2: докладніше про формування асортиментної матриці у програмному продукті "ДАЛІОН: ТРЕНД" можна тут.
Підсумком поетапного аналізу в розрізі властивостей буде чітке розуміння, які властивості слід включити в асортиментне дерево, а які ні (рис. 2). В результаті буде сформовано асортиментне дерево, а надалі і сама товарна пропозиція, що відповідає очікуванням вашого покупця.
Перейти до опису функціоналу формування асортиментної матриці в конфігурації "ДАЛІОН: ТРЕНД".
АBC-аналіз продажів, асортиментна матриця