Front-end та Back-end продажу

Ця модель у поточному її вигляді прийшла із США. Дуже активно її розвивають на ринку інфобізнесу (різні тренінги, семінари та інше).

Суть моделі

Основна ідея полягає в тому, щоб концентруватися не на продажу дорогого рішення чи продукту, а на front-end'і (від англ. «передня частина») — простому, недорогому товару чи послузі. У покупця та продавця формується позитивний досвід взаємодії та зростає довіра. А як ми знаємо, всі наші зусилля у продажу спрямовані на формування довіри.

продажу

Вам морально простіше купити мед у свого колеги-продавця, ніж у провідника в поїзді?

Звичайно, все залежить від ринку, проте ідея фронт-енду полягає в тому, щоб:

а) перейти до товарно-грошового формату взаємин («примусити» заплатити хоч щось);

б) валідувати потенційного клієнта (чи готовий платити гроші?);

в) інтенсифікувати формування довіри для back-end'у (ми підсвідомо більше довіряємо людям та організаціям, яким платимо гроші).

Якщо звернутися до термінології НЛП, ми формуємо фінансовий кадр спілкування і прискорюємо формування раппорта.

Як привчити клієнта від безкоштовних консультацій?

Після того, як у нас встановлені зв'язок та довіра, є успішний front-end продаж, нам набагато простіше пропонувати щось дорожче — back-end продукт чи послугу.

Завжди простіше заплатити $1,000,000 за послугутому,кому ви вже віддали $100,000.

А $100,000 віддати в ті руки, де побували ваші $10,000.

І відповідно $10,000 — тим, у кого купили послугу чи продукт за $1,000.

Але буває і так — спершу найдорожче, а потім наймаржинальніше.

У природі існують деякі варіації нацю тему.

Freebie marketing

Ось, що говорить Wikipedia з цього приводу.

Спершу віддаєте щось безкоштовно, потім продаєте вже по-дорослому. Великий розвиток набув в індустрії мобільних додатків та SaaS рішень – так звана freemium модель.

Коли я працював у QArea, засновник Максим Гаркавцев розповідав мені про такий підхід. Поки всі писали біди на проект на Elance, вони за ніч змайстрували пошуковий прототип на Perl. У біді вказали на нього лінк. Проект був їх. Розробка тривала досить довго, що дозволило розпочати розвивати свою компанію.

Двокрокові продажі

В основному термін поширений в українськомовному просторі, завдяки популяризації тих самих інфобізнесменів. Сенс такий самий, як і в першому випадку. На першому кроці — даємо щось безкоштовно, бажано, з елементами якоїсь «обов'язки». Наприклад, «абсолютно безкоштовне вимірювання вікон».

Багатокрокові продажі

back-end

Мені більше подобається цей термін, оскільки кількість кроків може бути дуже великою. Наприклад, дуже ефективна стратегія продажу, але витратна:

1. Форма підписки на сайті. Користувач завантажує якісний white paper "Як ми ламали непротоколовані фічі в iOS 6.0" в обмін на email.

3. Запрошуємо передплатників на офлайн семінар (можна й онлайн) з щирою темою.

4. Знайомимося на оффлайн семінарі з нашими лідами.

5. Пропонуємо під час презентації наш front-end продукт (треба тренуватися).

7. Проводимо невелике тестування в онлайні з чек-боксом «Які послуги нашої компанії Х вам потенційно цікаві?»

8. Через час запрошуємо всіх на онлайн вебінар "Презентація компанії Х". Продзвонюємо всіх, хто зацікавлений з п.7. (До презентаціїготуємось).

9. Проводимо презентацію, пропонуємо front-end продукт: або п.5, або видозмінений (краще не демпінгувати).

10. Плавно переходимо до продажу back-end'у.

11. Красиво follow-up'ім усіх, то ще не з нами в одному човні.

У результаті я відразу вийшло 11 кроків. Сюди чудово лягає концепція lead nurturing, яка зараз дуже актуальна на західних ринках. Однак, не так поширена через дорожнечу рішень marketing automation.

Front-end та Back-end продажі мають низку ризиків. Давайте розглянемо їх.

продажу

1. Замість back-end'у продаємо front-end.

До вас приходить клієнт, який готовий одразу платити велику суму, а ви починаєте продавати фронт-енд.

У разі повноцінної оплати за проект або його частину клієнту буде що втрачати. Тому він буде більш зацікавленим у пошуку компромісу.

Основна помилка тут – це некоректна валідація.

2. Витрати збільшення конверсії.

У цій моделі також є свої конверсія та вирва. Який % клієнтів, які купили front-end продукт чи послугу, стане замовником back-end'у.

Кожна компанія % може бути різний. Залежить багатьох чинників. Витрати на тюнінг конверсії можуть бути досить великими. Іноді краще продати один раз back-end відразу, ніж тренуватися на 20 front-end'ах.

3. Застосовність підходу.

У чистому вигляді модель може застосовуватися не в усіх індустріях.

Продаж 1 місяця проживання теж не варіант. Так і представляю агента із запитанням:

Продовжуватимете фронт-енд або візьмете бек-енд?

Або ж продаж яхт. Який можна запропонувати їм front-end? Щоглу? Штурвал? Кепку?

продажу

А ось тут потрібно шукати аналогії, запозичувати ідеї з інших галузей.Бенчмаркити, по-модному.

Візьмемо Porsche. Ти приходиш у салон, а тобі намагаються продати кепку чи колесо від авто? Ні, це абсурдний підхід. Для цього чудово підійдуть спеціальні трек-дні у різних країнах, куди приїжджають як поточні клієнти, так і потенційні.

Ці заходи часто подаються як інструменти підвищення лояльності. При цьому багато хто не розуміє, як це міряти, а все одно міряють. У тому числі встановлюють кореляцію між трек-днями та лояльністю. Ну, це інша історія.

Отже, ідея хороша, чи можна її застосувати для бюджетніших авто? Чому ні?

Чому б не проводити одно- чи дводенні освітні семінари, а не просто тест-драйви? П-л-а-т-н-і-і!

Так, з особливо утилітарними та бюджетними автомобілями доведеться повозитися. Покреативити. Але зазвичай бюджетні товари і так непогано продаються, та й маржа там не така висока, щоб витрачатися на складні моделі продажів.

Хоча, ось скажімо, зліт «вазоводів», де «хлопці в темі» розповідають, як підняти потужність двигуна чи ефективніше зрізати глушник, щоб лякати бабусь на лавках.

Якщо повернутися до яхт, щось подібне можна придумати і там. Однак потрібно пам'ятати про сегменти на цьому ринку. Хтось замовляє, хтось купує готове.

Важливо пам'ятати, що після кожного безкоштовного тест-драйву або платного трек-дня необхідно робити followup'и. Я, наприклад, жодного разу їх не отримував.

Тепер давайте повернемося до наших IT-фантазій.

Але перед цим деякі вимоги ми вивели в NexGenDesign і Conformato.

Вимоги до front-end послуги/продукту

Набір стандартних послуг із мінімальною кастомізацією під клієнта.

2. Можливість вибору.

Мати можливість робити кілька пакетів:

  • для злиднів «дуже економних»
  • для середнячків
  • щоб було «по-багатому»

Термін надання послуги має бути не дуже великим. Максимум 1-2 тижні.

Послуга повинна напружувати клієнта великою кількістю уточнень вимог.

Front-end послуги/продукти для ринку IT

1. Дизайнерський шаблон.

2. HTML верстка.

3. Написання Технічного Завдання (SRS).

4. Пакет тестування.

5. Створення прототипу.

6. Аудит внутрішнього SEO (послуги SEO).

8. 10 постів на сторінці у FB, G+, Twitter (послуги SMM).

11. Ваш варіант?

До речі, ось вам ще питання на засипання.Який би ви запропонували front-end під час продажу dedicated team?

Тільки цікаві та максимально корисні матеріали про IT продаж, маркетинг та переговори. Підписуйтесь на нашу розсилку.