Як будувати бізнес із корейськими партнерами
Принципи та діловий етикет
Усього півстоліття тому подушний ВВП Республіки Корея становив лише $100. Це був один із найнижчих показників у світі — за рівнем економічного розвитку Південна Корея відставала навіть від африканських країн. Молода держава тільки починала відбудовуватися після закінчення Корейської війни, в Сеулі ще не було жодної багатоповерхової будівлі, більшість населення проживала в селах.
Сучасна Корея входить до найуспішніших економік світу (подушний ВВП у 2015 році — понад $27 000), лідирує у таких сферах, як хайтек та суднобудування, є одним із провідних азіатських фінансових центрів. Вражаючі темпи економічного зростання, мій погляд, були зумовлені зокрема особливостями тисячолітньої корейської культури. Тим, хто хоче налагодити ділові відносини з Кореєю, їх потрібно обов'язково враховувати.
Особливості ділового етикету
Встановлюючи ділові зв'язки з корейцями, важливо заручитись підтримкою третьої сторони — когось, хто може вас уявити. Для організації першої зустрічі краще запросити посередника, якого ваші майбутні партнери добре знають, саме він повинен представити вашу компанію і розповісти про перспективи для співпраці. Якщо ви спробуєте звернутися до когось безпосередньо, це, швидше за все, викличе нерозуміння або навіть підозри.
Вміння визначати позицію людини у складній ієрархічній системі – важлива умова побудови ефективної комунікації з корейськими партнерами. У діловому спілкуванні прийнято звертатися один до одного, використовуючи прізвище та посаду: «Здрастуйте, президент Кім! Здрастуйте, директор Лі! Звичайно, корейці сприймають і західний стиль («Здрастуйте, містере Парк!»), але вони, безумовно, оцінять ваше прагнення долучитися до їхніх традицій. Так що,якщо вас представляють корейцю, встаньте для привітання, потисніть його руку і злегка вклоніться (поштиво, але не так глибоко, як це прийнято у японців).
Тактика ведення переговорів
Зовнішня м'якість і демонстративна ввічливість корейців можуть оманити — наприклад, вони дуже рідко використовують слово «ні». Але справа зовсім не в податливості корейських переговорників, а в тому, що це вважається нечемним. Якщо ви не домовилися про що-небудь, вам відмовлять непрямим способом. Наприклад, корейський банкір, замість просто відмовити вам у кредиті, зробить його умови настільки невигідними, що ви вже самі не захочете їх прийняти.
Готуйтеся до того, що корейська сторона матиме більше людей, ніж у вас. Користуючись чисельною перевагою, корейці намагатимуться взяти ініціативу переговорів у свої руки. Я б оцінив місцевий стиль ведення переговорів як агресивний та наполегливий. Корейцям важливим є результат, а не атмосфера. Важливі питання тут завжди ставлять руба.
Починаючи переговори, не показуйте, що ви поспішайте і в жодному разі не кажете, коли саме ви плануєте виїхати з країни. Корейці не преминуть скористатися цією інформацією, щоб затягнути переговори і змусити вас поспіхом погодитися на умови, які вигідні їм, а не вам. Будьте готові провести в країні стільки часу, скільки буде потрібно для підписання договору.
Збираючись працювати з корейцями, готуйтеся до того, що вони не дуже шанують письмові контракти. Договір — лише формальне підтвердження словесної угоди між сторонами. Корейці вважають за краще дійти загальних домовленостей і залишають обговорення деталей «на потім».
Уклавши письмову угоду, корейці продовжуватимуть маневрувати, виторговуючи собі найкращі умови.Саме в постійних переговорах, як на мене, полягає суть корейського способу вести справи. Плануючи виходити на корейський ринок, майте на увазі, що літати в Сеул вам доведеться дуже часто.
Фотографія на обкладинці: Chung-Sung Jun / Getty Images