Як Busfor змінює автобусний ринок
Сервіс продажу квитків заманює пасажирів низькими цінами та Wi-Fi у салоні. The Village дізнався про успіхи компанії
"100 рублів за квиток на автобус Busfor між Санкт-Петербургом і Москвою" - новину про це написали, здається, всі (і ми не стали винятком). Хоча все, звичайно, не зовсім так: так, вартість справді 100 рублів, але квитків на кожен автобус лише чотири. І хитрощі на цьому не закінчуються: акція стартує у встановлений час (то о 10:00, то о 21:30), квитки продаються по одному до рук, а сплатити їх треба встигнути за 15 хвилин. Втім, і звичайна ціна невелика – лише 999 рублів.
Компанія-агрегатор пропозицій від перевізників вийшла на ринок три роки тому — раніше сайти з пошуку квитків збирали тільки пропозиції авіакомпаній і поїзда. З автобусами було складніше: на цьому ринку величезна кількість учасників та якість їхніх послуг дуже гуляє. Минулого року покупці квитків на Busfor скаржилися, що у поїздці було погано все, а іноді автобус взагалі не приходив. Щоб вирішити проблему, сервіс допоміг одному перевізнику взяти в лізинг кілька нових автобусів, обклеїв їх фірмовою символікою, провів Wi-Fi, одягнув водіїв у білі сорочки та пустив маршрутом Москва — Санкт-Петербург. The Village поговорив із засновниками сервісу та дізнався, як вони збираються змінити автобусний ринок.
яся фогельгардт
Провал у Таїланді
Після провалу Єкушевський та Алтухов знову почали вивчати інтернет-тренди. Вони помітили, що на ринку стали з'являтися сайти з продажу авіаквитків та метапошуковики. «Створити конкуренцію вже працюючим онлайн-рішенням було б складно, — згадує Ілля. — Ми не мали досвіду, а вони вже вийшли на ринок». Тоді бізнесмени звернулиувагу ринку автобусних перевезень. Виявилося, що пасажиропотік там у рази перевищує не лише авіаційний, а й залізничний. Але попри масштаби ринок розрізнений: не на кожному автовокзалі можна було купити зворотний квиток просто тому, що системи між собою не стикуються.
Бізнесмени стали глибше вивчати проблему та зрозуміли, що бум в авіації зобов'язаний запровадити GDS — глобальні дистриб'юторські системи. «Компанії-розробники таких систем активно співпрацюють із перевізниками, акумулюють їх у своїй системі бронювання та до цих систем підключають окремі сайти, агенти, консолідатори. Нам ця ідея сподобалася», – каже Ілля Єкушевський. На його думку, самому перевізнику вибудовувати агентську мережу складно: треба вести взаєморозрахунки, знаходити контрагентів, стежити за їхніми платежами. Набагато простіше віддати це до якоїсь системи бронювання, яка зведе перевізника та пасажирів.
Засновники відзначили для себе успішну компанію, яка створила GDS для автобусних перевезень – індійську Red Bus. Ілля та Артем навіть познайомилися з інвесторами цього сервісу у 2012 році. "Вони дуже відкриті люди, можливо, тому що не бачили в нас конкурента - ми збиралися працювати на іншому ринку", - згадує Ілля Єкушевський. Після зустрічі у бізнесменів тільки зміцнилася думка, що бізнес-модель справді успішна, а продукт — затребуваний.
Приклад бурхливого зростання Індії, спілкування із західними інвесторами, які не виявляли особливо інтересу до Східної Європи та країн СНД, підштовхнули підприємців до того, щоб почати будувати GDS у Південно-Східній Азії. Так, наприкінці 2011 року вони переїхали до Таїланду, щоб поєднати зусилля з місцевим бізнесменом, який на той момент також планував розробляти подібне рішення для автобусних.перевезень.
Щоправда, спроба провалилася знову, – згадує Ілля. — Прийшли до висновку, що продукт є настільки складним, що побудувати його в незрозумілому для нас регіоні просто неможливо». За рік засновники вирішили повернутися до України. Тайський проект, до речі, живий досі — у ньому немає GDS, він просто продає квитки на автобуси, приєднуючись до різних систем купівлі.
Крім того, до команди прийняли експертів, які добре знали галузь перевезень та розуміли принципи роботи GDS. Так у компанії опинилися віце-президенти великих українських авіаліній, близько десятка бізнес-аналітиків, які допомогли закласти фундамент GDS-систем. «У країнах СНД ще можна заманити в молоду компанію топа, що в Україні, напевно, важко уявити», — розповідає Ілля.
Розробка системи з продажу автобусних квитків зайняла близько двох років, періодично її тестували на різних ринках, наприклад, українською. «Кожного понеділка ми прилітали на Україну, а в Україну поверталися лише на вихідні», — згадують засновники. При цьому навіть з огляду на ці 60 перельотів на рік команді вдалося сильно заощадити — розробка такої системи в Україні обійшлася б у чотири рази дорожче. Але, незважаючи на економію, гроші в засновників закінчувалися, і навіть того капіталу, який сколотив Ілля під час торгівлі на фондових біржах, не вистачало. Тоді компанія залучила 4 мільйони доларів інвестицій від кількох венчурних фондів: InVenture Partners, Intel Capital, CIG та Finsight Ventures.
Глобальна дистриб'юторська система для автобусних перевезень - це абсолютний аналог авіаційних систем: перевізники розміщують у ній інформацію про наявність вільних місць, до цих місць мають доступ агенти з продажу: сайти, офлайн-точки, туристичні агенції, мережевіагентські компанії. "Перше, що ми зробили, - пішли до всіх великих агентств з продажу квитків - і онлайн, і офлайн, - і вони із задоволенням почали співпрацювати з нами", - згадує Ілля. Зв'язує він такий інтерес з тим, що в авіації зменшувалася маржинальність: квитків зараз практично все продають у нуль, а заробляють агенти на продажах більш комфортних місць на борту, страховці, бронюванні готелів, оренді автомобіля. І для них автобуси — новий та привабливий ринок: перевізники готові ділитися та платити агентам комісію всередині тарифу, тому квиток на сайті може коштувати стільки ж, скільки на автовокзалі. "Ми заробляємо за рахунок цієї комісії і не беремо жодної агентської плати", - пояснюють засновники. Винагороду, яка становить 10–15 % від ціни, одержують лише тоді, коли через систему Busfor продано квиток. Наразі агентська мережа Busfor налічує близько тисячі партнерів.
До перевізників Busfor також заходив поступово, починаючи працювати з невеликими. Їм, за словами засновників, особливо складно збудувати свою дистрибуцію та навантажити автобуси через не завжди гарний транспортний парк. «Ми спочатку не претендували на ті місця, які перевізник уже продає через каси», — згадує Ілля. Співробітники просили надати їм квитки, які компанії не встигли продати, — не секрет, що автобуси частіше ходять не зовсім заповненими із завантаженням на 70–75 %. На руку Busfor було і те, що ні перевізники, ні автовокзали практично не були представлені в інтернеті. Вони не робили сайти – для них все це дуже невигідно. Поступово з Busfor стали співпрацювати великі гравці, а зараз перевізників біля сервісу близько 500.
Насамперед компанія взялася за міжнародні та міжрегіональні напрямки — ними люди користуються нечасто, томувиникає потреба пошукати білет в інтернеті. "Коли ми говоримо про приміські перевезення, то людина постійно ним користується і, відповідно, знає розклад, приходить на вокзал і купує квиток", - нарікає співзасновник.
У перші місяці роботи з агентствами виникло кілька проблем. По-перше, почали включати до вартості квитка додаткову націнку. «Ми, звісно, контролюємо їх, бо вони виписують квитки через нашу систему, – розповідає Артем Алтухов. — Партнери не мають права продавати квиток дешевше, ніж він є». По-друге, не всі агенти були зацікавлені в просуванні саме онлайн-продажу. «Вони просто включають їх на сайті, і вони бовтаються десь далеко від основних їхніх генераторів прибутковості — квитків на потяги та літаки», — розповідає Ілля.
Подивившись досвід інших іноземних сервісів, Busfor вирішив запустити свій сайт з продажу квитків в 2014 році, де бронювати могли б не тільки агенти, але самі користувачі. «Люди хочуть купувати все онлайн, – міркує Єкушевський. — І ми зловили цю хвилю, продавши 300 тисяч квитків через інтернет за останні три роки, причому більше половини — тільки за останній рік». Середня ціна квитка становить 1500 рублів. Зараз, за словами підприємця, продаж зростає в чотири рази по відношенню до минулого року (розмір виручки компанія не розголошує. — Прим. ред.).
Про те, що для ринку автобусних перевезень складаються сприятливі умови, кажуть експерти сервісу «Туту.ру». «З одного боку, є економічні передумови: люди починають економити, а середня вартість квитка на автобус нижча за вартість квитка на потяг або літак, — розповідає прес-секретар компанії Наталія Анісімова. — З іншого боку, ця галузь довгий час була непрозорою у фінансовому плані та відірваною відсучасних технологій». За оцінками «Туту.ру», поки частка онлайн-продажів квитків на автобуси до України досить невелика — не більше 3%. Але в цьому сегменті, безперечно, намічається зростання. За даними сервісу, середня вартість квитка на автобус на міжнародні рейси становить 2500-3500 рублів, на міжрегіональні - 1000-2000 рублів, на регіональні - 400-500 рублів. Обсяг міжрегіональних та міжнародних пасажирських перевезень зараз можна оцінити приблизно 600 мільйонів пасажирів на рік. "За нашими прогнозами, на новий технологічний рівень галузь вийде протягом найближчих 3-5 років, коли визначаться основні гравці і буде створено відповідну платформу", - розповідає Наталія Анісімова.
З цією точкою зору згоден і Андрій Осінцев, комерційний директор «Зв'язковий Тревел». Він уточнює, що популярність автобусних перевезень зростає не лише у «традиційної аудиторії», а й у любителів електронних покупок. За його словами, онлайн-продаж автобусних квитків щорічно збільшується вдвічі і навіть більше. Драйвером зростання Осинців називає появу зручних сервісів для покупки квитків. Олексій Тузов, автомобільний експерт, вважає, що автобусні перевезення стануть більш популярними приблизно через чотири роки завдяки будівництву нових транспортних магістралей.
Своїми клієнтами Busfor називає студентів та молоду робочу еміграцію — «тих, хто хоче заощадити». Найпопулярніші напрямки — Москва — Санкт-Петербург, на другому місці — Москва — Київ (тут сприяла заборона авіасполучення), а далі йдуть великі українські міста на кшталт Ростова-на-Дону, Волгограда та Воронежа.
Але після покупки квитка клієнт стикається із самим перевізником, і там, за словами засновників, не все гладко. Відбувається невідповідність: сайт красивий,а на вокзалі чекає неввічливий водій та неновий автобус, який може зупинитися через якісь поломки. При цьому користувачі не завжди розуміють, що Busfor є сервісом продажу квитків, а не перевізником. «Нам неприємно, коли нам пишуть щось на кшталт: „Busfor продав мені погані квитки: я сів на сидіння, а там була порожня пляшка“», — журиться Артем Алтухов.
Таку модель підприємці підглянули на автобусному ринку Німеччини, який змінився за останні чотири роки завдяки такій схемі: сервіси, які не є перевізниками, брендували автобуси, тим самим допомагали оновити парк. У результаті старі автобуси змінили нові, з розетками, Wi-Fi та ввічливим водієм у краватці та білій сорочці. Такі фірмові автобуси Busfor хоче пустити 30 напрямками. Віддача вже є: брендовані автобуси заповнені на 90–95%. Цьому посприяла акція компанії: щодня Busfor продає чотири квитки по 100 рублів. За розпродаж, за словами бізнесменів, на сайті сидять 1 500–2 000 осіб.
Нова якість послуг допоможе розширити автобусну аудиторію, впевнені у Busfor. Ті, кого раніше відлякували старі автобуси, матимуть змогу поглянути на цей вид транспорту по-іншому. Що, мабуть, підштовхне перевізників до нових стандартів. Якщо це вдасться в Україні, то підприємці спробують вирішити те саме завдання в більш непростих умовах. Наприклад, вони придивляються до автобусному ринку Африки.