Як клуби КХЛ можуть заробляти
З погляду спортивного результату, ми знаємо про клуби КХЛ все. Комерційні успіхи в українських команд скромніші. Частина менеджерів упевнена: вивести клуб КХЛ на самоокупність поки що неможливо навіть у теорії. Деякі так і живуть із цією думкою, інші намагаються заробити. Комусь уже є чим похвалитися, хтось тільки на початку шляху. Але це краще, ніж просто витрачати і навіть не думати відбити якусь частину бюджету.
Подивіться, де заповнюються арени, незалежно від виступів команди: Мінськ, Санкт-Петербург, Гельсінкі, Братислава, Сочі, Ярославль, Київ, Новосибірськ, Владивосток. Там і хокей виглядає зовсім з іншим настроєм. Адже навіть від дрібниць залежить, яка атмосфера пануватиме навколо матчу.
Багато? Звичайно. Тому цілі клубу з певного часу не обмежуються Кубком Гагаріна. Імідж «грошового мішка» СКА заробив у перші роки виступу в КХЛ, коли скуповував, як йому здавалося, найкращих хокеїстів і був засліплений виключно спортивними цілями. Витрачалися великі гроші, а результат і близько не відповідав очікуванням. Лише з 2011 року в Санкт-Петербурзі стали не лише вкладати у хокей, а й прагнути заробляти на ньому пристойні гроші.
Атрибутика
Комерційна служба СКА створювалася майже з нуля, у перших сезонах КХЛ виручка вимірювалася практично парою десятків мільйонів рублів. У сезоні-2009/10 від продажу атрибутики клуб заробляв 9 млн рублів, через рік - 21, а минулого сезону - 82. Як нам розповіли в клубі, план на сезон-2014/15 складає вже 180 млн рублів. Враховуючи економічну ситуацію, що склалася в країні, в СКА не поспішають робити прогнози, але майже половину плану (близько 75 млн) він уже виконав, а попереду плей-офф – найгарячіша пора як у спортивному, так і комерційному.план.
Виходить, виторг СКА від продажу атрибутики за ці роки зріс у 15 разів. Як у Петербурзі досягли такого зростання? Крім суттєвого розширення асортименту, покращення дизайну товарів та підвищення якості товарів у клубу продумана дистрибуція: мережа магазинів у найкращих точках міста – на Невському проспекті, у найбільшому торговому центрі та у Льодовому палаці. Крім того, цього року буде відкрито магазин у терміналі аеропорту Пулково. І найголовніше — на самих матчах СКА працює близько 10 торгових точок, тож глядачам не потрібно витрачати всю перерву на простоювання у чергах.
Атрибутика у СКА найрізноманітніша. Зараз до структури клубу входить власне дизайн-бюро, а на початку сезону було запущено у продаж колекцію із зображеннями героїв «Союзмультфільму», з якою клуб підписав ліцензійну угоду.
Очевидно, що зростання не завжди буде настільки значним і певний час відбудеться насичення ринку, але в клубі підкреслюють, що в Петербурзі існує серйозний потенціал, пов'язаний зі спортивними досягненнями.
Першого місяця після підписання контракту з Ковальчуком було продано майже 5000 светрів з його прізвищем. Про такі цифри в КХЛ не чув ніхто й ніколи, тому цього сезону клуб створив і розкручує власну фірмову лінійку атрибутики Ковальчука.
Як відомо, палац не належить СКА, і донедавна клуб взагалі нічого не заробляв на реалізації цієї продукції. Тільки цього сезону СКА почав отримувати дохід від точок харчування в Льодовому палаці. За договором клубу відходить 8% від усієї виручки з точок харчування (саме виручки, а не доходів), що в результаті виливається в досить серйозну суму, до 1% від усіх доходів.
У той же час СКА не впливає на постачальників, якість продукції таасортимент, на ефективність та кількість точок харчування, тому в цій частині доходів ще є чого прагнути. У поточній ситуації клуб зробив головне – привів на арену людей, які готові витрачати на хокей і все, що з ним пов'язане: час і гроші.
Далі комерційний відділ має монетизувати заповнюваність палацу, але це стане можливим тільки після того, як СКА повністю контролюватиме весь процес кейтерингу.
У Льодовому палаці 74 ложі та їх реалізація — головний комерційний успіх СКА цього сезону. Справа в тому, що раніше клуб міг продавати лише близько 10 VIP-лож, а решта належала палацу. Наразі у розпорядженні СКА 95% усіх лож. Враховуючи, що у Петербурзі попит значно перевищує пропозицію, і щоб зберегти цивілізований ринок, СКА пішов на суттєве підвищення цін. Вартість ложі з кейтерингом на сезон досягає 3600000 рублів, а придбати таку ложу на один матч можна за 120000 рублів. Наразі сумарно це дає приблизно 14% усіх доходів СКА.
За п'ять років доходи СКА від продажу лож та квитків зросли приблизно вп'ятеро. При цьому середня відвідуваність домашніх матчів команди у сезоні-2009/10 була на рівні 9000 осіб. Тобто досягти такого зростання прибутку клуб зміг в основному за рахунок підвищення цін та продажу лож.
Цього сезону дохід від квиткової програми запланований приблизно в розмірі 320 млн рублів. Торік СКА на цьому заробив 205 млн., а чотири роки тому показник становив 63 млн. рублів.
Не варто забувати і про нову клубну академію, яка покликана вирішувати не лише спортивні, а й комерційні завдання. Після об'єднання під брендом СКА різних міських спортивних шкіл, у структурі клубу готуються до переходу до дорослого хокею понад 1500 юних гравців. Їхні сім'ї, друзі та знайомі –також потенційні споживачі продукції СКА.
І це не стеля. Якби клуби були вільні у виборі спонсорів (ті ж автомобільні компанії чи мобільні оператори завжди із задоволенням інвестують у спорт), якби був дохід від телебачення (за три роки телевізійний рейтинг СКА зріс утричі), ця цифра могла б бути помітно більшою. .
При цьому СКА не приховують, що неможливо було б досягти таких результатів без серйозних витрат. У 2012 році клуб почав активно вкладати в бренд, а зараз поступово починає пожинати плоди цих інвестицій. З того часу витрати практично не збільшилися, а доходи продовжують зростати.