Як компліменти можуть допомогти продажам, Клуб Продажників
Клубний магазин
Нові теми форуму
Нові записи у блогах
Нові вакансії
- від 10.000 до 250.000, Москва в. , ПРОДАЖ, МАРКЕТОЛОГ
- від 30.000 до 40.000, м. Санкт-. , Менеджер по роботі з клієнтами
- від 70.000 до 150.000, м Москва, Менеджер з корпоративних продажів
- , Єкатекринбург , Менеджер з роботи з партнером, та робота з.
- від 70.000 до 200.000, г Москва, Менеджер Зухвалий і Чіткий.
Найближчі події
- Що у всіх людей у голові? І навіщо вам наш ментальний підхід? Donationр.
- Логістика складування у сучасних умовах 27700 руб.р.
- Управління закупівлями: ведення переговорів з постачальниками 25700 руб.
- Регіональний розвиток підприємства. Ефективне управління філіями 29700 руб.
- Як найняти ефективних співробітників: технології експрес-відбору персоналу 25 700 руб.р.
Найближчий вебінар
Слідкуйте за нами
Користувальницькі теги
Як компліменти можуть допомогти продажам
Обмовлюся відразу – прийоми, про які зараз йтиметься, не роблять продаж самі по собі. З їхньою допомогою Ви не зможете «продати сніг ескімосам». Однак у ситуації, коли клієнт вагається, «брати чи не брати», ці прийоми допоможуть схилити шальки терезів у потрібний Вас бік.
Є цілий клас прийомів-компліментів, їх щонайменше кількадесят. Ідеї, що стоять за ними, прості, як валянок. Завдання продавця - дати покупцю відчути себе особливим, видатним, перевершує інших. якщо він зробить покупку. Ось кілька способів створити таке відчуття:
Перший прийом із групи «компліменти» – зіставлення покупця з продавцем, причому вкористь покупця, звісно ж. Роблячи презентацію товару чи послуги, продавець принагідно розповідає про те, що він собі такий товар із тієї чи іншої причини дозволити не може. Так що, зробивши покупку, клієнт як би доведе свою перевагу над продавцем.
У чому може полягати перевага? Наприклад, воно може бути фінансовим:
- Хотіла б я сама колись до круїзу вирушити, це ж такий чудовий відпочинок! Але поки що не заробила на нього. Ви можете собі це дозволити, Ви людина успішна.
Однак наголошувати можна не тільки на гроші. На що? Наприклад, на зовнішній вигляд – фігуру, обличчя, поставу, стиль:
-Я б теж хотіла таке носити, це ж останній писк моди, але куди мені, з моєю фігурою - це шили для дівчат струнких, з тонкою талією, ось як у Вас.
-Я як побачив цю куртку, прямо закохався, хотів собі купити - але мені не підійде, це модель для людей стильних, добре одягнених, як Ви.
- Той самий прийом може працювати і в B2B продажах, тільки комплімент повинен стосуватися ділових якостей покупця, успішності його фірми тощо.
Прийом краще працює в тих ситуаціях, коли покупець і продавець знаходяться приблизно на одному рівні, так що відчуття переваги у покупця немає. Людина з «роллексом» на зап'ястя і так не потребує доказів своєї фінансової переваги перед хлопчиком із салону «Євросети». Фотомодель і так знає, що вона красивіша за продавщицю з взуттєвого магазину. А ось там, де клієнт цілком може порівнювати себе з продавцем, це працюватиме.
Там, де зіставлення з продавцем недоречно, клієнта можна порівняти з кимось з інших покупців, заочна «перемога» над яким буде для клієнта приємна.
- Знаєте, перед Вами ці босоніжки дівчат п'ятнадцять міряли, дуже їм усім подобалися - але з їхніми ногами таке носити не можна, цей фасон піде тільки тим, у кого ноги стрункі і витончена ступня. А на вашій ніжці дивіться, як сидить! Начебто спеціально для Вас шили!
–Так, чудовий вибір! На цю оправу багато ділових людей звертають увагу, та тільки не всім вона підходить. Сьогодні ось приходив один бізнесмен, теж її вибрав, приміряв - та тільки у того джентльмена, не в образі йому будь сказано, обличчя було відверто пролетарське, а ця оправа на благородне, інтелігентне обличчя, ось як у Вас, на такій особі та окуляри благородно виглядають.
Особливо солодкою може бути така заочна «перемога» над людиною, яка перевершує покупця за якимось іншим параметром. Наприклад, над багатшим чи статуснішим.
- Учора ввечері дружина мера до нас заходила, теж помітила це плаття, і вже так намагалася в нього втиснутися, прямо як сестри Попелюшки в кришталевий черевичок - але ні в яку. А у Вас фігурка струнка, тонка талія, Вам дуже йде.
Зверніть увагу – у цьому випадку ми продаємо не лише товар, а й історію, яку людина зможе розповідати своїм друзям, родичам чи колегам: «Уявляєте, дружина мера теж хотіла. »
Нарешті, Ви можете порівняти клієнта із загальною масою покупців, давши йому зрозуміти, що він особливий, видатний, не такий, як усі. Пояснити, що той товар чи послуга, яку Ви пропонуєте цьому покупцю, призначений лише для обраних, а широким масам Ви його навіть не пропонуєте.
Бажано при цьому постаратися зрозуміти, що саме людина цінує у собі найбільше і робити комплімент саме цій якості покупця.
-Каюти Owner's Suite з балконом, джакузі,окремим басейном та послугами дворецького ми звичайним клієнтам навіть не пропонуємо, для них це дуже дорого. Але по Вам відразу видно, що Ви звикли до найкращого.
- Бачу, Ви ретельно доглядаєте себе - напевно жінки це цінують, адже для чоловіка це така рідкість. Спеціально для таких чоловіків наша фірма випускає обмежену серію.
- Відразу видно інтелігентну людину. Дозвольте, я покажу Вам книги, які ми тримаємо окремо для обраних покупців. Все одно ті, хто читає Донцову, цю літерату оцінити не здатні – не те, що Ви.
Якщо Ви збираєтеся використовувати такі компліменти – а я сподіваюся, що збираєтесь – важливо звернути увагу на два критичні моменти.
Перше – це щирість похвали. Будьте чесними, і хвалите в клієнті те, що дійсно можна похвалити. Адже якщо Ви скажете неголеному мужику в м'ятій футболці, що Ви захоплені тим, як він стильно виглядає, або відпустите жінці з надмірною вагою комплімент щодо витонченості талії - Ваша похвала буде сприйнята як глузування. Повірте, в будь-якій людині можна знайти щось, чим Ви зможете захопитись абсолютно щиро.
- А краще не вірте, а потренуйтесь. Протягом трьох днів намагайтеся знайти у кожному, з ким доведеться розмовляти, якусь рису, яка Вам сподобається – від доглянутих нігтів до словникового запасу. І не лінуйтеся сказати людині про це.
Ну а друге – це розуміння того, що комплімент має бути «про два кінці» – має бути одночасно похвалою і клієнту, і товару. Людина повинна відчувати, що запропонований їй товар теж перевершує інші товари, і саме тому він підходить як покупцю.