Як мотивувати покупця - новий інструмент продажу в ІМ
Сучасні можливості дають змогу відстежувати відвідувачів інтернет-магазину. Якщо ви помітите, що конкретна людина часто заходила на сторінки ІМ за кілька днів, але не здійснила покупку, то обов'язково зверніть на неї увагу. Звичайно, можна надіслати потенційному клієнту вигідну пропозицію зі знижкою, але варто побоюватися, що це може відштовхнути відвідувача, а не залучити його.
Нова торгова платформа дозволяє аналізувати вимоги та переваги клієнтів, ґрунтуючись на результатах аналізу пропонувати потенційному покупцеві цільові стимули.
Як відповідати запитам відвідувачів
Якщо ваш інтернет-магазин є досить відвідуваним ресурсом, а пропозиції для всіх клієнтів одні й ті самі, це істотно підриває конверсію. Платформа дозволяє розпізнавати, що саме потрібно тій чи іншій людині, мотивувати її в процесі здійснення покупки.
Інструмент продаж аналізує поведінку клієнта, на основі можливостей ІМ. Замовлення на певну суму може бути мотивоване додатковою знижкою або отриманням бонусу до доставки товару.
Такі різні покупці
Покупець розсіяний
Вибирає товар, додає до кошика, починає оформлення замовлення, але… Але до кінця справа не доходить. Причини цього різноманітні.
Покупець привілейований
Повністю слідує моді при виборі і купівлі речей. Шукає лише популярні бренди, сучасні технології, новинки.
Покупець, що визначився
Достеменно знає, чого хоче. Усі деталі, особливості, технічні характеристики вивчені досконально. Такому немає стосунку до вартості, його цікавлять лише параметри. Він часто з'являється на сторінках інтернет-магазину і все дивиться та дивиться. І порівнює.
Покупець активний
Для нього інтернет-магазини – це звичне середовище. Він часто має справу з подібними ресурсами. Хоча покупки для нього не такі частотні. Мотивацією може бути вигідна знижка, але це не завжди працює.
Покупець винахідливий
Для цього головним є безкоштовна доставка. Він йде з сайту ІМ, де такої послуги не передбачено. Цей тип купуватиме, якщо тільки товари прийдуть до нього безкоштовно.
Покупець економний
Його цікавлять лише товари або продукція після ремонту. Він шукатиме в інтернет-магазині тільки це.
Покупець постійний
Для нього існує лише ряд певних магазинів, клієнтом яких він є довгий час. Покупки збільшують бонуси та накопичувальну систему знижок, тому клієнт отримує значну економію. Він користуватиметься багатьма виграшними спеціальними пропозиціями.
Покупець методичний
Цей точно знає, чого хоче. Але з деталями покупки він ще не визначився. Тому часто відвідує сторінку навігації, за допомогою якої підшукує найоптимальніший товар.
Покупець нетерплячий
Такий знає, що йому потрібне, знає вартість товару. Якщо на сайті його немає, то він негайно залишить його в пошуках певного продукту.
Покупець оцінює
Такий тип насолоджується придбанням товарів в інтернет-магазинах. Йому подобаються ціни та якість, але можливості для здійснення покупки немає. Він додаватиме вибрані позиції до кошика. Можливо, через якийсь час він їх таки придбає.
Відповідність типу покупця
Використовуючи ці критерії сортування покупців, можна дати кожному певну мотивацію придбання товару.Поведінкова платформа здатна змінити її залежно від особистості потенційного клієнта. Приблизно така сама схема працює у багатьох казино Лас-Вегаса. Відвідувачам пропонуються різні бонуси, вибір яких ґрунтується на поведінці людини, на її взаєминах з казино у минулому. Клієнти можуть отримати або безкоштовний коктейль або можливість безкоштовно переночувати в готелі казино, або інші переваги.
Поведінкова торгівля дозволяє змусити клієнта зробити покупку, причому примус це відбувається непомітно, підсвідомо, тому відвідувач вважає, що це його самостійний усвідомлений вибір. Звичайні аналітики в інтернет-магазинах можуть помітити, що потенційний клієнт часто заходить на сторінки сайту, у нього заповнений кошик, але про оформлення покупки не йдеться.
Система роботи нового інструменту продажу трохи інша. Після аналізу платформа пропонує клієнту ту чи іншу пропозицію, послугу, що призводить до здійснення покупки. Природно, що така тенденція позитивно впливає на конверсії, відбувається збільшення кількості покупок, отже, розвиток магазину відбувається стрімко.
Маленькі нюанси
Для будь-якого магазину існує низка правил, які дозволять прискорити процес оформлення замовлення після додавання товарів у кошик. Іноді придбання не здійснюється через незручний інтерфейс. Клієнт може забути, що він вибрав. Для цього варто розмістити в кошику мініатюри, які нагадають відвідувачеві про вибір.
Якщо ви бачите, що клієнт відмовився від якогось товару, або той занадто довго знаходиться в кошику, то мотивувати його можна пропозицією, надісланою електронною поштою. У реченні варто повідомити клієнта про знижку на той продукт, від якого він відмовився.Також за допомогою розсилки можна повідомити, що в кошику ще є товари, замовлення на які ще не оформлено.
Деякі побоюються, що ІМ немає функції повернення чи обміну товарів. Чітко повідомляйте відвідувачів про це, тоді вони без вагань прийматимуть рішення. Можливість купити неякісний товар без права на його повернення – головна причина всіх відмов. Особливо у нас у країні, де інтернет-магазини знаходяться на початковій стадії розвитку, багато хто побоюється купувати товари через мережу.
Головним принципом збільшення конверсії інтернет-магазину є увага до клієнта, його потреб. Хороший сервіс, облік всіх факторів, аналіз поведінки точно дозволять зробити магазин прибутковим.