Як мотивувати продавців у магазині одягу
.. ви заробите свій перший мільйон
В умовах великої кількості магазинів одягу професіоналізм продавців може стати вашою головною перевагою в конкурентній боротьбі. Саме персонал здатний залучити до магазину одягу нових постійних клієнтів та суттєво збільшити обсяги продажів. Підвищити професійний рівень продавців допоможе запровадження продуманої системи мотивації персоналу.
Матеріальна мотивація
Головним чинником матеріальної мотивації є, природно, заробітна плата. Її слід розбити на дві частини: фіксовану та прогресивну. Під прогресивною частиною зарплати продавця мається на увазі або певний відсоток від місячних продажів, або сума, яка прямо пропорційна до виконання плану. При цьому прогресивну частину бажано наблизити до 50 відсотків усієї заробітної плати.
Якщо у вас в магазині немає плану, нехай навіть це невеликий бутік, то ви втрачаєте майже половину прибутку. Можна скаржитися, казати, що в нас не так, як в інших, але все це відмазки.
План має бути завжди! Це дуже важливо.
І ще, у вас не повинно бути такого: «Сподіваюся… Хотілося б вийти на рівень…»
Якщо немає чіткого плану продажу, то так і залишиться: «Сподіваюся…». Ви повинні знати на найближчі місяці, і щонайменше рік свій план продажу!
Щоб ви могли чітко відповісти, наприклад, на запитання: «Який обсяг продажів буде 25 Листопада?». Не «хотілося б..», а «25 листопада обсяг продажів буде …».
Лише конкретні показники!
Матеріальна мотивація не обмежується лише зарплатою. Фахівці рекомендують власникам магазинів одягу (і не лише одягу) впровадити у практику системуквартальних премій.
Крім того,підвищити мотивацію торгового персоналу можна за допомогою запровадження виплати «тринадцятої зарплати » напередодні Новорічних свят.
Наведені методи допоможуть вам націлити персонал на досягнення довгострокових результатів і змусять продавців працювати краще.
Нематеріальна мотивація
Якщо ви хочете, щоб ваша система мотивації працювала, обов'язково увімкніть до неї нематеріальні стимули. Людина – істота ірраціональна, прив'язана до матеріальних потреб лише частково.
Потреби в душевному комфорті, повазі, турботі та визнанні – невід'ємна і важлива частина нашої психології. Саме на задоволення цих потреб має бути спрямована нематеріальна мотивація.
Така мотивація вимагатиме від вас додаткових коштів, але ці вкладення сповна окупляться. Адже продавці сприймуть нововведення як значні та приємні переваги роботи у вашому магазині.
Методів нематеріального стимулювання безліч. Можна, наприклад, організуватибезкоштовне (або частково компенсоване)живлення продавців на робочому місці. Цей спосіб рекомендується в тому випадку, коли поблизу торгової точки немає хороших і недорогих кафе.
Залежно від інтересів та потреб продавців ви можете оплачувати їм проїзд від дому до магазину і назад, абонемент у фітнес-клуб, басейн, масаж, страховку в хорошій медичній клініці.
Однак усі ці «бонуси» в жодному разі не можна робити постійними та включати до стандартного соцпакету. Вони повинні сприйматися вашим персоналом як привілеї, заслужені на хорошу роботу.
У систему нематеріальної мотивації бажано включити тренінги та навчання.
Влаштовуючи для продавців навчальні заходи, ви викличете відчуття в нихазарту, підніміть рівень ентузіазму і м'яко змусите більш свідомо ставитися до роботи.
І нарешті, важлива порада: особисто подякуйте своїм продавцям за хорошу роботу. Це дасть їм зрозуміти, наскільки важливу роль вони відіграють у бізнесі.
Прямо зараз візьміть аркуш паперу і випишіть чим би ви могли стимулювати ваших співробітників. Складіть для них анкету, в якій описати невеликий список і нехай вони проставлять за пріоритетами, що вони найбільше хотіли б. Плюс залиште поле для побажань не включених бенефітів, так ви дізнаєтесь про приховані бажання людей.
І обов'язково впроваджуйте цю техніку, але так, щоби це було нагородою! Банально, влаштуйте аврал, якусь акцію і за її підсумками оголосіть, що в нагороду за їхню роботу ви вирішили дати їм додатковий бонус.
Це можуть бути зовсім нетривіальні бонуси, наприклад, місце паркування недалеко від магазину найкращому продавцю місяця. Здавалося б, банальний та порівняно дешевий бенефіт, але для деяких він може бути ключовим.
Обов'язково подивіться фільми про продаж "Бойлерна" та "Американці", там дуже яскраво показані приклади мотивації співробітників.
Ще один мотиваційний приклад продажу пофарбувати паркан у фільмі про Тома Сойєра. Зауважте, що це приклад нематеріальної мотивації.
Вдалих вам продажів!
Сергій Бердачук Експерт із залучення клієнтів
Рекомендую так само почитати:
Хоч і невелика, але вартісна книга з мотивації персоналу