Як навчати та контролювати менеджерів дистанційно
Іноді доводиться пояснювати керівникам, як побудувати навчання та чому вчити продажників?
Ось працює такий менеджер з продажу. Навчання його проводиться раз на квартал чи рідше силами стороннього тренера. І то не завжди. Навіть добре, якщо воно є.
Тепер уявіть компанію, в якій менеджери щоранку отримують зворотний зв'язок по вчорашньому дню. Незважаючи на те, що вони мають скрипти продажів, які написані, але виконуються через пень-колоду, незважаючи на те, що менеджери з продажу навчання пройшли нещодавно — все це не заважає їм косячити, косячити і ще раз косячити.
Дослідний наставник бачить, кому з менеджерів у якому напрямку потрібно підтягнутися, допомагає їм у розвитку, і — о, диво! — за рік-два компанія стала лідером на ринку регіону!
Але ж можна просто написати продажникам сценарії (скрипти) продажів і нехай читають? А ще можна завантажити "з Інтернету" скрипти зустрічей! Скільки, кажете, ваш тренінг коштує? А я скачу безкоштовно!
Ця думка зазвичай розбивається про жорстоку реальність: кожен вважає себе розумнішим за якийсь папірець, і починає фантазувати (нижче я наводжу скан зі свого щоденника, який пізнав стільки «фантазій» менеджерів, що ввібрав у себе вже кілька червоних паст).
Так що муштра не допоможе.
Мене навчали, а потім навчали навчати так.
Ви даєте під часранкової планерки (до речі, ось докладна аудіоінструкція, як її проводити), після підбиття підсумків, ранрейту та планів на день, ви даєте невеликий навчальний контент. Вдень ви виїжджаєте разом з менеджерами на зустрічі (у вас є на цей час, правда?) а ввечері, на звіті даєте зворотний зв'язок за підсумками дня. Увечерііндивідуальну інформацію, вранці — лише те, що є важливим для всіх. Люди звикають активізувати певні ділянки мозку у певний час.
Як собаки Павлова)))
По п'ятницях, на вечірніх п'ятничних зборах, ви збираєте в єдиний блок всю актуальну інформацію за тиждень і закриваєте білі плями у свідомості співробітників відділу продажу. .
Виходить 3 блоки:
Але навчити менеджерів мало. Після навчання неминуче постають такі питання:
Отже, крім навчання є і питання контролю.
Як здійснюєтьсяконтроль роботи менеджерів ?
Розповім про свій досвід віддаленого будівництва відділу продажів.
Уявіть: відстань між мною та менеджерами більше 4000 км. Але щодня я хвалю та лаю їх за підсумками попереднього дня.
Як це досягається?
Увечері менеджери скидають мені записи на пошту.
До початку наступного робочого дня я їх прослуховую і по ходу списую такий розворот у щоденнику:
Вранці я даюзагальний зворотний зв'язок (часу немає розсмоктувати, та й вранці (це закон!) не говоримо про сумне).
А ввечері докладно розберемо.
Конкретно сьогодні (годину тому) я провів ранкову планерку, де оголосив, що ввечері разом слухатимемо аудіозаписи, і потім кожен співробітник мені дасть зворотний зв'язок за своєю розмовою. А я звірю з цим зошитом. Якщо дозволять можливості скайпу, то інші дадуть зворотний зв'язок кожній розмові.
Бо коли людина сама промовляє, то вона краще запам'ятовує.
Технологія, яку я поки не застосовую зараз із віддаленим клієнтом, але застосовую зазвичай під час тренінгів, називається «Бої менеджерів із продажу». Ці бої схожі на спаринги в єдиноборствах. Щоб не розписуватитут, перенаправляю вас на опис цієї технології навчання СЮДИ.
Ну і не можна не торкнутися теми заперечень, які виникають у керівників, коли мова заходить про навчання менеджерів.
Отже, чому, на думку деяких босів, менеджерів не потрібно навчати?
1. Вони підуть. І чим більше їх навчатимемо, тим швидше вони підуть.
Прикол у тому, що цей вислів належить директору з персоналу найбільшого в Україні металургійного комбінату. Під керівництвом цієї людини мені «пощастило» працювати. Причому йшлося про співробітників цього комбінату (і навіть про мене, напевно), а піти з нього за фактом трохи простіше, ніж з підводного човна — кому ти будеш потрібний, вузький фахівець?
Так, менеджери підуть рано чи пізно. А ми всі помремо.
На іншому полюсі знаходиться фірма Хенкель, які дають зворотний зв'язок з елементами навчання навіть претендентам, які провалилися у них на співбесіді! Робиться це для того, щоб потенційні співробітники повернулися через деякий час, підтягнувши свої компетенції та спробували щастя ще раз. Кажуть, з таких виходять найвідданіші співробітники.
Я також запровадив подібну практику. Тільки люди у нас в Україні не дуже вчитися люблять)))
2. У них є скрипти, от по них хай і працюють. Там нічого складного.
Дорослі люди навчаються лише з того, чому бачать сенс навчатися. Через кілька днів у людини виникає відчуття, що вона все робить правильно. Доводиться постійно показувати цю розбіжність.
Подивіться на зошит вище - скільки в ньому ілюстрацій моєї думки!
3. Ми вже навчали їх минулого року.
А ви їли цього року?
4. Дорого, ніколи, марно.
Продавайте самі, у чому питання)))
Увага!
Підписуйтесь на оновлення, я обіцяю постійно радувати вас корисними та цікавими постами. Ваш Андрій Шишлянніков.