Як оптимізувати асортимент (Версія для друку), РБС
Як оптимізувати асортимент
Зміна структури асортименту продукції — один із способів підвищити ефективність роботи компанії. Завдяки раціональному розподілу ресурсів за асортиментними позиціями підприємство може значно покращити свої фінансові показники без додаткових витрат та інвестицій.
Щоразу при складанні бюджету продажів у більшості компаній виникає питання, яким має бути асортимент продукції, що реалізується. Відповідь на нього, як правило, шукають за історичним принципом — до бюджету попереднього періоду вносяться поправки відповідно до прогнозів майбутніх продажів, а також враховуються замовлення, що вже надійшли. Таким чином враховується попит, що склався на ринку, а також виявлені тенденції. Однак при такому підході висока ймовірність виникнення так званих "історичних" помилок, які переходитимуть з одного планового періоду до іншого.
Причини появи "історичних" помилок можуть бути різними, наприклад:
- Надмірний консерватизм управлінців, які не бажають змінювати стан речей, що склався; - неправильний підхід до продажів. Часто "збутовики" наголошують на легко реалізовані товарні позиції, добре знайомі клієнтам. При цьому вони можуть не врахувати нові продукти з хорошим ринковим потенціалом і більш прибуткові для компанії, для активізації продажів яких на даному етапі від менеджерів потрібні більші зусилля, ніж для утримання асортименту, що склався; - неправильна оцінка ринкового потенціалу того чи іншого продукту, помилки при ціноутворенні, неправильна реалізація стратегії просування на ринок і т.д.; - методологічні прорахунки плановиків (наприклад, до уваги береться тільки поточна рентабельність продукції, без урахування інших показників).
Для тогощоб уникнути подібних помилок, необхідно проводити постійну цілеспрямовану роботу з оптимізації структури продукції, що реалізується.
Темп зростання продажів
Разом балів з урахуванням ваги
Питома вага товарної позиції у загальній сумі балів
За результатами проведеної оцінки структури асортименту можна дійти невтішного висновку, що продажі товару “А“ повинні становити 38% від загального обсягу продажу, товару “В“ — 33% і товару “З“ — 29%.
Інший спосіб визначення оптимальної структури асортименту - використання математичних методів, зокрема методу лінійного програмування (див. врізання).
Михайло Лукашевич, партнер компанії ТОВ "Еккона"
Методика лінійного програмування з успіхом застосовується на Заході, зокрема таких компаній як Siemens або Daimler-Benz. Використання такого підходу вимагає виконання низки умов, зокрема:
- Впровадження на підприємстві системи бюджетування; - Постійна виробнича програма місяця; - високий рівень завантаження виробничих потужностей; - якісні прогнози поведінки ринку та постачальників.
Такі умови притаманні українським компаніям, що стабільно розвиваються.
Перевага використання методу експертних оцінок у тому, що він дозволяє враховувати та оцінювати неформалізовані фактори, наприклад перспективність товару. До того ж, використання строгих математичних методів вимагає наявності точних об'єктивних даних.
Про користь регулярної оптимізації
На закінчення слід зазначити, що оптимізація структури асортименту нічого очікувати ефективна, а то й здійснюватися регулярно. На думку Олени Скриптунової, оцінка структури асортименту має проводитися приблизно раз на півроку (ця цифра можеваріюватися в залежності від галузі та динаміки ринку), а при зміні маркетингової політики - негайно. Проте надто частий перегляд структури асортименту та його складу також небажаний – будь-який новий асортимент має себе “показати”. Інакше важко буде робити об'єктивні висновки.
Ще один важливий момент — існування жорсткого регламенту процедури перегляду асортименту. У ньому повинні бути такі основні положення:
- Періодичність проведення оптимізації структури асортименту; - склад підрозділу, відповідального за проведення оптимізації структури асортименту; - опис застосовуваної методики; - перелік відповідальних осіб і т.д.
Крім оптимізації існуючого асортименту, необхідно брати до уваги також перспективи виведення ринку нових продуктів. І вже на етапі проектування слід врахувати, який вплив зробить поступ на ринок нового товару і, відповідно, вносити зміни до структури асортименту компанії.
Метод оптимізації структури асортименту при існуванні низки обмежень
Володимир Бурцев, професор РЕА ім. Г. Плеханова, д.е.н.
Процедуру оптимізації асортименту продукції, як і будь-яке інше оптимізаційне завдання, можна звести до вирішення системи нерівностей (обмежень).
p align="justify"> Серед найбільш характерних обмежень, властивих більшості компаній, можна виділити наступні:
1. Обмеження за обсягом продажу: Qj S minj,
де J - номер товарної позиції, Qj - обсяг продажів у натуральних одиницях, S maxj, minj - максимальна ємність ринку за j-тому найменуванню продукції та мінімально-прийнятний обсяг продажів відповідно. Максимальна ємність ринку за тим чи іншим товаром встановлюється маркетинговим.відділом, мінімальний обсяг продажу відповідає точці беззбитковості, що визначається фінансовою службою. Тим не менш, якщо отримання прибутку зараз не є завданням першорядної важливості, мінімальний обсяг продажів може бути встановлений і нижче за точку беззбитковості. Це може бути зроблено для того, щоб підтримати асортимент та не втратити покупців.
де МП-маржинальний прибуток, cj - Змінні витрати по j-ої товарної позиції.
Оптимальне рішення знаходять симплекс-метод за допомогою спеціального програмного забезпечення або електронних таблиць Excel.
Іван Глушко, директор із розвитку бізнесу Addity Consulting, група компаній АйТі.
У бізнес-практиці стали широко використовуватися оптимізаційні алгоритми, що ґрунтуються на застосуванні методів математичного аналізу та математичної статистики. Істотна перевага такого підходу – це простота його застосування на практиці: він може бути легко реалізований у більшості поширених інформаційних систем, таких як Cognos, Business Objects чи Hyperion.