Як отримати ROI контекстної реклами 1200%

Далі розповідь від першої особи в нашому перекладі.

«Колеги мені часто кажуть: AdWords дуже дорогий. Ось якби повернутися в 2006 рік, коли кліки коштували по 5 центів. бла бла бла". Ось що я відповім: нісенітниця це все собача! Купа компаній вкладає в AdWords понад $1000000 на місяць. Як ви думаєте, чи робили б вони це, не отримуючи віддачі?

Далі я покажу вам формулу, як вичавити якісні ліди та продажі з будь-якої кампанії в AdWords. Я назвав її "Cookie Monster".

Ви тільки гляньте на результати однієї з кампаній за 2015 рік:

• Конверсія – 59,6%
• Ліди – 155
• Витрати - $343
• Виторг – $6 750
• Чистий прибуток – $4 500
• 155 якісних лідів за 343 долари, ROI - 1200%!

3 кроки, щоб отримати якісні ліди за допомогою формули "Cookie Monster"

У чому секрет формули? Ви коли-небудь дивилися у дитинстві лялькове шоу «Вулиця Сезам»? Там є герой на ім'я Монстр печінок. Він може з'їсти все, що завгодно: морозиво, хот-доги, піцу, яблука, кавун і навіть щось неїстівне. Але найбільше у світі він любить шоколадне печиво.

Купуйте шоколадне печиво або Купуйте їжу для ляльок?

У пошуках ласощів він натисне будь-яке. Питання – що буде на посадочній сторінці. Якщо Cookie Monster відразу ж не виявить печінки, він з'їсть ваш бюджет.

А ось заголовки "Шоколадне печиво" - "Шоколадне печиво для ляльок" у зв'язці "Оголошення - Посадкова сторінка" - це те, що потрібно.

Перш ніж взятися за справу, необхідно зрозуміти 3 речі:

• За скільки ви готові купити 1 клієнта?
• Як структурувати кампанію в AdWords?
• Як підігнати під це бізнес-модель?

Почнемо по порядку.

Якщо ви не знаєте оптимальнийCPA, не варто навіть морочитися. CPA - це ціна, яку ви готові заплатити за 1 заявку (ліда) та за 1 кінцевого клієнта.

Наприклад, я продаю комплекти для заморожування фруктового сиропу за $130.

Прибуток від одного комплекту – $90. Я готовий заплатити за одного клієнта $100. Тому що в мене якісний продукт і більшість покупців прийде щонайменше ще раз — повторні продажі.

Довічна цінність 1 клієнта (LTV, customer lifetime value) = $260 (чистий прибуток $180). Однак я прагну CPA нижче $100.

Наприклад, моя структура AdWords:

А тепер – як реалізувати формулу Cookie Monster.

Робота з семантикою

Так ви платите за кліки, де є можливість конвертувати відвідувачів у покупців.

Приклад 2 ключів у 1 групі з моєї кампанії з оренди машинок для виробництва заморожених «ріжків»:

«Заморожені ріжки оренда Брісбен» та «Заморожені ріжки оренда машинок Брісбен».

При цьому планувальник ключових слів Google пропонує взяти купу запитів машинок для різання льоду:

Я використовую модифікатори широкої відповідності до оператора «+» перед словами (див. скріншот). Так мене бачать лише цільові користувачі, яким потрібні машинки для заморожених ріжків та інші. Крім того, це дозволяє захоплювати пов'язані з темою низькочастотники.

Наприклад, фраза з іншим порядком слів: "Оренда Брісбен заморожені ріжки машинка".

Для розуміння – відмінність між типами відповідності ключових слів – широкою відповідністю, модифікатором широкої відповідності; фразовою, точною та негативною відповідністю:

Типи відповідності ключових слів

Наприклад, за ключовою фразою «Жіночі штани» AdWords підтягне запити «Жіночаодяг»; "Пошиття жіночих штанів на замовлення" і т.д.

2) Модифікатор широкої відповідності викликає покази на запити, що містять ключову фразу в будь-якому порядку або близькі варіанти, але не синоніми.

Для модифікатора широкої відповідності використовується оператор «+»

Наприклад, ключова фраза "+жіночі+штани". Оголошення з'явиться за запитом «Штани для жінок».

3) Фразова відповідність – у запиті обов'язково має бути ключова фраза у точній відповідності. До неї «підтягуються» допслова.

Для цього використовуємо оператор лапки "слово".

Наприклад, "Жіночі штани" - запити "Купити жіночі штани"; "Замовити жіночі штани інтернет-магазин".

4) Точна відповідність – запит збігається з ключовою фразою. Використовуємо оператор [слово].

[Жіночі штани] – [Жіночі штани].

5) Негативна відповідність чи мінус-слова. Виключаємо з показу непотрібні словосполучення. Наприклад, «Як пошити» – нам не потрібні інформаційні запити, де користувачі шукають посібники та інструкції. Нам потрібні продажі. Для мінусування використовуємо оператор мінус:

«як зшити» в нашому випадку.

Так само можна виключити відсутні в асортименті моделі, забарвлення, регіони.

Уявіть, якщо я включив би широку відповідність і показувався за запитами «Оренда вантажних машин Брісбен». Так, щось потрапить із синонімів, але ризик дуже великий. Беріть широку відповідність тільки після відпрацювання цільової семантики і відстежуйте статистику вдвічі уважніше.

Наприклад, заголовки "Літні сукні для повних дам (р. 50-64)" або "Колекція італійських суконь від $990".

Так ви відсічете нецільову аудиторію – тих, кому дорого чи товар не підходить певним характеристикам.

Моє правило: як мінімум 250 кліківна кожний варіант, час тесту 3-4 тижні.

Це необхідна умова для досягнення статистичної значущості, коли результати тесту вважатимуться достовірними.

Робота з посадочною сторінкою

«А-а-а, у мене 100 переходів та жодного замовлення! Що робити??" Все просто: ви ллєте трафік на ту саму сторінку, з універсальною пропозицією.

Я використовую формулу, яка стабільно дає від 18 до 59% конверсії до цільової дії:

Я вмикаю ключове слово в:

Все для того, щоб конвертувати більше лідів та отримати більше продажів.

Продуманий підхід – 1 потреба = 1 сторінка. Тобто кожна група ключовиків веде на свій лендинг:

А тепер подивіться на результати.

Персоналізація заголовків збільшила конверсію на 39,1%.

• Бюджет – $343
• Переходи – 263
• Ліди – 155
• Конверсія – 59,6%
• Обсяг продажів – $6 750
• Чистий прибуток – $4 500
• ROI - 1211%.

І це не випадковий успіх. Мої цільові сторінки за формулою Cookie Monster дають щонайменше 18% конверсії в ліди. А вам слабо?

---