Як переконати дебітора у перевагах факторингу
Як переконати дебітора у перевагах факторингу?
Популяризація та зручність факторингу зробили цей фінансовий інструмент дуже затребуваним як серед клієнтів факторингових компаній, так і серед дебіторів. Однак деякі дебітори досі буквально ігнорують пропозиції щодо співпраці з факторами.
Ключові переваги дебіторів від факторингових угод – подовження термінів товарних кредитів та збільшення закупівельних лімітів на умовах відстрочення платежу. «На жаль, не всі дебітори можуть сьогодні повною мірою використати ці переваги, у тому числі через законодавче регулювання, – нарікає начальник управління корпоративного бізнесу банку «Відродження» Ірина Семенова. – Наприклад, закон про торгівлю встановив терміни оплати продовольчих груп товарів залежно від терміну придатності, і не більше 45 днів, що унеможливлює подовження відстрочок сплат дебіторам у продовольчому сегменті». Водночас у цьому ж сегменті можна повною мірою використати другу перевагу факторингу для дебітора – збільшення закупівельного ліміту на умовах відстрочення платежу. Проте не всім дебіторам переваги факторингу сьогодні очевидні, наголошує експерт.
«З практики роботи з дебіторами можна з упевненістю відзначити, що більшість дебіторів просто хочуть, щоб менший чинник їх турбував при проведенні факторингових операцій з їхніми постачальниками», – каже Ірина Семенова. Одні побоюються посилення контролю їхньої платіжної дисципліни з боку фактора, інші не готові відмовитися від проведення заліків у рамках оплати поставок постачальникам. «Складність у тому, що досі існують певні упередження дебіторів щодо факторингу. В результаті деякі покупці, отримавши відсвоїх постачальників пропозиція працювати з факторингу, відмовляються підписувати повідомлення, – додає заступник голови правління Національної факторингової компанії (НФК) Корнеліу Робу. – При цьому основну частку таких випадків становить федеральний ритейл». «Як і раніше існує низка дебіторів, які відмовляються працювати з факторингу або вважають за краще співпрацювати з конкретними факторами, і у зв'язку з цим виникають певні складнощі», – підтверджує начальник відділу проведення факторингових операцій Московського кредитного банку Олена Старцева. Але здебільшого це питання вирішується шляхом проведення тристоронніх переговорів, у ході яких покупець дізнається про вигоди, які його компанія при переході на факторингове обслуговування. Як правило, цього буває достатньо для того, щоб вирішити ситуацію, що склалася. «Ми роз'яснюємо дебіторам технологію проведення факторингових угод, їхні права та обов'язки, пов'язані зі поступкою, їх потенційні можливості – збільшення обсягу закупівель на умовах відстрочення платежу, подовження термінів оплат і приходимо до розуміння взаємної корисності факторингової угоди для всіх учасників», – ділиться досвідом Ірина Семенова.
МЕТОДОМ ПЕРЕКОНАННЯ
То як переконати незговірливого дебітора у перевагах факторингу? «Можна суто економічно – надати покупцеві додаткове відстрочення платежу, факторинг це зробити дозволяє. Крім того, факторинг дає можливість збільшити обсяги постачання покупцю за рахунок використання факторингового фінансування. Нарешті, дебітор, працюючи з факторингу, може бути впевненим у фінансовій стабільності та надійності свого постачальника.
Це дуже важливо, особливо у сезонні піки продажів та період фінансової турбулентності на ринку», – перераховує генеральнийдиректор факторингової компанії "Лайф" Олександр Карелін. «Основний аргумент для великої компанії-дебітора – це можливість безболісно для своїх постачальників надавати відстрочку платежу або збільшувати вже існуючі відстрочки. Відстрочка платежу для будь-якого дебітора – це по суті або дуже дешевий, або взагалі безкоштовний кредит без погіршення таких ключових фінансових коефіцієнтів, як debt-to-equity ratio або debt-to-EBITDA», – додає заступник начальника управління факторингу ЗАТ «ЮніКредит Банк». » Геннадій Золкін. «Просто треба пояснити, що факторингова угода – це не «компроміс», це угода «виграш – виграш». Виграють обидва партнери – і постачальник, і його дебітор», – впевнена Ірина Семенова. Факторингове фінансування, вливаючись у оборот постачальника, одночасно вливається й у оборот дебітора як товарного кредиту, наданого постачальником. А товарний кредит чи кредиторська заборгованість для дебітора – джерело його оборотних засобів. Таким чином, укладаючи факторингову угоду, постачальник та дебітор можуть поповнити свої оборотні кошти одночасно: постачальник за рахунок одержаного ним фінансування банку, а дебітор – за рахунок подовження відстрочки та збільшення обсягу закупівель. Якщо дебітора товарний кредит – єдиний чи переважний джерело оборотних засобів, то переконувати його, зазвичай, годі було. Такі дебітори розуміють, що швидше їх постачальники укладуть договори факторингу, то швидше з'явиться можливість подовжити терміни оплат у договорах поставок, збільшити обсяги самих поставок, розширити асортимент товарів, дотримуватися терміни поставок тощо. - Іншими словами, впевнено будувати спільний торговий бізнес, в якому виграють обидва - і постачальник, і його покупець. «Звичайно, в умовах надмірної конкуренції, коли, доНаприклад, постачальники однотипних груп товарів будуються в черзі на укладення договорів поставки до мережевих рітейлерів - дебіторів, останні мають можливість встановлювати терміни та обсяги товарних кредитів, керуючись власними потребами, без урахування необхідності застосування факторингу. Хоча, з іншого боку, саме цей сегмент через свою масштабність формує попит на факторинг», – робить висновок Ірина Семенова.
ЧИННИК БОНУСА
Спробуємо розібратися, які бонуси можуть розраховувати надійні дебітори? «Бонуси можливі, їх розмір обговорюємо. При цьому важливо розуміти, що бонуси для дебіторів буде включено у вартість фінансування для постачальника.
Ірина СЕМЕНОВА, начальник управління корпоративного бізнесу банку «Відродження»: «Ключові переваги дебіторів – це подовження термінів товарних кредитів та збільшення закупівельних лімітів на умовах відстрочення платежу. Використовуючи товарний кредит, дебітори можуть розширювати свої продажі та розвивати бізнес. Крім того, дебіторам важливо зберігати діючий порядок розрахунків з постачання та документообіг зі своїми постачальниками.
Наприклад, маючи відстрочку платежу за договором постачання 45 днів, дебітор оплачує постачання своєму постачальнику загалом 60 днів. У рамках нашого договору факторингу, який носить забезпечувальний характер поступки, цю практику розрахунків можна зберегти, оскільки постачальник отримує фінансування у розрізі кожного дебітора на певний термін, який встановлюється з урахуванням фактичної історії оплат постачання кожним дебітором і, як наслідок, суттєво перевищує середнє прострочення кожного дебітора. Тобто клієнт отримує фінансування більш тривалий термін, ніж термін наданого їм товарного кредиту.
Щодо аналізу фінансовогостану та платоспроможності дебіторів, то ми насамперед керуємося відкритими джерелами інформації про дебіторів і тільки у виняткових випадках, зазвичай при виявленні суттєвих негативних факторів, запитуємо «свіжу» фінансову звітність у самих дебіторів. Крім того, ми готові надавати послуги факторингу як нашим клієнтам, так і їхнім постачальникам, і покупцям-дебіторам, тобто всім учасникам бізнес-ланцюжків, оскільки нашою незаперечною перевагою є широка мережа філій - 164 відділення в 21 регіоні РФ. А щодо охоплення філією Московської області ми займаємо лідируючі позиції серед факторів. І, звичайно, ми готові запропонувати нашим дебіторам надійне партнерство банку по всьому спектру банківських послуг, окрім факторингу».
Корнеліу РОБУ, заступник голови правління НФК: «Покупці наших клієнтів отримують відстрочку платежу на необхідний термін, суму та можливість знизити витрати на комерційний кредит, а в деяких випадках навіть звести їх до нуля, коли постачальник при отримання оплати за фактом надає покупцям бонуси, що часто перевищують вартість комерційного кредиту. Крім того, для великих покупців ми маємо продукт «Закупівельний факторинг», в рамках якого НФК надає постачальникам фінансування у розмірі 100% від суми, яку підтвердив покупець. Покупцям наших клієнтів факторинг дає нові можливості розвитку бізнесу, тому не дивно, що багато хто з них згодом сам звертається до НФК з пропозицією про подальшу співпрацю, але вже, наприклад, як постачальники. Створюючи максимально комфортні умови роботи для клієнтів та їх покупців, ми забезпечуємо співпрацю, за якої виграють обидві сторони факторингового процесу. Крім того, перевірені покупці можутьрозраховувати збільшення ліміту, отже, і можливість почати працювати з факторингу з новими постачальниками. І, природно, ми з розумінням ставимося до невеликих прострочень в оплатах надійних покупців».