Як підвищити дохід, прибуток у салоні краси формули прибутковості

Статті на тему

Ми продовжуємо цикл матеріалів, присвячених так званим «формулам прибутковості» – тобто тим обов'язковим формулам, яких власнику б'юті-підприємства необхідно вдаватися, якщо він має намір контролювати свій прибуток і підвищувати дохід у салоні краси.

З чого складається прибуток

Згадаймо, з яких чинників складається одиниця прибутку в салоні.

Прибуток = маржа * Ліди * Коефіцієнт конверсії * Середній чек * Кількість транзакцій.

Отже, вирішуючи питання, як підвищити прибуток у салоні краси, вам достатньо впливати на будь-який із цих коефіцієнтів. Інша річ, що впливати на ці коефіцієнти не так просто, як здається, і вплив на одні коштує набагато дорожче, ніж інші.

Якщо ми порівняємо витратність коефіцієнтів з погляду грошей, сил, ресурсів, часу і так далі, то побачимо, що найвитратніший коефіцієнт - це вхідний потік, це кількість лідів.

ДО РЕЧІ! Відстежувати всі надходження косметичних засобів на склад, а також їх витрата та будь-які рухи дозволяють зручні програми для управління б'юті-підприємством.

Найлегший, найпростіший коефіцієнт з усіх перелічених вище - цемаржа. З одного боку, ви можете просто взяти та збільшити вартість послуг, не збільшуючи їх собівартість, але чи погодяться ваші клієнти так само купувати ваші послуги? Як же вам варіювати маржою? Насправді, ви можете знайти препарати з аналогічними характеристиками, не знижуючи класність продукту. Що це означає?

Звісно, що будь-який салон позиціонує себе як підприємство, яке обслуговує певний клас –економ, бізнес чи люкс. І звичайно, не йдеться про те, щоб салону одного рівня змінювати продукцію. Однак часто в салоні складається ситуація, коли косметолог диктує власнику, на яких продуктах працювати, тому що він володіє тим чи іншим методом або звик працювати на тій чи іншій косметиці. Цінову та витратну політику визначає керівник та власник підприємства, у тому числі – яку суму на видаткові кошти потрібно витрачати і на які косметичні марки.

Як підвищити дохід у салоні краси? Наприклад, можна грати з маржею, тобто знижуючи витрати. Якщо серед усієї структури витрат 60% становлять закупівлі, і якщо ви ставите собі завдання знизити вартість закупівель на 5% (зменшити закупівлі на 30 або 20% у вас не вийде), то ви знижуєте загальні витрати на 3%. Чи багато це чи мало? Давайте наведемо простий приклад.

ВАЖЛИВО! Робота на нових препаратах веде за собою необхідність перенавчання фахівців. Проте з вашого боку, з боку директора, має бути грамотне посилання, стимул до таких змін. Крім того, повторимося, що саме керівник салону диктує політику підприємства та має можливість ухвалення подібних рішень.

Одне з значних коефіцієнтів, що впливають прибуток, це додаткові продажі, або повторні продажі. Зазначимо тут необхідність навчання працівників техніки продажу, зняття блоків та бар'єрів з допродажу в салоні.

Поговоримо про інші коефіцієнти, зокрема про середній чек, який за витратністю знаходиться на другому місці. Наскільки реально його збільшити і який середній показник, на який погодиться клієнт? Можна говорити про 10-20%.

ЦІКАВО! У продажах є таке поняття, як еластичність ціни - коли клієнт не знижує попиту на товар при зміні ціни найого з боку продавця. Тобто, якщо клієнт готовий заплатити 500 руб., то 50 руб. (10%) йому некритично, і він готовий легко збільшити суму ці 50 крб.

Експертні продажі

Щоб у салоні можна було досить легко збільшити середній чек, варто ввести таку техніку, як експертні продажі. Ця техніка значною мірою допомагає підвищити прибуток у салоні краси. Дуже важливо, коли клієнти довіряють вашому майстру як експерту, адже коли вони звертаються до нього, вони справді бажають почути якусь консультацію. Іншими словами, вони потребують експерта. Експертна позиція хороша тим, що про експерта не скажуть, ніби він «впарює». Навпаки, на нього посилаються у розмовах, що, по суті, є найдешевшим та найефективнішим способом продажу. Як продавати експертно? Експертні продажі можна зробити алгоритмом.

Експертні продаж базуються на:

Правильно зроблені скрипти
Експертне експрес-опитування із застосуванням скриптів.

Нагадаємо, що скрипти – це певні мовні шаблони, які вимовляють фахівці підприємства у розмові з клієнтом. Скрипти не зобов'язують вашого клієнта купувати, але вони стимулюють його до покупки. Скажімо, такий простий скрипт для майстрів салону краси: "Якщо хочете, я можу запропонувати вам продукцію для домашнього догляду". Скрипт дуже ненав'язливий і його можна запропонувати будь-якому майстру, який надає відповідну послугу на цьому продукті або серії.

Розглянемо такий приклад. Клієнтка ходить в перукарню поряд з будинком, їй там роблять процедури, що доглядають, з маскою, ефект від якої їй дуже подобається. Вона запитує у майстра, що це за маска, він називає їй марку та серію маски. Однак на місці майстра цю маску потрібно було б продати чизапропонувати таку домашню серію. Нема скрипту – і майстер не знає, як продати, чи не хоче. А якби був скрипт для майстра салону краси "Ми можемо запропонувати продукцію для домашнього догляду", він би спрацював, оскільки клієнту продукція подобається.

Подібний скрипт із простою рекомендацією не дає клієнту відчуття, що йому щось «втюхують». Власне, йому просто запропонували, він просто погодився чи відмовився.

Метод експертної консультації трохи інший за алгоритмом з точки зору скриптів.

Метод експертної консультації:

Озвучити проблему, що реально існує у клієнта. Наприклад: «Я бачу, що ви часто фарбуєте волосся, у вас кінчики, що січуться». Після озвучення проблеми вона актуалізується. Навіть якщо клієнт раніше про неї не думав, ви звертаєте його увагу на неї.
Хімічне вирішення проблеми. Наприклад: «Я бачу у вас велику кількість кінчиків, що січуться. Ви знаєте, найкращий засіб для боротьби з кінчиками волосся, що січуться, - це гіалуронова кислота (або колаген, або масло органи)». Таким чином, ви називаєте хімічну речовину, яка вирішує цю проблему. Ви не називаєте продукцію, не кажете: «Купіте баночку нашого засобу», ви пропонуєте експертне рішення, засноване на знанні хімічних процесів та складі препаратів. Цей алгоритм таки допомагає обійти опір клієнта та уникнути системи «впарювання».
Offer, або оффер – пропозиція до продажу. "Якщо хочете, я можу порекомендувати нашу продукцію".

Метод експертної консультації хороший саме тим, що клієнти справді «заряджаються» на покупку легше, швидше та ефективніше, ніж від простого скрипту. По суті, потрібно провести клієнта через певні моменти: актуалізація,хімічне рішення, після якого клієнт розуміє, що сам цей хімічний елемент не шукатиме, і оффер – пропозиція до продажу. Даному алгоритму, очевидно, потрібно навчати ваш персонал. Але раз спробувавши цей алгоритм на якійсь продукції – кажемо, для кінчиків, що січуться, або для зневодненої шкіри, ви легко освоїте алгоритм і станете його застосовувати, що допоможе підвищити прибуток у салоні краси.

Від яких ще властивостей залежить розрахунок прибутку і як управляти нею? Читайте в наступних матеріалах.

Попередній матеріал можна знайтитут.