Як послуга «взуття на виплат» може підвищити прибуток
У 2009 році компанія «Взуття України» запровадила в магазинах власних мереж «Вестфаліка» та «Пішохід» послугу купівлі взуття на виплат і послугу мікрофінансування населення. Під час осіннього форуму Retail Business Russia Олег Титов, генеральний директор компанії, розкрив механізм роботи послуги та підсумки її впровадження у процес продажу.
Довідка: Група компаній «Взуття України» управляє взуттєвими мережами «Вестфаліка», «Пішохід» та Emilia Estra. Входить до топ-5 найбільших взуттєвих компаній України, має понад 250 магазинів у 80 містах України. У 2012 році виручка компанії склала 3,3 млрд рублів, план з виручки на 2013 рік - 5 млрд рублів.
Послугу продажу товарів на виплат компанія «Взуття України» організувала самостійно, без участі банків чи інших фінансових організацій. Вона дозволяє покупцям старше 23 років рівними частинами і навіть без першого внеску виплатити вартість взуття протягом терміну від 3 до 5 місяців, а за бажання достроково погасити покупку без додаткових комісій. При цьому для того, щоб скористатися послугою, покупцеві потрібен лише паспорт, а погасити платіж можна не лише через касу магазину або через банк, але також через термінал PinPay.
За кілька років після запуску програми розстрочки на її базі з'явилася послуга мікрофінансування населення. Ця послуга також надається компанією «Взуття України» без допомоги банків, хоча взаємини з ними у компанії досить тривалі, адже в 2007 році вона стала першою взуттєвою компанією, яка кредитує покупку взуття. Власні мікропозики «Взуття України» видає на суму до 20 000 рублів і терміном до одного року. Особливість послуги полягає в тому, що вона демонструє низький рівень неповернення не вище 7%. Це з тим, що позики видаються лише покупцям, вжетим, хто купував взуття на виплат і успішно виконав свої зобов'язання перед компанією. Таких у базі клієнтів «Взуття України» — понад 300 тисяч людей, причому більше половини з них неодноразово вдавалися до розстроченої покупки. Загалом пройшли схвалення та отримали мікропозику 20% покупців, які користувалися послугою «розстрочка». В основному вони брали позики до зарплати на поточні потреби та сплачували борг протягом одного місяця.
Портрет середнього користувача даних додаткових послуг збігається з портретом типового покупця мереж «Взуття України»: в основному це жінки (85%) у віці від 30 до 34 років, з сім'єю в 2-3 особи та доходом 10-15 тисяч рублів на місяць одного члена сім'ї. Зрозуміло, є й винятки із цього портрета: наприклад, незабаром після запуску послуг компанії довелося підвищити вікове обмеження до 70 років, оскільки розстрочкою та мікропозиками цікавилися пенсіонери.
Впровадження сервісів «Взуття на виплат» та «Мікрофінансування» не тільки підвищує лояльність покупців і зміцнює конкурентну перевагу, але також виводить компанію на новий рівень розвитку, при якому взуттєвий магазин — це не лише місце продажу, а й універсальна сервісна компанія. Таким шляхом пішли підприємства на більш розвинених роздрібних ринках, і цю ж стратегію розвитку обирають харчові та стільникові ретейлери України. Фактично «Взуття України» стало першою взуттєвою компанією, яка ступила на шлях розвитку як ретейлер з універсальним сервісом. Картина в цифрах: За 2010 – 2013 роки частка продажу на виплат зросла з 20 до 50%
На сьогоднішній день вже понад 300 тисяч осіб скористалися послугою «взуття на виплат» Продажі на виплат у 2012 році склали 1,5 млрд рублів, план на 2013 рік — понад 2 млрд рублів Обсяг виданих мікропозику 2012 році становив 580 млн рублів У першому півріччі 2013 року було оформлено понад 45 тисяч договорів на суму 633 млн рублів План з видачі позик на 2013 рік становить 1,5 млрд рублів