Як працювати з провокаторами на презентації PR Маркетинг та реклама
Як працювати з провокаторами на презентації
Звертаючись до аудиторії, приготуйтеся до контакту. Виступ оратора може бути монологом, це завжди діалог – або з цікавим слухачем, або з провокатором. Микола Рисєв розкриє кілька секретів, щоб не пасувати перед питаннями із зали.
Якщо ви виступаєте перед групами клієнтів, то, зрозуміло, можете опинитись у скрутній ситуації взаємодії з провокатором. Він може перебивати, ставити нескінченні розумні, складні, прості та дурні питання, він може відволікати від теми, провокувати вас та інших, він може багато чого. Якщо тільки ви не маєте необхідних інструментів зі знешкодження провокатора.
Звичайно, слухач не може відразу після слова «Поясню» крикнути «Поясніть!», бо це буде безглуздо. Він чекає, знову нахиляється вперед, але викладач не спить і, випереджаючи його, каже: «Пояснюю», а далі йде запланованим текстом. Зробивши дві-три невдалі спроби, слухач затихає.
Чому люди порушують перебіг наших публічних виступів? Думаю, з різних причин. Хтось свідомо хоче позмагатися з презентатором чи викладачем, хтось несвідомо. Комусь треба привернути до себе увагу, знову ж таки, свідомо чи несвідомо, комусь хочеться поекспериментувати над ситуацією, хтось скидає агресію, хтось невміло, але щиро цікавиться. Такі дії слухача можуть бути маніпуляцією, можуть і не бути їй.
У будь-якому разі, що нам робити? Це ж заважає нашій роботі! Ось кілька практичних порад.
1. Відповіді з гумором
Гумор — це, безумовно, найкращий спосіб впливу! Гумор зближує, гумор розряджає ситуацію, гумор налагоджує контакт, гумор нікого не ображає,Гумор безболісно виправляє ситуацію. Як шкода, що не завжди він приходить на допомогу.
Це чудове питання. Мені шкода, що прямо зараз у мене немає такої ж чудової відповіді! Ви не дуже образитеся, якщо зараз я не відповідатиму на ваше запитання?
Можна додати і трохи іронії.
Думаю, що питання, яке ви мені поставили, дуже глибоке і багатогранне. Я побоююся, що не зможу дати такої відповіді.
2. Вплив через час
Ми вже розглядали цей метод у контексті індивідуальної розмови з маніпулятором. До речі, багато методів і фраз з алгоритму протидії маніпуляції працюють і тут. Правильне і зворотне твердження. (Не в сенсі, що багато методів звідти не працюють тут.) У сенсі, що багато методів і фраз звідси працюють і в алгоритмі.
Мені потрібно все перевірити, щоб дати відповідь на ваше запитання. З цього питання я пропоную зробити окремий виступ, якщо у вас буде така можливість. Мені потрібен час, щоб подумати, наприкінці нашої зустрічі я відповім на це питання. Проблема, яку ви порушили, дуже важлива. Мені потрібен час. Повернімося до неї пізніше. Наприклад, після перерви.
3. Додавання інформації
Прошу взяти до уваги ще одну обставину: У мене є, що додати до сказаного. Дозвольте мені дещо ще сказати.
А потім ви можете продовжувати виступ, як в описаному випадку з "поясніть". Дуже ефективний метод. По суті ви коректно приєднуєтеся до репліки опонента, створюючи враження відповіді, але повністю цю репліку ігноруєте, продовжуючи свій виступ. Гарно? Так! Просто? Так! Застосувати? Так!
4. Часткове визнання
В даному випадку ви частково визнаєте правоту опонента, тим самим присипляючи його пильність, а потім кажіть, що єі зворотний бік медалі:
Ви сказали про один бік медалі, дозвольте я скажу про інший бік. У тому, що ви кажете, є частка істини, але не вся істина. Прокуратор ніколи не помиляється, але зараз він помилився. Ви бачите проблему дуже глибоко, але це ще не вся проблема. Ви чудово аналізуєте питання. В теж
час це лише видима частина айсбергу.
Ну і добре старе, українське, простонародне:
Це ще бабуся надвоє сказала!
5. Зустрічне питання
Поверніть маніпулятору, що він нав'язує вам. Він хоче, щоб ви відповідали на запитання. Попросіть його відповісти. Причому ви можете повернути йому ж його питання. А можете задати свій. Таким чином, ви керуєте ситуацією, що ви над процесом. Але тільки запитайте так, щоб у опонента не було можливості розвивати демагогію і забирати у вас час.
Слухач: Чи знаєте ви, що ваші конкуренти вже давно придумали найкращий варіант?
Презентатор: Ви можете назвати три конкретні критерії без розшифровки, за якими ви порівнюєте нас?
Якщо провокатор відповідає чітко, а ви впевнені у своїх перевагах, продовжіть приблизно таке:
Надалі моєму виступі всі зможуть побачити, наскільки сумнівне ваше твердження.
Якщо відповідь опонента чітка, і ви розумієте, що вона частково має рацію, скажіть таке:
Майбутнє покаже, хто з нас має рацію. Давайте віддамо це на суд цифр наших майбутніх продажів. Вирішуємо не ми з вами, вирішує безліч клієнтів. Давайте подивимося з цього погляду.
Якщо ж слухач не зміг чітко відповісти на ваше перше запитання, продовжуйте так:
Давайте зосередимося на наших перевагах.
6. Звернення до аудиторії
Якщо ви довіряєте компетентності групи або жякщо у вас дуже хороший контакт із аудиторією, тоді можна залучити інших учасників до протидії провокатору. Люди можуть відповісти за вас.
Хто може висловитися із цього приводу? Хотілося б почути інші погляди це питання.
Потім ви вислухуєте одну-дві людини і пропонуєте продовжити.
7. Провокація у відповідь
У контакті один на один або один проти двох-трьох, тобто в кабінеті клієнта або у вашому офісі провокація у відповідь, швидше за все, призведе до ескалації напруги. Немає глядачів, є лише борці. Поєдинок все жорстокіший. Кожен втрачає сили. Ситуація «виграш – виграш» практично неможлива. З високим ступенем ймовірності буде "програш - програш".
При публічному виступі, якщо ви робите провокацію у відповідь, ви також вступаєте в поєдинок. Але на вас дивляться глядачі! І чий удар буде сильнішим, і чий прийом буде витонченішим і майстернішим, на бік того й стане публіка. А це велика сила. Чим більший гурт, тим більше настрій кожного залежить від загального настрою. Ефект емоційного зараження групи великий. І не мені це вам пояснювати.
У рамках техніки зустрічного питання ви можете повернути опоненту його питання.
Провокатор: Ви впевнені у своїх цифрах?
Презентатор: А ви впевнені у своєму питанні?
Розумію, це провокація. Так подивіться, як називається метод. Іноді супернику треба показати зуби. Це у нас з давніх-давен. Але не зловживайте, будь ласка. Використовуйте його як виняток, не більше.
До речі, окремим випадком провокації є суперечка.
Провокатор: Ви впевнені у своїх цифрах?
Презентатор: Ставлю 500 доларів, що вони є вірними. Посперечаємось прямо зараз?
Слухач: А правда, що ви набираєте собі в команду тих,хто нікуди не зміг вчинити?
Презентатор: Так це так! (Пауза.) Останнім часом ми успішно реалізували проекти з наступними компаніями.
Бачите? Тут презентатор після паузи ще й перемикається на свої здобутки, створюючи додатковий ефект комічності.
Слухач: А чи правда, що більше половини ваших проектів провалюються?
Презентатор: Ні, це не так!
Погодитись чи відкинути без пояснень, зробити невелику паузу, подивитися на всіх і продовжувати далі. Догадливі та/або відчуваючі глядачі зрозуміють, що таким чином ви відшили провокатора. Решта публіки розгубиться, і на тлі цього слухатиме вас ще більше.
8. Перевести розмову на саме запитання та позицію провокатора
Яка мета вашого питання? Ви впевнені, що мета вашого питання збігається з рештою учасників презентації?
Отже, ми розглянули методи знешкодження провокатора під час публічних виступів. Нагадаю, про всяк випадок, що не кожен активний учасник виступів є провокатором. Слухач справді може дуже цікавитися питанням і не боятися перебивати. Іноді корисно просто сказати, що в
Наприкінці презентації ви відповісте на всі запитання. Також ви можете до презентації попросити людей записувати всі питання по ходу, щоб наприкінці вже на них відповісти. Інший варіант — самому під час презентації записувати питання на дошці, а наприкінці по черзі відповісти на них. Зрозуміло, на частину питань відповість сама презентація по ходу.
Учень запитав майстра: — Як дійти розуміння Початкового? - Для того, щоб зрозуміти Початкове, не треба нікуди йти! — А що ж робити? Майстер простяг свою палицю учневі і сказав: — На, спостерігай! Учень здивовано помітив: — Як можна досягтипросвітлення просто спостерігаючи щось? - Важливо не що ти спостерігаєш, важливо, що ти спостерігаєш!
Давайте спостерігати за своїми партнерами, опонентами, клієнтами. Будемо з ними у справжньому контакті. І ми багато побачимо! (Хоча чогось обов'язково не доглянемо).