Як правильно торгуватися на переговорах

Давайте з'ясуємо, як вести собі на переговорах, щоб досягти прийнятних фінансових умов.

Намагайтеся зіграти на випередження і першим озвучити бажану ціну. Так ви зможете створити «ефект якоря», після чого вашому візаві доведеться торгуватися, орієнтуючись на вашу початкову суму. Не соромтеся називати трохи вищу ціну. Вам не важко буде зробити знижку, а ваш опонент вважатиме, що він досяг хороших умов.

Встановіть до початку торгів ступінь важливості товару і максимальну ціну, яку ви погоджуєтесь за нього заплатити. Навіть коли ви вибиваєте для себе 50% знижки, це не завжди говорить про те, що ви уклали вдалу угоду. Вам треба взяти за основу особисте поняття цінності товару, а не задекларовану вартість.

Нехай до переговорів приєднається третя сторона.

переговорах
Це може бути ваш діловий партнер, друга половинка чи друг. Він не повинен постійно брати участь у процесі торгівлі, проте вам необхідно показати, що ви не приймаєте остаточного рішення самостійно. Ваш помічник може висловити думку, що ви сплачуєте несправедливо високу ціну. Або він може прикинутися, що поспішає на іншу ділову зустріч, після чого продавцю доведеться швидко прийняти вашу пропозицію.

Приготуйтеся до тривалого обговорення. Часто друга сторона сподівається на те, що вам набридне торгуватися і ви погодитеся на її умови. Мовляв, краще прийняти невигідну пропозицію, ніж продовжувати наполегливу боротьбу інтересів, яка здатна перетворитися на конфлікт. Щоб зробити вам переговори нестерпними, ваші опоненти будуть використовувати вплив емоцій, грати на нервах, апелювати до почуття жалю. Не реагуйте на провокації та непоспішайте виходити з гри. Якщо ви продемонструєте холоднокровність, їм першим набридне протистояння.

Задіяйте силу мовчання. Якщо опонент озвучив вам свої умови – не поспішайте з відповіддю. Потрібно задіяти мову тіла, щоб показати свою незгоду. Через це ваш візаві почне почувати себе незручно. Ваша безмовність створить напружену паузу, перервати яку він зможе лише після нової пропозиції.

Демонструйте награну реакцію.

переговорах
Скажімо, впустіть на підлогу олівець, широко розплющте очі і скрикніть: «Яку ціну ви назвали»? Завдяки цьому ваш суперник почуватиметься некомфортно. Показуйте нерозуміння та здивування через те, що він озвучив таку велику суму. Опонент, швидше за все, спробує знайти виправдання та роз'яснити ціну, а це означає, що ви зможете перейти до конструктивного обговорення.

Робіть кілька різних пропозицій. Кожен із них має підкреслювати один із компонентів угоди. Те, як реагуватиме на ваші умови опонент, продемонструє вам його пріоритети. Ймовірно, ви зможете пожертвувати чимось незначним для вас, але дуже важливим для суперника. Ідіть на компроміс, щоб здобути кінцеву перемогу.

Ніколи не погоджуйтеся на запропоновану вартість. Навіть якщо ціна вас влаштовує, не поспішайте укладати угоду. В іншому випадку ваш опонент запідозрить, що він прорахувався, і в інший раз назве соліднішу ціну.

Шукайте недоліки навіть у якісному товарі. Підкреслюйте недосконалість запропонованого продукту. Наприклад, запитайте: «Чому цей товар має таку скромну комплектацію?». або скажіть: "Мені здається, що це не наш стиль".

У процесі переговорів не сідайте за столом один проти одного. Це провокує агресивнуобстановку. Краще розташуйтеся на розі столу або сядьте неподалік дивані. Після цього вам буде легше встановити контакт, а ваш опонент охоче піде на поступки.

Якщо у вас солідне робоче місце, організуйте переговори саме у своєму офісі.

переговорах
Неперевершений вигляд вашої рідної території змусить співрозмовника відчути невпевненість.

Щоб домогтися розташування опонента, використовуйте надійні способи: звертайтеся до нього на ім'я, дублюйте його пози. Говоріть слово «Ми» замість «Я». Наприклад: "50 доларів - непогана ціна, давайте тепер ми перейдемо до обговорення деталей".

Намагайтеся ставити більше відкритих питань. Запитайте: «Яка система знижок у вас є?» замість запитання: «Чи є система знижок?».

Спостерігайте за підсвідомою реакцією опонента. Якщо ви бачите, що його зіниці розширюються, то йому сподобалася пропозиція. Якщо зіниці звужуються – він сумнівається у вашій надійності.

Не бійтеся відповідати відмовою. Ніколи не забувайте про такий результат переговорів. Так ви почуватиметеся впевненіше. Краще не домовитися, ніж заплатити надто високу ціну.

Бажаємо вдалих та вигідних угод!