Як продавати лялькові будиночки в мережевих магазинах
Ніна Кожина із двоюрідними братами запустили виробництво лялькових будиночків після десятирічного досвіду роботи з лазерним гравіюванням та шліфуванням. Зараз у компанії є дві моделі будиночків та гараж, продажі йдуть до приватних покупців у великі міста та дитячі мережі в Кірові.
Ніна Кожина розповіла Контур. Журналі, як виробництво лялькових будиночків перетворилося на сімейний бізнес, чому їй не вдається налагодити безперебійні продажі і чому вона хоче просувати проект серед бабусь із онуками.
До 2015 року я працювала у коледжі заступником директора з виховної роботи. Мала справу із документами, організовувала конференції. Давно хотілося зайнятися творчістю, тож я приєдналася до хлопців, щоб допомогти їм реорганізувати компанію. Це дало початок нашому сімейному бізнесу.
За чашкою чаю ми обговорили усі можливі варіанти нових напрямків. Мій старший брат Андрій, дизайнер, запропонував робити лялькові будиночки. Ідея була взята зі стелі, але сподобалася, хоча ринок тоді не був досліджений.
На той час у бізнесі я зовсім нічого не розуміла і тому пішла на курси для підприємців-початківців від Міністерства торгівлі та підприємництва. Підсумком цього навчання мав стати бізнес-план.
Ми мали свій лазерний верстат, який дозволяв різати фанеру, оптимальний матеріал для виготовлення лялькових будиночків, тому ми вирішили спробувати. Докупити потрібно було лише фанеру, шкірку та клей – все це практично не вимагало вкладень.
Я здала бізнес-план на тему «виробництво лялькових будиночків», ми дослідили ринок, визначили конкурентів та аудиторію, вибрали дизайн будиночка та коробки, встановили ціну. Лялькові будиночки перетворилося на«маленький напрямок для задоволення», який приносить додатковий дохід.
Нам довелося змінити частину постачальників сировини, тому що ми працюємо з фанерою ФК вищого ґатунку, будівельна фанера сорту 2/4 нас не влаштовує. Ми не маємо свого великого складу, тому нам доводиться постійно дозамовляти невеликі партії. Якщо дороги закриті або сировина закінчується, що періодично трапляється, виникають перебої з поставками, тому ми хочемо знайти ще двох-трьох постачальників.
Мій брат Андрій, конструктор-дизайнер, продумує зовнішній вигляд будиночків, Олексій допрацьовує упаковку, я займаюсь продажами.
Зрозуміли, що інтерес є, бо багато друзів підштовхували нас, просили зробити будиночок якнайшвидше. Перші п'ять будиночків пішли до друзів за оптовими цінами, щоб показати, який продукт ми можемо робити.
Наші будиночки підходять для дівчаток 3-12 років. Зрозуміло, що трирічка будиночок збиратиме з батьковою допомогою, але це навіть добре, бо не кожен чоловік може побудувати справжній будинок, але кожен може порадувати свою маленьку доньку та допомогти їй зібрати маленький будиночок. З мамою донька може розфарбовувати та облаштовувати будиночок.
Усі батьки зараз починають повертатися до витоків та цікавляться дерев'яними іграшками. Дерево дуже класний матеріал, який дозволяє творчо проявити себе.
Ми уважно ставимося до деталей, тому наші будиночки навіть мають черепицю на даху. Розробляємо різні стилі: хай-тек, шебі-шик. Все це дозволяє прищепити дітям добрий смак. Зараз є мода на повернення до традицій та природи. Будиночки розвивають дрібну моторику, почуття стилю, відчуття прекрасного, різноманітної техніки.
Якщо з любов'ю ставитись до будиночка, він може стати сімейною реліквією і переходити з покоління впокоління довгі роки. Нещодавно наша покупниця, сама вже бабуся з онуками, розповіла нам зворушливу історію про те, як вона знайшла свій старий ляльковий будиночок на горищі через багато років.
Нещодавно дві бабусі прийшли купити внучці будиночок та додаткові меблі до іншого міста. Бабуся готова була зробити сама — зібрати, пофарбувати, було видно, що їй дуже хочеться купити будиночок, щоб самій пограти. Бабусі, що не награлися в дитинстві в ляльки, — наша заповітна цільова аудиторія, але поки що незрозуміло, як на неї вийти.
Наша основна аудиторія – мами, тітки, бабусі дівчаток 3-12 років. У дитячі садки та студії складно продавати, тому що вони миють усі меблі та іграшки сильнодіючими миючими засобами, будиночок у зібраному вигляді ретельно промити складно, тоді як вдома його достатньо обробити пилососом.
Конкуренти
У Кірові чимало майстерень, що вирізують лялькові будиночки на лазерному верстаті. Вони мають інші моделі будиночків, часто вони продають макети для дорослих людей. Дуже популярні китайські будиночки, у тому числі пластикові. Деякі покупці обирають половинчасті будинки з поличками.
Ми досить конкурентоспроможні. Наш будинок довговічний, зроблений акуратно, ми маємо унікальні креслення. Майстер довго вивіряє кожну модель, робить два-три зразки. Ми пишаємося тим, що наш будинок — не коробка, ми дотримуємося всіх пропорцій. Є кілька найпопулярніших масштабів будиночків: 1:6, 1:12. Наш власний будинок 1:14 розрахований на ляльку 15-18 см на зріст. Якщо вона сяде на лавку, ляже на ліжечко або підійде до шафки, вона буде як жива людина. Навіть крок сходів зроблено під ляльковий крок.
Нещодавно ми почали продавати лялькові будиночки на замовлення. Покупець може намалювати на папері мрійний будинок або надіслати фотографію. Іноді нас просять зробитибудинок чи меблі під серію ляльок Монстр Хай. Так ми відправляли великий будинок до Москви.
Виробництво
Наш перший будинок майстер переніс із фотографії на фанеру. Малював він його близько тижня, потім ми експериментували з різкою та збиранням. Другий будинок зробили трохи швидшим. Загалом на розробку нової моделі з нуля зазвичай потрібно десь десять робочих днів. Меблі можна зробити і швидше. Навіть я досить швидко намалювала крісло-гойдалку, хоч і не була знайома з лазерною різкою та програмним забезпеченням.
Нещодавно до нас прийшов клієнт, який займається будівництвом, та попросив зробити нашого майстра макет будинку. Термін виконання такого замовлення – приблизно три дні. Повний цикл виготовлення одного будиночка по готовим кресленням займає близько чотирьох годин: за цей час можна зробити готовий продукт в упаковці з клеєм, етикеткою та інструкцією. За бажання ми можемо робити три будиночки на день, якщо один майстер ріже, а інший шліфує, але поки що складно досягти такого потоку продажів.
Ціни на наші будиночки значно вищі, ніж на пластикові китайські будинки у «Дитячому світі». Будиночок-особняк в коробці коштує 4600 руб., Менший будинок з мансардою - 4200 руб., Гараж - 1500 руб. Меблі докуповуються окремо залежно від побажань клієнта. Набір меблів коштує 1200 руб., Набір для вітальні - 350 руб., Набір для кухні - 380 руб., Для спальні - 320 руб. Окремі предмети меблів коштують від 90 до 250 руб. Це адекватна ціна за ручне шліфування, яке дозволяє приховати типові при лазерному різанні підгари на дереві. Ми використовуємо вищий сорт фанери та шліфуємо її додатково вручну, щоб вибілити.
Найбільше часу та сил йде на доопрацювання упаковки та етикетку. Ми намагалися налагодити постачання будиночків до одного московського магазину. Там нам сказали, що потрібна яскрава кричущаупаковка, а те, що всередині, не має значення. Налагодити постачання не вдалося, можливо, варто було послухати та попрацювати над упаковкою. Наша упаковка екологічно чиста, у крафт-стилі, із зручною ручкою-перенесенням – вона цілком нас влаштовує.
Я розіслала комерційні пропозиції до багатьох магазинів у Кірові та за його межами. Холодні дзвінки я не вмію проводити. Мені було складно налагодити продаж і через деякий час я пішла по додаткові знання до школи для стартаперів «Пуск», яка підтримується регіональним центром інновацій. Із проектом лялькових будиночків я змогла дійти до фіналу.
Якось після курсів по дорозі додому я зайшла в невеликий дитячий магазин і потрапила на старшого менеджера, розповіла їй про наших будиночків, показала фотографії. До того магазину ми продали близько десяти будинків. На жаль, він закрився наприкінці минулого року, проте після нього я не боялася йти в інші дитячі магазини.
Зараз ми продаємо лялькові будиночки в мережі магазинів «Наші діти» та «Дерев'яна іграшка» в Кірові, до цього відправляли мінімальні партії по десять будиночків до Серпухова та Санкт-Петербурга і наприкінці минулого року відкрили інтернет-магазин Domik43.ru.
Моя мета – продавати десять будиночків на тиждень. У майбутньому хотілося б вийти на фабричний рівень, розширити лінійку будинків до десяти та всі їх продавати. Зараз я чудово оцінюю свою виробничу потужність і свої сили і розумію, що поки що, на жаль, цього не станеться, до того ж лялькові будиночки — це не товар повсякденного попиту.
Багато консультантів просування спочатку просять грошей, але я не можу взяти гроші від основного напряму і кинути їх на будиночки.