Як скласти картку клієнта, щоб активно продавати
Правильно використовуйте картотеку клієнтів
Нагадаю, що головними учасниками будь-яких продаж є три сторони: продавець, товар, клієнт.
Однак, якщо на продавців та конкурентоспроможність продукту, власник бізнесу може впливати своїми управлінськими рішеннями, особливими прийомами та специфічними методами своєї лідерської харизми, то як можна підкорити своєму впливу бажання клієнтів?
Детальна інформація про клієнта
Чим більше ми знаємо про конкретних Клієнтів, тим більшою кількістю важелів управління маємо. Основною проблемою при отриманні інформації є бажання управлінців дізнатися про клієнта якомога більше і в максимально короткий термін, але часто така «цікавість» просто лякає покупців і змушує їх уникати відповіді або давати неправдиву інформацію. Для того, щоб уникнути поспіху, кожному управлінцю потрібно пам'ятати про довічну вартість клієнта.
Так, при середньому терміні проживання сім'ї на одному місці в 10 років, середньому чеку покупця в 3,5 тисячі рублів і 6-ти разової регулярності здійснення покупки (наприклад, в брендовому магазині одягу), довічна вартість клієнта складе близько 200 тис. рублів. За наявності навіть 10 постійних, по-справжньому лояльних клієнтів, ця сума перевалить за 2 мільйони, і власнику Бізнесу стає зрозумілим, що не тільки поспішати не варто, а й потрібно вкладати кошти в такий вагомий потенціал майбутніх виручок.
Заповнюючи картку клієнта вперше, бажано з'ясувати трохи більше 5-7 основних питань:
У майбутньому ви можете продовжити або змінити статус дисконтної картки на більш високий рівень, підштовхуючи бажання покупця розповісти про себе все більше і більше інформації (сімейне положення, освіта, дохід,кількість та вік дітей), розповісти про ваш магазин 2-3 свої знайомим. Будь-яка база даних повинна також містити специфічні ознаки вашого бізнесу (наприклад, у бутику одягу – добре б вказати розмір одягу, що купується, відданість у стилі, торговій марці і т.д.)
На основі цієї інформації у різні періоди життєвого циклу товару ви зможете вже не пропонувати, а диктувати постійному клієнту свій розклад знижок та дисконтних пропозицій, надаючи цей диктат за справжні бажання Клієнта.
Впроваджуйте ці техніки та вдалих вам продажів!