Як у Китаї обманюють українських бізнесменів
— застерігає Артем Лилик
Якщо ви зібралися вести бізнес з китайськими партнерами, приготуйтеся дивуватися і перевіряти ще раз кілька разів. Вам часто здаватиметься, що ви з ними мислите по-різному. Так воно і є, навіть у дрібницях.
Елементарний приклад. Є анекдот про те, як одна людина сидить на рейках, а інша підходить і каже: «Посунься». Сенс анекдоту в тому, що рейки і так довгі, навіщо рухатися. Але, на мій досвід, більшість китайців розуміють цей жарт інакше. Вони посміхаються: «Молодець, захотів на теплій рейці посидіти».
Але якщо ми багато що сприймаємо по-різному, це не означає, що працювати з китайськими постачальниками особливо небезпечно. Не треба мислити національними стереотипами і думати, що жителі інших країн — якісь принципово інші люди. Просто у них свої менталітет і традиції, і, щоб не потрапити в халепу, потрібно дотримуватися кількох простих правил.
Переконайтеся, що постачальники справжні
Щоб з вами такого не трапилося, уважно перевіряйте, чи існує компанія, з якою ви зібралися працювати. Зазвичай, щоб дурити іноземців, китайські шахраї реєструють англомовні сайти на американських доменах. Якщо домен — .cn або .cn.com, це китайський домен, і, щоб зареєструвати його, власники пред'являли паспорти, до таких більше довіри. Перевірте, чи є у ваших потенційних партнерів китайська версія сайту.
Якщо постачальники вільно спілкуються з вами англійською, вам все одно варто найняти китайського перекладача, щоб він прочитав усі документи, які ви підписуєте, — вам запросто можуть надіслати якусь стару та нечинну ліцензію китайською.
Відмовтеся від разових поставок
Якщо ви збираєтесь замовитищось у постачальників більше одного разу, краще укласти річний дилерський договір, навіть якщо це дорожче ніж разові поставки.
Китайські постачальники дуже часто виконують перше замовлення дешево, а потім різко підвищують ціни на наступне і пояснюють це тим, що у робітників зросла зарплата або подорожчали матеріали. Деякі намагаються приперти їх до стінки, знаходять статистику із зарплат у регіоні, ціни на матеріали, пред'являють китайським партнерам, і ті кажуть: «Вибачте, вперше ми просто помилилися в цифрах і виконали замовлення собі на збиток».
Особливо часто так буває, якщо ці постачальники єдині, хто виробляє потрібний вам товар. Щоб вони не змогли диктувати свої умови, укладайте дилерський договір і прописуйте в ньому, як зміняться ваші зобов'язання з дилерського закупу, якщо курс рубля по відношенню до юаня впаде.
Перевіряйте вантажі перед митницею
У китайців прийнято постійно щось дарувати діловим партнерам - кілька кілограмів чаю, сукню, сервіз, машинку для дитини або все відразу. Дуже часто вони кладуть ці презенти прямо у контейнери із товаром. Потім запитують у листах: "А ви отримали презент?" А у вас у цей час партія товару на інспекційно-доглядовому комплексі, і її ось-ось конфіскують, тому що ви задекларували світлодіодні лампи, а в контейнері ви знайшли щось зовсім інше. Особливо небезпечно, якщо китайські постачальники підклали вам чай — митники можуть поставитися до нього дуже підозріло.
Але в жодному разі не можна попереджати китайських партнерів, щоб вони не надсилали вам подарунків з вантажами — цим ви їх образите. Краще перед проходженням митниці відкрити та перевірити всі контейнери – презенти зазвичай лежать прямо зверху.
Поясніть постачальникам навіть те, що їх не стосується
Якщо китаєць зателефонує в магазин і просить відкласти йому філе лосося і при цьому важливо, щоб лосось був цілим, а не порізаним на шматки, йому доведеться докладно розповісти співробітникам магазину, що він збирається посмажити стейк, тому різати не можна, а заразом розповісти, як він подасть цей стейк на стіл і кого їм пригощатиме. Якщо не пояснювати деталі та передісторію, а просто попросити відкласти цілий шматок, співробітники магазину, ймовірно, таки поріжуть його на шматки.
У Китаї заведено довго пояснювати, що, навіщо і чому, а якщо цього не зробити, партнер зробить так, як вважатиме за потрібне. Якщо ви кажете, що всередині механізму має бути деталь чорного кольору, але не пояснюєте навіщо, в результаті ви можете отримати механізм з білою деталлю.
Ще китаєць ніколи не показує, якщо він чогось не знає, не вміє чи не зрозумів. Якщо він зізнається, що чогось не вміє, він «втратить обличчя». Ви в листі попросите постачальника забезпечити обладнання комп'ютером, з яким він не вміє працювати, і він не відповість вам на цей лист. А може, взагалі вирішить з вами більше не співпрацювати, адже ви поставили його в незручне становище. Так що краще зателефонувати і докладно пояснити все, що в теорії може виявитися незрозуміло або неоднозначно.
Дотримуйтесь навіть тих традицій, які здаються вам дивними
Якщо у вас немає хорошого українсько-китайського перекладача, а самі ви не спромоглися вивчити китайські правила етикету, партнери вирішать, що ви недостатньо зацікавлені в їхньому товарі, тож не заощаджуйте час і гроші. Подавайте візитки двома руками, не перебивайте тих, хто старший. Приходячи до ресторану, уважно шукайте своє місце за столом. У кабінці навпроти дверей завжди сидить господар — той, хто частує. Спиною до дверей - молодший менеджер абоводій. Головне – не сісти на місце господаря. І не турбуйте китайських партнерів перші кілька годин після полудня — у цей час більшість китайців сплять після обіду. Прямо в офісі, на столі чи на підлозі. Найкращий час для ділових переговорів — ближче до вечері, тобто на шість годин. Прийом їжі для китайців – це святе. Якщо до шостої вечора ви ще не пішли, вас точно запросять на вечерю, а за трапезою китайська сторона, швидше за все, пом'якшиться і прийме ваші умови. До того ж у всіх, хто працює з китайськими партнерами, є спостереження-прикмета: якщо переговори тривають більше двох годин, швидше за все, китайська сторона зрештою прийме ваші умови та піде на поступки.
Фотографія на обкладинці: Jon Woo / Reuters